具体描述
作者简介
G. 理查德•谢尔
世界顶尖的商学院沃顿商学院的谈判策略研究专家，同时也是该领域著名的教育家，他是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的教学主任。《商业周刊》曾三次将他列为全美顶尖的商学院教授之一。
他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询，包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等，为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书自1999年出版以来，已被翻译成十多种文字，好评如潮。
目录信息
读后感
一本不错的书，之前很多朋友推荐过 谈判不是一种能力，应该是一种习惯，生活中，谈判也是无处不在，只要跟人接触，就会面对谈判；只是这种谈判不一定是跟利益捆绑的； 本书都是一些名人实例，从生活中的博奕来看谈判，会让谈判更生动，更易于理解；也更容易应用到工作场合； 推...
评分 评分虽然从事科学研究，但由于合作项目的缘故，常常要跟不同的人打交道。每每遇到文化差异、等级不均、利益相异等等需要协调解决，变化之迅速情形之复杂很让人棘手。无意中发现了这本《谈判课》，感觉分析透彻、解释浅显、逻辑清晰、方法可行。有一点吃惊的是豆瓣上读过的不足30人...
评分 评分本书里的谈判案例很多，有普通人的案例，也有像甘地、盛田昭夫、卡内基、JP摩根等名人，很喜欢看这样的案例，对理解书的思想有很大帮助。谈判在人的一生中非常重要，不管是工作还是生活，都用得上。 “如果你没有瞄准，将永远无法实现目标。”最喜欢这句话，一语中的。要想谈判...
用户评价
这本书的洞察力简直令人拍案叫绝！我之前总觉得谈判就是一场零和博弈，你多拿一点，我就少拿一点，完全是剑拔弩张的对抗。但作者巧妙地将这个过程解构成了可以学习和掌握的系统，它不再是那种天生的天赋或者只能靠运气才能赢的场合。书中那些关于如何识别对方的真正动机，而不是仅仅停留在他们表面要求的技巧，对我触动非常深。我记得有一个章节专门讨论了“BATNA”——最佳替代方案的设定，这彻底改变了我对准备工作的认知。以前我总是准备三到四个可能的让步空间，但现在我明白，真正的力量来源于你对“没有协议”这个选项的清晰评估和自信。那感觉就像是突然间给我配了一副能看穿迷雾的眼镜，原本模糊不清的谈判桌前，各种隐形的砝码和心理陷阱都变得清晰可见。而且，作者的叙事方式非常引人入胜，他用了很多商业案例来佐证观点，读起来绝不是枯燥的理论堆砌，更像是一场高级商业实战的复盘教学。那种从实战中提炼出的智慧，比任何空泛的鼓吹都要来得有力得多。这本书教会我的，不仅仅是如何在特定场合争取到更好的价格，而是如何用一种更具战略性的眼光去看待人与人之间的价值交换。
评分这本书的叙述节奏把握得非常到位，它不像很多同类书籍那样，在开篇就用大段篇幅来描述谈判的重要性，而是直接切入核心的实战技巧。让我印象深刻的是关于“预先承诺”和“一致性压力”的部分。作者详细阐述了如何通过一些巧妙的前期铺垫，让对方在潜意识里就接受你的核心立场，从而在正式谈判时大大减少阻力。这种由外而内的心理引导技巧，简直是艺术级别的。它让我开始反思过去很多次失败的协商，很多时候并不是我争取得不够努力，而是我从一开始就设定了错误的心理战场。此外，这本书的排版和用语非常适合快节奏的现代商业人士阅读，它不会用复杂的学术术语来吓退读者，而是用清晰、直接的语言直击问题本质。读完后，我发现自己走路的姿势都变得更自信了一些，因为我知道自己不再是赤手空拳地去面对那些复杂的商业博弈了。这是一种知识带来的内在力量感。
评分这本书给我最大的启发在于，它让我意识到谈判的核心是“价值共创”，而不是“价值攫取”。这彻底颠覆了我之前对于“砍价”的理解。我之前总觉得谈判桌上只有一块蛋糕，谁能拿到大块头谁就赢了。但书中通过各种不同场景的案例分析，展示了如何通过细致的询问和开放式的提问，来“做大蛋糕”。比如，通过询问对方除了价格之外的其他需求（交货期、售后服务、付款条件等），然后进行组合打包，往往能找到一个对双方都更优的解决方案。这种“多维度的思考”是这本书的精髓所在。阅读体验上，我必须称赞它的结构设计。每一个章节都像是为解决一个特定的谈判难题而量身打造的工具箱，当你遇到具体问题时，可以迅速定位到相应的策略进行参考，实用性极强。我感觉我不是在读一本理论书，而是在接受一位顶级谈判专家一对一的辅导，他不仅告诉你“该做什么”，更告诉你“为什么这么做有效”。
评分说实话，我对这种商业管理类的书籍通常持保留态度，总觉得它们要么是故作高深，要么是陈词滥调，但这本书意外地给了一个非常落地的视角。它没有鼓吹那种咄咄逼人的“赢家通吃”心态，反而是强调了建立长期合作关系的重要性。我尤其欣赏它对“锚定效应”和“框架效应”的细致剖析。在实际操作中，谁先提出第一个数字，往往会极大地影响后续的讨论范围，这本书把这个心理学上的弱点转化成了可以主动利用的工具。我试着在最近一次供应商的续约谈判中应用了书里提到的“信息控制”策略，结果出乎意料地顺利。我没有急于亮出我的底牌，而是引导对方先进行更深入的自我披露，这样我才能更精准地知道他们在哪个价位点上会感到安全和满意。这种策略的转变，让我感觉自己从一个被动的接受者，变成了一个积极的塑造者。文字风格上，它用词精准，逻辑严密，读起来有一种老派学者那种踏实的严谨感，没有太多华丽的辞藻，全靠内容本身的深度来支撑。
评分我曾几何时，一提到谈判就头疼，觉得那是一个充满算计和不真诚的场合，充满了潜在的背叛。但这本书像一盏明灯，照亮了谈判的另一面——沟通的艺术。它着重强调了倾听的重要性，指出很多时候，我们急于表达自己的需求，却错失了从对方的只言片语中挖掘出关键信息的黄金机会。书中关于“积极倾听的层次”的描述，让我意识到我过去的倾听有多么肤浅，我只是在等待对方说完好让我反驳，而不是真正去理解其背后的焦虑和期望。作者将倾听提升到了战略高度，将其视为信息战中最可靠的武器。这种强调人际连接和共情的处理方式，让整本书的基调显得非常积极和人性化，它提供了一种既能达成目标又不损害人际关系的优雅之道。对于那些希望在职业生涯中向上突破，但又不想成为一个冷酷无情的人来说，这本书无疑是一份极其宝贵的指南，它让“强硬”与“友好”不再是互相排斥的对立面。
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