前 言
第一部分　渠道結構概述
第1章　理解分銷渠道 / 3
戰略匹配 / 4
管理問題 / 13
渠道重構的各階段 / 18
本章重點 / 19
第2章　渠道戰略的影響因素 / 21
渠道戰略是企業整體戰略的一部分 / 22
影響渠道戰略的外部因素 / 25
影響渠道戰略的內部因素 / 33
本章重點 / 40
第3章　供應鏈管理 / 42
滿足供應鏈交易閤作夥伴的需求 / 42
供應鏈核心流程 / 49
本章重點 / 49
第4章　法律問題和經銷商閤同 / 51
專業術語 / 52
營銷策略的法律層麵 / 53
書麵閤同 / 57
本章重點 / 60
第二部分　戰略決策
第5章　明確客戶需求 / 65
企業管理人員的産品路綫圖 / 65
定義渠道和業務覆蓋的需求 / 66
開發渠道設計 / 75
選擇閤適的渠道夥伴 / 77
建立相互的績效預期 / 78
提高渠道效率 / 79
監控績效並調整計劃 / 79
本章重點 / 82
第6章　渠道設計 / 84
迴顧渠道目標 / 85
革新現有渠道 / 87
多渠道管理 / 90
建立混閤渠道 / 92
本章重點 / 95
第7章　國際渠道設計 / 97
瞄準世界市場 / 97
評估不同的國際渠道結構 / 99
選擇正確的渠道夥伴 / 101
管理渠道 / 106
本章重點 / 107
第 8章　選擇閤適的渠道夥伴 / 109
搜索方法 / 110
評估你的候選渠道 / 113
招募並簽約最好的候選者 / 115
本章重點 / 118
第三部分　建立與經銷商的關係
第9章　瞭解經銷商的世界：對供應商的啓示 / 123
經銷商的定義 / 123製造商的影響 / 124
變革的力量 / 125
製造商和經銷商的區彆 / 127
經銷商運營的改變 / 130
製造商與經銷商關係的改變 / 131
對製造商的戰略啓示 / 132
本章重點 / 134
第 10章　建立共同的銷售績效預期 / 135
傳統上對角色的預期 / 135
製造商的商業計劃 / 137
經銷商計劃 / 139經銷商特徵檔案 / 143
經銷商如何評估製造商 / 146
滲透指數 / 146
本章重點 / 147
第 11章　提高渠道效能 / 149
提高渠道效能的六要素 / 150
對經銷商的銷售 / 150
選取産品擁護者或者産品綫專傢 / 154
培訓你的産品綫專傢 / 157
經銷商的銷售培訓 / 170
運用促銷和廣告 / 176
扮演企業顧問的角色 / 180
本章重點 / 181
第 12章　績效監控與規劃調整 / 182
績效監控 / 182
調整 / 194
本章重點 / 195
關於作者 / 197
· · · · · · (收起)