第一部分 行业地图
01 空间：中国保险业，人员未饱和
02 机遇：保险业的黄金时代才刚刚开始
03 冲击：互联网保险不会颠覆保险业，而是补充
04 壁垒：“不体面”是条护城河
05 误解：保险≠传销
06 定位：保险代理人的核心在“代理”二字
07 待遇：佣金的高与低
08 红利：“一年顶十年”
09 通道：多样的职业发展路线
10 荣誉：职业奖项并非只看业绩
第二部分 新手上路
◎入行
01 禀赋：性格的馈赠
02 平台：选公司，一看培训，二看发展
03 门槛：保险代理人的招聘很不一样
04 周期：前低后高
05 制度：公平的职业环境
06 选择：避开不靠谱的团队
07 早会：日常管理和培训机制
◎基本功
08 资源：拜访客户前，先梳理人脉名单
09 产品：熟练从模仿开始
10 习惯：每天坚持三件事
11 姿态：用心是入门的第一课
12 心态：正确对待被拒
◎开拓客户
13 剥离：对待熟人，要像对待陌生客户一样
14 博弈：单次无效，多次才有效
15 连接：把陌生客户当成缘故客户对待
16 积累：别在意保费，而要关注客户数量
17 误判：保单数量可不等于客户数量
18 避坑：新人不要给自己做单
◎拜访客户
19 约见：判断成交概率
20 细节：电话约访的要诀
21 逆行：让客户请你吃饭
22 判断：初次面谈的目标是筛选客户
23 展示：初次面谈的正确打开方式
24 主动：优势须说明
25 复盘：面谈之后，一定要“结账”
◎和客户沟通
26 困境：保险产品的特殊性
27 破冰：从工作到健康再到保险
28 感知：让风险可视化
29 说服：保险是对冲事件风险的工具
30 感动：一个好故事，胜过千言万语
31 匹配：见什么人，谈什么产品
32 认可：如何面对“比较型”客户
33 聚焦：别被客户带着跑，关注核心诉求
34 解释：如何应对客户质疑
35 拓展：面对客户提问，提供额外信息
36 提示：重要的事情坚持用电话沟通
◎保险方案
37 补充：出保险方案的两个原则
38 回顾：确认与强化需求
39 触动：呈现保险方案，可感知比专业更重要
40 主导：不是客户问什么，你就要答什么
41 促成：敢于引导客户签单
42 算账：客户需求，客户自己也未必清楚
43 变通：要实现目标，有多种手段
◎关注客户本身
44 挈领：找到做决策的那个人
45 兼顾：别忽视另一半的影响力
46 对症：分别找到购买理由
◎转介绍
47 出击：从被动型到主动型
48 引导：当面要转介绍
49 融入：打入客户的朋友圈
50 张罗：活动型转介绍
51 围观：服务型转介绍
52 引入：工具型转介绍
53 扩散：请客户发朋友圈
第三部分 进阶通道
◎业务上快速提升
01 复用：掌握一劳永逸的方法
02 高效：做好客户拜访规划
03 捷径：想方设法跟高手学习
04 执着：坚持专业性
05 评级：不仅要业绩好，还要有更高追求
◎开拓中高端客户
06 拔尖：先做优秀的自己
07 试错：碰到高端客户，勇敢去试
08 调整：用差别吸引高端客户
09 胜出：提升专业性才是捷径
10 设计：给客户超出预期的体验
11 福荫：财富传承可以借力保险产品
第四部分 高手修养
◎多维度的能力
01 赋能：拥有总结、输出的能力
02 深挖：综合金融，挖掘客户的复杂需求
03 做专：根据客户群特点提供服务
04 通关：拿下高端客户往往要先通过考验
05 应用：发挥保险产品的特殊功用
06 规划：帮客户想到一切
07 坚持：寻找购买理由，需要刻意练习
08 顾问：从“以始为终”到“以终为始”
◎带团队的心法
09 设想：你想打造什么样的团队
10 招聘：单纯扩张人力，不如注重人才
11 禁忌：不能为了凑人数而放低标准
12 在场：保持一线业务的手感
13 分别：对待下属，不能“一视同仁”
14 共情：下属犯了错，先肯定再引导
15 搭建：培养业务人员，主动承担团队建设工作
第五部分 行业大神
01 图腾：用一生体会保险价值的梅第
02 数量：每周拜访 15 个客户的托尼·高登
03 目标：“业绩女王”柴田和子
04 比方：全球最年轻的 MDRT 终身会员桑杰
05 育才：从业绩精英到管理高手的吴征宇
第六部分 行业清单
01 行业大事记
02 行话黑话
03 头部机构
04 行业奖项
05 专业销售流程
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