具体描述
在客户掌握了主动权和控制权的互联网时代，本书首度提出了B2B采购五大阶段如何成就你的持久竞争力。
在互联网时代，规求无度的销售必然失败，操纵他人的销售必然失败，自行其是的销售必然失败。
本书告诉你如何第一时间觉察客户的需求并及时响应？如何确保采购项目组多位决策者最终一致通过？如何消除客户的顾虑，拿到最好的成交价格？如何在对手林立的竞争中，与客户建立长期而稳固的关系？如何依托社会化媒体，让客户口碑带来迅猛提升的销售额？
作者简介
约翰•霍兰德（John R. Holland）
美国销售权威 ，“以客户为中心” 销售理论创始人，世界顶级销售培训公司——销售系统开发与培训公司联合创始人，曾任职于IBM等大公司。他的文章常常登载于美国权威销售杂志。
蒂姆•扬（Tim Young ）
世界顶级销售培训公司销售系统开发与培训公司首席执行官，曾任哈特-汉克斯营销服务公司总裁。
目录信息
让销售流程成为你的竞争优势
与客户保持一致
采购行为是可以预测的
第一部分 现在，客户说了算
第01章 采购与销售，古怪的一对 009
大客户眼中的销售人员
谁能掌握控制权
大客户究竟是如何购买的
卖家难辞其咎
［小结］
第02章 互联网带来的采购革命 033
搜索，一切尽在掌握
社交网络，让采购掌握了主动权
确定自己的需求
客户如何回应陌生拜访
紧跟客户的采购周期
［小结］
第二部分 B2B采购周期的五大阶段
第03章 第一阶段：觉察销售机会 051
营销与销售的整合
透视客户的大脑
关注就是一切
强行推销，还是耐心培养
激发觉察需求
想客户之所想
［小结］
第04章 第二阶段：用细节赢得调研之战 073
前互联网时代的调研方式
互联网时代的调研方式
见招拆招，销售新方法
定位自己，获胜调研阶段
［小结］
第05章 第三阶段：确立采购偏好 095
采购活动以人为本
影响客户的采购偏好
销售机会怎么变成了没机会
找到自己的定位
［小结］
第06章 第四阶段：让客户放心 109
时限与重要性
再次确认相关调研
再次确认推动因素
项目资金抢夺战
销售计划，让客户放心
［小结］
第07章 第五阶段：打消顾虑，拿到最好的价格 127
B2B采购决策
人类的采购行为
注定失败的销售方案
［小结］
第三部分 建立辅助采购式销售文化
第08章 传统销售VS新式采购 145
别再训练学舌鹦鹉
割裂的供应商
就这么办吧
［小结］
第09章 营销应该这样做 159
何至于此？
新瓶装旧酒
颠覆性产品
成立销售部门
客户体验管理（CEM）
全新营销方式的基础
［小结］
第10章 建立销售管理 181
你在管理什么
传球失手
管理销售人员的行为
从销售预备思路出发
配合专家级客户的步调
销售漏斗的管理流程
［小结］
第11章 打造卓越客户体验 203
拿什么来打造奇迹时刻
员工不高兴＝客户不高兴
B2B与B2C
五个步骤，打造奇迹时刻文化
B2B客户权利宪章
［小结］
第12章 让销售流程助你成功 219
互联网时代的销售环境
公司高层的支持
搭建CEM体系
让社交网络成为采购的一部分
利用CRM体系
让顾客提意见
［小结］
译者后记
· · · · · · (收起)
读后感
@拆书帮 赵周 【拆书片段】 R 原文片段：《互联网时代的大客户销售》p.172 供应商应该设法确定该产品的垂直细分市场及负责产品采购决策的成员职位。在确定了垂直市场和职位名称后，我们建议在进一步设计一个有针对性的对话列表（Targeted Conversation List, TCL），下面中...
评分@拆书帮 赵周 【拆书片段】 R 原文片段：《互联网时代的大客户销售》p.172 供应商应该设法确定该产品的垂直细分市场及负责产品采购决策的成员职位。在确定了垂直市场和职位名称后，我们建议在进一步设计一个有针对性的对话列表（Targeted Conversation List, TCL），下面中...
评分@拆书帮 赵周 【拆书片段】 R 原文片段：《互联网时代的大客户销售》p.172 供应商应该设法确定该产品的垂直细分市场及负责产品采购决策的成员职位。在确定了垂直市场和职位名称后，我们建议在进一步设计一个有针对性的对话列表（Targeted Conversation List, TCL），下面中...
评分@拆书帮 赵周 【拆书片段】 R 原文片段：《互联网时代的大客户销售》p.172 供应商应该设法确定该产品的垂直细分市场及负责产品采购决策的成员职位。在确定了垂直市场和职位名称后，我们建议在进一步设计一个有针对性的对话列表（Targeted Conversation List, TCL），下面中...
评分@拆书帮 赵周 【拆书片段】 R 原文片段：《互联网时代的大客户销售》p.172 供应商应该设法确定该产品的垂直细分市场及负责产品采购决策的成员职位。在确定了垂直市场和职位名称后，我们建议在进一步设计一个有针对性的对话列表（Targeted Conversation List, TCL），下面中...
用户评价
回归基本点，诚实耐心，注重客户体验。
评分2016.11.21读过，觉得对自己很有帮助，后面工作中应该也能从中借鉴不少思路。要整理读书笔记。
评分简单易懂，干货较多，新手入门，看起来不错
评分回归基本点，诚实耐心，注重客户体验。
评分快速浏览了一遍，站在客户的角度看基于互联网的营销，讲了B2B采购周期的五大阶段，从细节讲述如何赢得客户的信任，比如体验营销以及对销售流程的管理，里面提到的员工不高兴=客户不高兴说法很认同，销售人员就是公司的一张活名片，客户体验需要从自身做起，互联网时代都在做社交的文章，就看谁能做得更体贴深入人心了，在互联网下噱头太容易被识破了。本书适合从销售往营销上面转型的公司阅读。
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