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出版者:法律出版社

作者:胡雅明

出品人:

页数:244

译者:

出版时间:1999-12

价格:12.00元

装帧:

isbn号码:9787503629136

丛书系列:

图书标签:

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《商业谈判的艺术：从容应对，达成双赢》 内容简介 在这个竞争日益激烈的商业环境中，谈判能力不再是少数高层管理者才需要的技能，而是渗透到企业日常运营、合作洽谈、采购议价乃至内部资源分配的每一个环节。本书《商业谈判的艺术：从容应对，达成双赢》并非一本枯燥的理论说教手册，而是一部深度结合实战经验的行动指南，旨在为读者提供一套系统、高效且富有前瞻性的谈判策略与技巧。 本书的核心理念在于“价值创造”而非“零和博弈”。我们坚信，最成功的商业谈判，是能让所有关键方都感到满意、愿意长期合作，从而实现共同成长的“共赢”局面。本书将带领读者彻底颠覆传统观念中那种剑拔弩张、尔虞我诈的“斗智斗勇”模式，转而采用一种更具战略性、更注重关系维护的现代化谈判方法。 第一部分：谈判的基石——准备与心态重塑 (Foundations: Preparation and Mindset Shift) 成功的谈判始于充分的准备。本部分将深入剖析如何构建坚实的谈判基础。我们首先探讨“知己知彼”的深层含义：不仅要清楚了解自身的BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement，最佳替代方案)、WATNA (Worst Alternative To a Negotiated Agreement，最差替代方案)以及Reservation Point (保留点)，更要花费大量篇幅教导读者如何通过细致的市场调研、竞品分析和心理侧写技术，有效地推断甚至预测对方的这些核心指标。错误的预估，往往是谈判失败的根源。 心态层面，本书着重强调了情绪管理在谈判中的决定性作用。我们引入了“锚定效应”与“损失厌恶”的心理学原理，指导读者如何利用这些人类普遍存在的认知偏差来引导谈判走向对自己有利的方向，同时教导如何识别并化解对方抛出的“情绪陷阱”。此外，我们详细阐述了“立场”与“利益”之间的根本区别，强调聚焦于深层利益需求的挖掘，是打破僵局、发现新可能性的关键钥匙。 第二部分：动态博弈——谈判过程中的战术运用 (Dynamic Play: Tactical Execution) 进入实际操作阶段，本部分内容极其丰富，涵盖了从开场到收尾的全流程战术部署。 开局定调 (Setting the Stage): 如何通过精准的开价（Anchoring）来设置谈判的心理范围；建立初步信任（Rapport Building）的非语言沟通技巧，包括目光接触、肢体语言的解读与运用。 信息获取与释放 (Information Exchange): 我们提供了多种结构化提问的模板，如开放式、封闭式、引导式和假设式提问，确保在有限的时间内获取最大价值的信息量。同时，探讨了何时披露自身让步空间，以及如何将“信息不对称”转化为战略优势。 价值主张的构建与展示 (Value Proposition Crafting): 面对复杂交易，如何将单一价格谈判转化为多维度价值交换。例如，在价格受限时，如何巧妙地将谈判筹码转移到交货期、服务范围、知识产权使用权、未来合作机会等非货币化要素上。 让步的艺术 (The Art of Concession): 这绝不是简单的退让。本书提出了“渐进式让步”、“捆绑式让步”和“交换式让步”三种高级策略。重点解析了如何让每一次让步看起来都极具分量和代价，从而最大化其感知价值，防止对方认为你的底线无限可退。 第三部分：化解僵局与应对非常规策略 (Breaking Deadlocks and Countering Extreme Tactics) 在任何重要的谈判中，都难免遭遇预料之外的阻碍。本部分专门为应对高难度情境做好了准备。 识别与反制“强硬手段”： 详细分析了包括“好人/坏人搭档 (Good Cop/Bad Cop)”、“最后通牒 (The Ultimatum)”、“时间压力战术”以及“道德绑架”等常见的高压策略。我们提供的不是被动防御，而是主动出击的反制框架，例如如何冷静地指出对方战术的意图，并将其转化为己方推进的契机。 处理意见分歧 (Handling Disagreements): 当双方在核心数据或前提认知上出现严重偏差时，本书引入了“中立第三方验证”和“共同构建假设模型”的方法，帮助双方回到客观事实的层面进行再次分析。 疲劳战与心理博弈： 探讨了如何在漫长的谈判中保持精力和专注度，以及识别对方何时可能因疲劳而露出破绽，并提供合法、合乎道德地利用这些时机的技巧。 第四部分：从协议到长期伙伴关系 (From Agreement to Partnership) 谈判的真正结束，是合同的签署和执行。本书强调了收尾工作的重要性。 文件定稿与清晰度： 如何确保书面协议准确无误地反映了双方的口头共识，避免未来产生“灰色地带”的争议。 关系的维护： 对于达成共赢的谈判，如何巩固建立起来的信任基础，为未来的合作铺平道路。 目标读者 《商业谈判的艺术：从容应对，达成双赢》适用于所有需要进行有价值交流和资源分配的专业人士，包括企业高管、销售与采购经理、项目负责人、市场拓展专员、律师事务所合伙人，以及任何希望在职业生涯和个人生活中提高决策和沟通影响力的个体。阅读本书，您将获得一套可以立即应用于实践的、结构化的思维工具箱，使您能够在任何谈判桌上，都保持清晰的头脑、充分的准备，并自信地走向预期的双赢目标。它不仅仅是教你“如何说”，更是教你“如何思考”和“如何布局”的商业智慧结晶。

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我接触过不少关于法律常识的普及读物，但大多都停留在浅尝辄止的层面，要么过于理论化，要么就是东拼西凑的碎片信息。这本书的深度和广度令人印象深刻，它显然是作者多年实践经验的结晶。它没有回避那些复杂的、让人头疼的法律灰色地带，而是坦诚地剖析了不同情况下选择不同策略的利弊。特别是其中关于证据收集和时间节点把握的论述，写得细致入微，简直像是一份行动手册。我感觉作者是把我当作一个聪明但缺乏经验的学徒来看待，耐心地教我识别陷阱，预判风险。很多细节的处理，比如如何撰写一份有效的咨询邮件，如何应对第一次会面的紧张气氛，都体现了极强的实操性。这本书的价值不在于告诉你“应该”怎么做，而在于让你清楚地明白“为什么”要这么做，这种底层逻辑的梳理，对我来说比任何具体的技巧都重要得多。

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这本书真正打动我的地方，在于它流露出的那份真诚与同理心。法律的世界往往给人冰冷、势利的感觉，但这本书却充满了人文关怀。作者在描述那些充满压力的法律情境时，并没有用高高在上的姿态去评判当事人的困境，而是设身处地地理解人们在面对法律问题时的无助和焦虑。在讨论如何筛选合适的专业人士时，作者强调的不仅仅是专业能力，更是一种信任感和沟通的默契，这在强调效率和结果导向的社会中，显得尤为珍贵。这本书让我明白，寻求法律帮助不仅仅是解决一个技术性的难题，更是一个关乎个人权益和心理安抚的过程。它教会了我如何带着一颗清醒而又充满希望的心态去面对那些看似不可逾越的障碍。这种温暖的力量，是任何纯粹的法律指南都无法提供的。

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这本书的装帧设计实在太吸引人了，封面选用了一种沉稳的深蓝色，配上烫金的书名，拿在手里就感觉很有分量。我本来以为内容会是那种枯燥的法律条文堆砌，毕竟涉及到“律师”这个话题，总容易让人联想到厚重的法典。没想到，翻开之后，里面的排版相当清爽，字体大小适中，段落之间的留白处理得也很到位，读起来非常舒适，眼睛一点都不容易疲劳。作者在章节划分上也花了不少心思，逻辑性极强，从宏观的法律体系介绍，到具体案例的分析，过渡得非常自然流畅，让人有种被引导着一步步深入的感觉。而且，这本书的纸张质量也值得称赞，那种略带粗糙的哑光纸张，手感温润，即便是在灯光下阅读，也不会有刺眼的反射光。整体来说，这本书在视觉和触觉上都提供了极佳的阅读体验，让人在知识的汲取之余，也享受到了翻阅实体书的乐趣。我甚至特意把它放在了书架最显眼的位置，光是看着它，就觉得自己的知识储备又上了一个台阶。

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这本书的结构安排简直是教科书级别的典范，逻辑链条清晰到令人赞叹。它不是简单地按照法律条文的顺序来组织内容，而是完全围绕着一个“问题解决”的流程来构建知识体系。从最开始的“自我评估”阶段——你需要帮助吗？到中间的“信息准备”阶段——你手上有什么牌？再到最后的“决策与合作”阶段——如何最大化合作效益？每一步都环环相扣，层层递进。我尤其欣赏作者在章节末尾设置的“关键回顾”和“行动清单”部分。每次读完一个大章节，那份简洁明了的清单就能帮助我迅速巩固刚刚学到的核心要点，避免了信息过载后遗忘的风险。这种设计极大地提升了学习效率，让我感觉自己不是在被动接受信息，而是在有计划、有目的地构建一套解决问题的框架。

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这本书的叙事风格简直是一股清流，完全颠覆了我对专业书籍的刻板印象。作者仿佛不是在写一本严肃的指南，而是在跟老朋友娓娓道来一些切身经验和深刻见解。语言幽默风趣，时不时冒出一些让人会心一笑的俏皮话，使得原本可能显得晦涩难懂的法律概念变得生动活泼起来。我记得有一次读到关于某个诉讼程序的描述，本来我已经有点迷糊了，结果作者用了一个非常生活化的比喻，瞬间就茅塞顿开。这种将高深理论“翻译”成普通人能理解的“大白话”的能力，是这本书最宝贵的地方。它没有故作高深，也没有过度简化，而是在保持专业严谨性的前提下，做到了极佳的沟通效果。阅读过程中，我常常会忍不住在旁边做批注，因为作者提出的观点总是能引发我更深层次的思考，让我不断地反问自己：“如果是我遇到这种情况，我会怎么做？”这种互动式的阅读体验，远比死记硬背有效得多。

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