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2010 年4月借于南理工图书馆

核心内容就那么多

交易型销售、顾问型销售、企业型销售

19年第十六本。尼尔用价值传递的角度重新解析了销售团队，当年的销售革命早已是现实环境了。基本是基于区域/全国/全球级别的客户来进行区隔，现在看来算是理思路的书吧，创见比较稀少

三星。系统性较好，实用性不足。

我们的销售工作在布局、谋划方面正确吗？ 企业的销售如何分类？ 中国与美国的文化差异导致对于很多事情的判断不一致，但是对于销售成本与企业收益的判断方面是完全一致的。 企业的销售分： --交易型 --顾问型 --企业型 最核心的问题是 千万不能在分...

思考1：使用总代+二代模式的产品部， 是服务于总代还是二代还是最终客户。如果是服务这三个，那么优先性是什么？ 因为这个涉及到一些最基础的渠道管理 - 怎么设计渠道奖励返点政策，怎么做价格决策。因为只有弄清楚了谁是你的第一服务对象，这些政策才能有倾向性。 或者给总代...  

透明及丰富的信息机制，使销售格局发生了巨大的变化。 价值=利益-成本 交易型销售（内在价值客户）关注成本，便利程度。这类型销售的根本在于降低成本，内部成本，渠道成本。 顾问型客户（外在价值客户），关键在于询问，而不是销售技巧。 组织层面对客户创造有影响的价值主要...  

我是做互联网产品的，创业2年，摔了无数跟头。看这本书突然有茅塞顿开的感觉。 目前看到第4章。 核心在于把不同业务的销售分类了：内在价值型、外在价值型、战略价值型。 由于社会竞争激烈，大部分的产品都会有同类竞争品，在产品功能和性能本质上，同质化严重，这种行业都...  

该书写的是，围绕销售的本质：为客户创造价值基础之上发展起来的一整套前瞻的?有路线可寻的、销售的革命理论方法。 雷克汉姆及德文森蒂斯认为销售队伍的使命是为客户创造新的价值，所有的销售工作是围绕着为客户创造新的价值来实现的。而客户是分为内在型价值客户、外在型价...