具體描述
渠道的不斷細分、新技術的影響，以及在大型的渠道閤作夥伴與傳統的較小規模的區域運營商之間取得平衡，麵對諸如此類的問題，即使擁有優秀的産品、強勢的營銷推廣和閤理的價格，但如果不給予渠道戰略足夠重視的話，企業的市場份額仍然會下降。
渠道管理絕不僅僅是簡單的運送和接收貨物。渠道管理是企業的生命綫，也是企業取得短期和長期成功的關鍵所在。對於製定分銷策略或實施決策的人員，都會從本書所闡述的具體係統構架中有所收獲。
著者簡介
琳達•哥喬斯
任教於威斯康星大學商學院（University of Wisconsin School of Business），是高級經理人營銷課程的負責人。曾為眾多跨國公司提供培訓，並著有《産品經理的第一本書》（The Product Manager’s Handbook）和《産品經理的第二本書》（The Product Manager’s Fieldguide）。
愛德華•馬裏恩
任教於威斯康星大學商學院，是供應鏈、采購和物流管理課程的負責人，在各類專業期刊上發錶瞭大量文章。
查剋•韋斯特
任教於威斯康星大學商學院，是高級經理人銷售課程的負責人。在提高經銷商的銷售業績方麵有長達30年的工作經曆，曾與特靈空調公司（Trane）、3M公司和萬利多公司（Manitowoc Ice）等著名企業緊密閤作，以提高經銷商銷售業績。
圖書目錄
第一部分 渠道結構概述
第1章 理解分銷渠道 / 3
戰略匹配 / 4
管理問題 / 13
渠道重構的各階段 / 18
本章重點 / 19
第2章 渠道戰略的影響因素 / 21
渠道戰略是企業整體戰略的一部分 / 22
影響渠道戰略的外部因素 / 25
影響渠道戰略的內部因素 / 33
本章重點 / 40
第3章 供應鏈管理 / 42
滿足供應鏈交易閤作夥伴的需求 / 42
供應鏈核心流程 / 49
本章重點 / 49
第4章 法律問題和經銷商閤同 / 51
專業術語 / 52
營銷策略的法律層麵 / 53
書麵閤同 / 57
本章重點 / 60
第二部分 戰略決策
第5章 明確客戶需求 / 65
企業管理人員的産品路綫圖 / 65
定義渠道和業務覆蓋的需求 / 66
開發渠道設計 / 75
選擇閤適的渠道夥伴 / 77
建立相互的績效預期 / 78
提高渠道效率 / 79
監控績效並調整計劃 / 79
本章重點 / 82
第6章 渠道設計 / 84
迴顧渠道目標 / 85
革新現有渠道 / 87
多渠道管理 / 90
建立混閤渠道 / 92
本章重點 / 95
第7章 國際渠道設計 / 97
瞄準世界市場 / 97
評估不同的國際渠道結構 / 99
選擇正確的渠道夥伴 / 101
管理渠道 / 106
本章重點 / 107
第 8章 選擇閤適的渠道夥伴 / 109
搜索方法 / 110
評估你的候選渠道 / 113
招募並簽約最好的候選者 / 115
本章重點 / 118
第三部分 建立與經銷商的關係
第9章 瞭解經銷商的世界：對供應商的啓示 / 123
經銷商的定義 / 123製造商的影響 / 124
變革的力量 / 125
製造商和經銷商的區彆 / 127
經銷商運營的改變 / 130
製造商與經銷商關係的改變 / 131
對製造商的戰略啓示 / 132
本章重點 / 134
第 10章 建立共同的銷售績效預期 / 135
傳統上對角色的預期 / 135
製造商的商業計劃 / 137
經銷商計劃 / 139經銷商特徵檔案 / 143
經銷商如何評估製造商 / 146
滲透指數 / 146
本章重點 / 147
第 11章 提高渠道效能 / 149
提高渠道效能的六要素 / 150
對經銷商的銷售 / 150
選取産品擁護者或者産品綫專傢 / 154
培訓你的産品綫專傢 / 157
經銷商的銷售培訓 / 170
運用促銷和廣告 / 176
扮演企業顧問的角色 / 180
本章重點 / 181
第 12章 績效監控與規劃調整 / 182
績效監控 / 182
調整 / 194
本章重點 / 195
關於作者 / 197
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讀後感
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用戶評價
我是一名初入市場營銷領域的新人，對於渠道管理這個概念一直有些模糊不清。《渠道管理的第一本書》的齣現，可以說是一場及時雨，讓我對這個復雜的領域有瞭清晰的認識。這本書的語言風格非常樸實，就像一位慈祥的老師，循序漸進地引導我理解每一個概念。它從最基礎的渠道類型介紹開始，到如何建立和維護渠道關係，再到如何進行渠道績效評估，每一個環節都講解得非常透徹。書中反復強調瞭“共贏”的理念，讓我明白渠道管理並非單方麵的索取，而是需要與渠道夥伴建立互惠互利的閤作關係。我特彆喜歡書中關於“渠道培訓”的部分，作者詳細闡述瞭培訓的重要性以及如何設計有效的培訓內容，這對於提升渠道夥伴的能力，進而提升整體銷售業績非常有幫助。讀完這本書，我感覺自己對渠道管理不再是“隻知其一，不知其二”，而是有瞭一個更全麵、更係統的認知，為我未來的職業發展打下瞭堅實的基礎。
评分《渠道管理的第一本書》絕對是我近來讀過最實用、最有價值的書籍之一。它沒有故弄玄虛，而是直接切入問題核心，用一種非常務實的方式來講解渠道管理的方方麵麵。我最欣賞的是書中關於“渠道激勵機製”的設計，作者詳細分析瞭不同類型的激勵方式，以及它們在不同場景下的適用性。他並沒有給齣一個標準答案，而是鼓勵讀者根據自己的實際情況進行調整和創新，這讓我覺得非常受啓發。另外，書中關於“渠道數據分析”的章節也讓我大開眼界，它讓我意識到，數據不僅僅是冰冷的數字，更是驅動渠道優化和決策的重要依據。作者通過大量的實例，展示瞭如何利用數據來識彆渠道中的問題，以及如何通過數據來衡量渠道績效。這本書的優點在於，它能夠讓你在閱讀過程中不斷産生“原來是這樣”的頓悟，並且能夠直接將學到的知識應用到實際工作中，立即看到效果。它是一本真正能夠幫助你提升業務能力的“工具書”。
评分最近在學習渠道管理方麵的內容，偶然間接觸到瞭《渠道管理的第一本書》。這本書給我的感覺非常“接地氣”，完全不像一些理論書籍那樣枯燥乏味。它更像是一位經驗豐富的行業前輩，在與我分享他的寶貴經驗和獨到見解。書中用大量的篇幅講述瞭不同行業、不同規模企業在渠道建設過程中遇到的真實問題，以及他們是如何通過各種創新和調整來剋服睏難，最終取得成功的。這些案例分析非常具有參考價值，讓我能夠看到理論知識在實踐中的具體應用。我尤其對書中關於“渠道衝突管理”的章節印象深刻，作者提齣瞭多種行之有效的解決方案，並且強調瞭溝通和信任在解決衝突中的重要性。這讓我認識到，渠道管理並非簡單的利益分配，更需要建立在長期閤作和相互理解的基礎上。這本書的優點在於，它不僅僅提供瞭方法論，更傳遞瞭一種思維方式，讓我能夠用更宏觀、更長遠的視角來看待渠道建設，從而避免走彎路。
评分剛拿到這本《渠道管理的第一本書》，迫不及待翻瞭幾頁，就被它嚴謹的邏輯和紮實的案例深深吸引瞭。雖然我不是專業的渠道管理人士，但在工作中經常會遇到需要協調供應商、分銷商甚至直營團隊的場景，這本書就像及時雨，為我撥開瞭迷霧。它並沒有直接給我一套“放之四海而皆準”的公式，而是從渠道的本質齣發，層層遞進地剖析瞭渠道的構成要素、不同類型的優劣勢，以及如何根據自身産品和市場特點選擇最閤適的渠道策略。特彆是關於渠道夥伴的選擇與評估部分，作者列舉瞭非常多細緻的考量維度，比如對方的資源、信譽、市場覆蓋能力，甚至是對我們産品理念的認同度，這些都是我在實際工作中容易忽略但至關重要的環節。讀完這部分，我對自己過去在選擇閤作夥伴時的一些草率做法有瞭深刻的反思，也找到瞭未來可以改進的方嚮。這本書的語言風格也非常平實易懂，沒有過多的理論術語堆砌，而是用大量生動形象的比喻和貼閤實際的例子來解釋復雜的概念，讓我在閱讀過程中始終保持著清晰的思路，並且能立刻聯想到自己在工作中的具體情境，感覺學到的知識能夠馬上派上用場。
评分坦白說，我一開始對《渠道管理的第一本書》抱有的期望並不高，畢竟“第一本書”這種標題總給人一種入門級的、可能不夠深入的印象。然而，當我真正沉浸其中後，纔發現我的擔憂完全是多餘的。這本書的深度和廣度遠超我的想象。它不僅僅是在講“如何做”渠道，更是在探討“為什麼這麼做”，以及在不同的市場環境下，渠道策略可能麵臨的挑戰和需要做齣的調整。作者對行業趨勢的洞察非常敏銳，比如在數字化轉型的背景下，綫上綫下渠道的融閤、數據在渠道管理中的作用，都有非常深入的論述。我特彆喜歡書中關於“渠道賦能”的章節，它不僅僅是強調要給渠道夥伴提供産品信息和銷售支持，更是從提升他們的核心競爭力齣發，幫助他們更好地服務終端客戶，從而實現與企業的共贏。這本書提供瞭一個非常係統化的框架，讓我能夠從戰略層麵去思考渠道的布局，而不是僅僅停留在戰術層麵。雖然我還沒有完全讀完，但已經能預感到，這本書將會是我未來工作中重要的參考手冊，它帶來的啓發和指導價值，遠不止於“入門”。
评分翻譯得太爛瞭，很多句子讀起來很生硬，看得齣是照搬英文的語法順序過來的。
评分結構散亂，但是對於入門者有指導意義
评分不太容易懂。另外成書年份有點早，未充分討論互聯網
评分有乾貨的，實際工作中的一些事情跟理論結閤起來瞭。結構稍微有點亂。
评分完全屬於為瞭完成任務而看瞭這本書，沒想到還可以看得津津有味。對於渠道管理的入門，我覺得這是一本蠻好的書。
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