具体描述
客户居然在做过两轮产品考察后取消了本年度的采购计划，销售预测出现巨大缺口。
客户的标书一看就是比照对手的参数来写的，就算把价格降到底，也难有机会。
机器终于顺顺当当进场了，还没来得及高兴，售后服务救出了问题，在紧跟其后的招标中被客户全面封杀。
如果你非常熟悉上面的场景，如果这些问题仍然在困扰着你，这本书你就买对了。本书探讨了大客户销售中的三个基本问题：
人。客户究竟基于什么理由做出采购决策是销售人员必须掌握的，本书通过五维模型和销售路径来剖析人的问题。
流程。销售人员要踩准客户的采购节奏，引导客户做出有利于己方的决策。本书将采购流程分为四个阶段，详细阐述每个阶段的问题和销售人员应该完成的工作。
方案。很多销售人员都会抱怨自己公司的产品和价格与竞争对手相比没有优势。本书通过BVF模型、标准建立等工具，阐述如何让方案体现差异化，成为客户的首选。
作者简介
徐晖 SCG优训合伙人，《商业评论》特约撰稿人，曾任职于全国性金融公司销售培训总监，搭建了全国销售队伍三级销售培训体系。
十余年从事企业销售培训工作，具有丰富的营销和培训工作实际经验。长期关注高科、工业、金融等领域，对B2B销售具有深入研究，加盟SCG上海优训之后，参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程，为多家世界500强企业提供定制课程研发、咨询项目和培训授课，致力于提升客户公司的业绩及员工销售能力。
齐洋钰 SCG优训合伙人，《商业评论》特约撰稿人，历任某全球著名软件CRM实施咨询顾问、某著名咨询公司华东区销售总监、澳洲某大学在华院长。
十余年从事销售咨询和培训教育工作，精研IT、工业和银行业销售变革和转型。多年来致力于帮助提升客户公司大客户销售的“赢率、利润率和客户关系健康度”，为众多一流品牌大客户销售团队服务范畴从销售策略建立、培训体系建设型到绩效改进落地，均剑指销售业绩的长期健康提升。参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程，同时为SCG资深顾问。
目录信息
第1章 销售“格言”的局限性——大客户销售的特点
在大客户销售中失效的“格言”
大客户销售的特点
销售模式的演变
大客户销售的道与术
销售是艺术还是技术
第2章 缺乏常识做不好大客户销售——大客户销售的常识
大客户销售的常见错误
为客户着想
双赢
第2部分 客户采购行为分析
第3章 人、流程、方案——大客户采购的三个关键因素
人
采购流程
方案
第4章 不是每个人都可以搞定——客户决策结构分析
五维模型
客户微观分析
宏观分析
五维模型如何指导销售策略
五维模型的挑战
第5章 一个好汉三个帮——销售的进入路径
销售的进入路径
见到决策者说什么
时光倒流法
培训支持者
第3部分 大客户销售流程
第6章 谋定而后动——销售流程与采购流程
买不买——大客户采购的确认需求
买谁的——大客户采购的评估方案
真要买你的吗——大客户采购的解决疑虑
买对了吗——大客户采购的实施安装
采购流程的反复
第7章 不要在错误的客户上浪费精力——大客户销售的商机评估
客户价值
客户价值矩阵
开局定位
开局定位九宫格
案例复盘 //
第8章 从哪儿来？到哪儿去？——大客户销售的需求挖掘
需求的定义
明确需求和隐含需求
业务需求和个人需求
需求的瀑布链
通过BVF模型分析业务需求
需求和要求
通过提问挖掘需求
第9章 在同质化的时代制造差异化——大客户销售的方案呈现
如何判断客户是否已有采购标准
建立标准
改变标准
如何评价竞争对手
提交方案的时机
方案该包括哪些要素
方案如何呈现
第10章 如何克服“婚前恐惧症”——大客户销售的解决疑虑
解决疑虑不是处理异议
临近签约的客户心理变化
疑虑的表现
领先时的对策
落后时的对策
谈判
谈判中的三要素
第11章 打造长期的生意——大客户销售的方案实施
方案实施阶段的常见风险
开发新需求
第4部分 大客户经理的自我修炼
第12章 大客户经理的个人成长
销售人员是干什么的
销售的“五才”——大客户经理的能力要求
大客户经理的成长之路
后记
· · · · · · (收起)
读后感
1993年夏天,我在篮球场遇到一名教练,向他请教打球秘诀,他拿起球走到篮下,轻松上篮,“看见吗,99%的比赛都赢在这样的投篮上,不要错过机会。”然后他就走开了。当时我觉得他在应付我,直到20年后我才发觉,这是我上过的最好的一堂课,将注意力放在最基本的原则上,99%的订单都是这样做...
评分对于大客户，特别是如何制订与决策者会谈的战略特别好。 书摘： 1.如果你的外围关系打招呼到决策层（关系又不是特别硬），但是执行层和你不对付。那么你觉得决策层是和多年共事的执行层感情深，还是和刚认识的你感情深了？ 但是若外围高层是管着决策层的，那从外围高层的...
评分1993年夏天,我在篮球场遇到一名教练,向他请教打球秘诀,他拿起球走到篮下,轻松上篮,“看见吗,99%的比赛都赢在这样的投篮上,不要错过机会。”然后他就走开了。当时我觉得他在应付我,直到20年后我才发觉,这是我上过的最好的一堂课,将注意力放在最基本的原则上,99%的订单都是这样做...
评分对于大客户，特别是如何制订与决策者会谈的战略特别好。 书摘： 1.如果你的外围关系打招呼到决策层（关系又不是特别硬），但是执行层和你不对付。那么你觉得决策层是和多年共事的执行层感情深，还是和刚认识的你感情深了？ 但是若外围高层是管着决策层的，那从外围高层的...
评分《大客户销售--谋攻之道》 徐晖 前言 术：交谈中让人愉快、自然、有感染力。让人觉得和你说话舒服。 道：策略能力，至在一单生意中，----用于大客户销售。 分析组织结构，决策流程和人员。面对多人决策怎么布局（决策时销售不在场） 寻找销售路径。在漫长的销售周期中先干什么...
用户评价
说实话，我拿到《大客户销售：谋攻之道》这本书的时候，心里是带着点儿审视态度的。我接触过不少销售类的书籍，很多都流于表面，讲一些套路化的东西，用了没多久就发现脱节了。但“谋攻”这个词，真的让我眼前一亮。它暗示着一种高明的策略，一种深谙对手心思的战术。我期待这本书能带我进入一个更宏大的视角，去理解大客户的采购逻辑、他们的决策过程、他们关注的真正价值是什么。我希望它不是简单地教我怎么说服别人，而是教我如何“赢得”这场销售战役。比如，我很好奇书中是否会详细分析不同行业、不同规模的大客户，他们的核心痛点和潜在需求会有哪些差异？又或者，作者是否会分享一些通过深度研究和情报分析，成功“攻克”那些看似难以接近的大客户的案例？我希望书中能提供一些切实可行的框架和工具，帮助我构建自己的“谋攻”体系，让我在面对大客户时，不再是无头苍蝇，而是胸有成竹，知道下一步该怎么走，如何一步步瓦解对方的疑虑，最终达成双赢。
评分我最近正在为提升自己的销售能力而苦恼，尤其是在处理与那些“巨头”客户的合作时，总是感觉力不从心。《大客户销售：谋攻之道》这本书名，瞬间就抓住了我的眼球。我认为“谋攻”二字，不仅仅是技巧的堆砌，更是一种智慧的体现，一种深谋远虑的战略。我希望这本书能够深入剖析大客户销售的本质，教我如何跳出传统销售的思维定式，从客户的战略高度出发，去理解他们的需求，甚至帮助他们发现他们自己都未曾意识到的潜在价值。我期待书中能够提供一套系统性的方法论，能够指导我如何在复杂的客户关系网中游刃有余，如何进行精准的客户画像，如何制定有效的攻心策略，以及如何在激烈的竞争中脱颖而出，最终赢得客户的信任和长期的合作。我非常好奇作者会分享哪些实战经验，是关于如何组建高效的销售团队，还是如何利用数据分析来洞察客户需求，亦或是如何在危机时刻化解矛盾，保持良好的合作关系？
评分拿到《大客户销售：谋攻之道》这本书，我脑子里已经开始构思它可能的内容了。书名就透着一股子“运筹帷幄之中，决胜千里之外”的劲儿，这正是我在当前大客户销售工作中迫切需要的。我一直觉得，与大客户打交道，不是靠三寸不烂之舌，而是要靠深思熟虑的战略和对症下药的战术。我期待这本书能提供一套从全局观到细节操作的完整指南，让我明白如何去“谋”，如何去“攻”。比如，它会不会教我如何进行深入的市场分析和竞争对手研究，从而找到大客户的“软肋”？又或者，书中是否会详细阐述如何构建一个强大的销售情报网络，提前掌握关键信息？我更希望它能分享一些关于如何培养同理心，真正理解大客户在商业环境中所面临的压力和挑战，并以此为基础，提供真正能够帮助他们解决问题的解决方案。光是想想这些，就觉得这本书能带给我很多新的思考角度，让我不再只是一个推销员，而是成为一个能为客户创造价值的战略伙伴。
评分这本书我还没来得及翻开细看，不过从封面和书名《大客户销售：谋攻之道》来看，就已经让我充满了期待。最近工作上遇到了一些瓶颈，尤其是面对一些体量巨大、决策链条冗长的潜在客户时，总感觉力不从心。我一直觉得，大客户销售和普通零售销售有着本质的区别，它更像是一场精心策划的战役，需要战略眼光、精准的战术以及超强的执行力。“谋攻”二字，恰恰点出了这种高度的智慧和周密的布局。我猜想，这本书不会止步于简单的销售技巧，而是会深入探讨如何理解大客户的战略意图、如何洞察其深层的需求，以及如何在竞争激烈的市场中，找到突破口，建立起稳固且长期的合作关系。我非常好奇作者会从哪些角度来阐述“谋攻”的艺术，是侧重于前期情报的收集分析，还是中期的关系渗透，抑或是后期的价值交付与维护？我希望能从中学习到一套系统性的方法论，能够帮助我重新审视我的销售模式，提升我的思维格局，不再是单纯地推销产品，而是成为客户战略上的合作伙伴。光是想象这些内容，就觉得这本书一定能给我带来启发。
评分《大客户销售：谋攻之道》这个书名，真是太有画面感了。我一看到，就联想到了古代兵家讲究的“谋略”、“计策”，感觉这本书会给我带来一种耳目一新的感觉，不是那种教你死记硬背销售话术的书，而是更偏向于一种思维模式和战略指导。我期待它能教会我如何在大客户销售这场“战役”中，用智慧和策略取胜。我猜想，书中会详细讲解如何深入洞察大客户的真实需求，如何识别关键决策者以及他们背后的动机，如何在复杂的组织结构中找到突破口，并建立起牢固的关系。我非常好奇作者会如何解读“谋攻”这两个字，是侧重于前期的情报收集和分析，还是中期的关系渗透和信任建立，亦或是后期的价值交付和长期维护？我希望能从中学习到一套行之有效的方法论，能够帮助我在面对大型企业客户时，不再感到无从下手，而是能够胸有成竹，精准出击，最终实现共赢。
评分2020年读完的第一本书，确实很实用
评分用现代心理学模型解读国内组织行为决策，算不上经典，但言之有物，符合国内情况，贴近使用，有指导意义。
评分用现代心理学模型解读国内组织行为决策，算不上经典，但言之有物，符合国内情况，贴近使用，有指导意义。
评分还不错。
评分公司藏书。五维模型、销售路径、九宫格开局等模型还是比较实用的
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