具體描述
《抓住大客戶把大象裝進口袋》講述瞭如何接觸大客戶，追求大客戶，與大客戶建立長遠穩定的夥伴關係，使你的銷售業績伴隨大客戶成長呢？大客戶就象大象。他們很大，行動緩慢，反應遲鈍，他們容易交往，但又很固執。大象也很聰明，記性又好，但有時會很威嚴，不太好惹。所以，跟大象打交道的時候，必須要非常地小心謹慎。作者已經幫助過各種行業中大大小小的很多公司，教他們如何贏得大象的芳心，如何抓穩大客戶，拿到大閤約。隻要你願意捲起袖子，認真執行大象戰略，一定能夠成功！
著者簡介
史蒂夫·卡普蘭是Difference Maker Inc.（www.differencemaker.com）的創始人，該公司提供大量創業工具，幫助各種規模的企業走嚮成功。史蒂夫曾任Bounty SCA的CEO，該公司在全球設有24傢辦事處，在不到十年時間裏，收入從200萬美元激增至2.5億美元。他還是施奈德通信集團的主席，現居芝加哥。
圖書目錄
· · · · · · (收起)
讀後感
这本书谈的是大客户营销。 这本书的内容算不上全面的总结，也没法教你什么奇招。不过，看一遍还是会对你提出一些好的建议、好的提醒。 也许，营销方面的书可以分成三种： 1、非常出色的好书，并且帮助你构建脑子中的营销思维架构 2、非常好，实战性强，这些书可以时不时拿一本...
評分很喜欢这种能不断举出自己的例子来作证明的书， 自己做事不可能得到大师的指导，能看到好的案例就足够了，这本书满足了我。 至少，让我看到了很清楚的做事逻辑
評分美国式的营销图书，通俗易懂，且具有实战性。尽管缺少一些成体系的知识结构，但是消化吸收根本不是问题。 从认识自我，寻找大象，到切入主题，寻找内部支持者，处理内生和外生危机。 个人觉得很受用。
評分这本书谈的是大客户营销。 这本书的内容算不上全面的总结，也没法教你什么奇招。不过，看一遍还是会对你提出一些好的建议、好的提醒。 也许，营销方面的书可以分成三种： 1、非常出色的好书，并且帮助你构建脑子中的营销思维架构 2、非常好，实战性强，这些书可以时不时拿一本...
評分很喜欢这种能不断举出自己的例子来作证明的书， 自己做事不可能得到大师的指导，能看到好的案例就足够了，这本书满足了我。 至少，让我看到了很清楚的做事逻辑
用戶評價
坦白說，我剛開始接觸這本書時，有些擔心它會是老生常談的銷售技巧堆砌。然而，這本書真正讓我眼前一亮的地方，在於它對“關係管理”的深度剖析，尤其是在高層接觸層麵。它並非教你如何拍馬屁，而是提供瞭一套成熟的“價值交換模型”。作者強調，當你麵對的是CEO或董事會級彆的人物時，你必須用他們的語言——也就是戰略風險、市場份額和長期投資迴報率——來進行溝通。書中詳細拆解瞭如何準備一份能在十分鍾內徵服高管的演示文稿，以及如何在後續的跟進中，保持一種恰到好處的“若即若離”的專業距離感。這種分寸感的把握，是很多銷售書籍避而不談的“藝術”層麵。此外，書中對於如何利用“稀缺性”和“損失厭惡”心理來推動決策的論述，也極其到位，讓那些原本猶豫不決的客戶，因為擔心錯過獨特機會而加速行動。這本書的價值在於，它提升瞭閱讀者的“商業格局”，讓你從一個單純的“推銷員”思維，升級為一個可以參與公司戰略討論的“商業夥伴”。
评分這本書的實操性強到令人發指的地步，尤其是在閤同條款的最後階段的處理上，簡直可以作為法律顧問的輔助手冊來用。作者對於“權力製衡點”的描繪，讓我明白瞭為什麼有些看似完美的提案會在最後一刻功虧一簣——那是因為忽略瞭組織內部某個關鍵的、不為人知的“否決者”。他提供瞭一套詳盡的“乾係人地圖繪製工具”，清晰地標示齣誰是“影響者”，誰是“最終拍闆人”，以及如何針對性地“武裝”你的主要支持者，讓他們能在內部為你發聲。這種對組織政治的深刻理解，是教科書裏學不到的寶貴經驗。更絕的是，書中對“異議處理”的描述，也完全顛覆瞭我過去“正麵辯論”的思路，而是主張“暫時接受、擱置、然後用新信息重新包裝”的策略。這本書的語言風格非常直接、高效，幾乎沒有一句廢話，每一個章節都像一個精密的工具箱，打開就能立刻使用，極大地提高瞭我的工作效率和轉化率。
评分這本書給我最大的啓發是關於“持久戰”的心理建設。在銷售大客戶的過程中，周期往往非常漫長，動輒一年半載，這對人的精力和信念是極大的考驗。作者在書中非常坦誠地分享瞭自己也曾經曆過的低榖和挫摺，正是這些真實的“失敗復盤”，纔使得整本書的指導性更具人情味和可信度。他不是一個高高在上的理論傢，更像是一個和你並肩作戰的戰友。書中有一章專門討論瞭如何在高壓環境下保持“情緒韌性”，以及如何製定階段性的小勝利來維持團隊的士氣，這個角度非常獨特。我發現，很多時候，拿下大客戶比的不是産品本身，而是哪一方的“意誌力”更強。這本書教會我的不僅僅是銷售技巧，更是一種麵對漫長、復雜商業博弈時的心態調適和能量管理。它教會你如何將“等待”變成一種積極的“布局”過程，而不是焦慮的煎熬。讀完之後，我感覺自己的精神層麵也得到瞭極大的充實和強化，準備迎接更艱巨的挑戰。
评分這本書的開篇就給我一種強烈的“實戰演練”感，仿佛作者是一位經驗老到的銷售冠軍，直接把我拽進瞭真實的商業戰場。他沒有過多地闡述那些空洞的理論，而是聚焦於如何像個偵探一樣，深入挖掘潛在的“大象”客戶的內心需求。我特彆欣賞他對於“冰山理論”在客戶分析中的應用，那種層層剝開錶象，直擊痛點的敘事方式，非常具有說服力。讀完前幾章，我立刻嘗試在下一次客戶拜訪中運用那種“提問矩陣”，效果立竿見影，原本僵持的談判氣氛瞬間變得活躍起來。這本書的魅力在於，它不隻是告訴你“做什麼”，更細緻地描繪瞭“怎麼做”的全過程，包括麵對那些看似滴水不漏的采購部門時，如何巧妙地找到他們的“權力中心”和“決策盲區”。書中關於建立長期信任關係的部分，也顛覆瞭我過去那種“一錘子買賣”的舊觀念，更像是在雕琢一件藝術品，需要耐心和精妙的手法。這絕不是一本放在書架上積灰的理論手冊，而是一本隨時可以翻開、即刻就能投入戰鬥的戰術指南，每一個案例都像是一張可以復製粘貼的成功藍圖，隻是需要我們根據自己的實際情況進行微調。
评分這本書的文筆非常具有畫麵感，閱讀體驗就像是看一部節奏緊湊的商業懸疑片。作者對“捕捉”大客戶的過程，描述得驚心動魄卻又閤乎邏輯。我尤其對其中關於“差異化價值呈現”的章節印象深刻，它不是簡單地說“我的産品更好”，而是教會你如何將你的産品特性，精準地翻譯成客戶願意為之買單的“實際效益錨點”。比如說，書中提到一個關於跨國B2B閤作的案例，描述瞭如何將技術指標的提升轉化為客戶年度利潤報錶上的具體數字，那種精準打擊的力度，讀起來讓人熱血沸騰。語言風格上，它不像傳統商業書籍那樣嚴肅刻闆，反而帶著一種老派紳士的幽默感和對商業規則的深刻洞察，時不時冒齣的精闢比喻，讓人會心一笑後，又陷入深思。全書的結構設計也十分巧妙，像搭建一個復雜的迷宮，每走一步都有新的挑戰和發現，讓你忍不住想立刻知道下一步該如何應對那些突如其來的變數，比如競爭對手的突然介入，或者客戶內部的戰略調整。這本書對於那些在市場邊緣徘徊、渴望實現突破性增長的中小企業銷售團隊來說，無疑是一劑強心針。
评分非常簡單明瞭地給齣瞭與大客戶打交道的重要提示點。
评分非常簡單明瞭地給齣瞭與大客戶打交道的重要提示點。
评分非常簡單明瞭地給齣瞭與大客戶打交道的重要提示點。
评分第一境界 整體思維
评分一般，隻有案例，沒有模型/方法論，www.differencemaker.com
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