具体描述
本书共分三大部分：
第一篇：销售――认识篇
这一篇的主要目的是告诉读者，销售和销售水平与我们大家都有关，而且关系重大！它是你获得成功的一个最基本的手段，不论你从事的是什么工作！
第一二篇：销售――专业技术篇
这一篇是本书的重中之重。它揭示出销售活动的方方面面，其所提供的系统知识和技能不仅有助于专业销售人士的工作，也应成为你获取成功的好帮手，如果你能意识到你事实上也在把自己作为一种特殊的“产品”在销售，并期望这一销售能为你带来满意的回报的话。
第三篇：销售――理论基础篇
这一篇的主要目的是让读者了解，第二篇中所涉及的销售系统知识和技能不仅是一种销售实践的总结，它们更有着广泛而坚实的理论基础。正如一句至理名言所揭示的那样：好的理论就是好的实践结果！
此外，作者也希望通过上述这种安排，把自己对销售方方面面的认识形成一个大概的销售学提纲。
作者简介
绳鹏
1961年生于安徽省，原为中国科学院研究人员，80年代公派英国留学，获MBA学位，是我国较早派往国外学习MBA的留学生之一。
作者毕业以后在不同跨国公司工作，并专心致志于了解和研究各种销售问题。在长达十年的时间里，作者先后在壳牌公司担任大中华航空业务发展经理；在当时还属于通用汽车公司的一个重要部门的德尔福公司担任北方区客户经理；后兼任德尔福一家合资公司的销售和市场部经理，再后任德尔福公司中国区负责三大业务的客户总监。
目录信息
第一篇销售――认识篇
第一章销售活动的普遍性
第二章销售活动的重要性
2－1分工调节作用
2－2支配着资本的流向
2－3获取、加强资源支配权
2－4财富、社会地位和国际地位
2－5个人行为和价值观
第三章成功需要你对销售有一个系统的认识
3－1成功：你需要彻底改变已有的销售认识偏见
3－2销售：一门专业技术学问
第二篇销售――专业技术篇
第一章认识你的销售现状
第二章情景销售系统的八大元素简介
2－1采购过程中的不同阶段性（PPP）
2－2“关键人”和“关键意见领袖”
2－3“选择标准看法”
2－4“买点”和“卖点”
2－5“集成产品”――“买点”和“卖点”的兑现性
2－6“合适沟通者”
2－7“销售状态”指标
2－8“竞争地位”
第三章采购过程的阶段性（PPP）
3－1需求意识的出现（NE阶段）
3－2公司PPP和“关键人”PPP
3－3采购过程不对称的可逆性
3－4一个处于FC阶段的销售实例
3－5对采购过程的再认识
第四章“关键人”和“关键意见领袖”
4－1对“关键人”的认识
4－2影响力――一个可靠的定义
4－3对“关键意见领袖”（COL）的认识
4－4销售／采购实例
4－5“关键人”和“关键意见领袖”练习
第五章“选择标准看法”―VOC
5－1有关VOC的一般认识
5－2VOC
5－3销售实例中的VOC应用
5－4VOC与“缺席付值”行为
5－4－1日常生活中的“缺席付值”行为
5－4－2认识过程中的“缺席付值”行为
5－5VOC中的“缺席付值”行为与销售方法
5－5－1对“缺席付值”行为占主导的VOC的销售
5－5－2对“缺席付值”行为不占主导地位的VOC的销售
5－5－3对“缺席付值”行为很少影响的VOC的销售
5－6小结
第六章“买点”和“卖点”
6－1“买点”与行为倾向的合理性
6－2“买点”与注意力
6－3“买点”与愿意表现的影响力
6－4“卖点”与行为倾向的合理性
6－5“卖点”与注意力
6－6“卖点”与愿意表现的影响力
6－7“买点”与“卖点”的关系
6－8实际案例中的“买点”和“卖点”
第七章“集成产品”与“兑现性”
7－1产品是什么？
7－1－1对产品的一般概念上的认识
7－1－2产品的定义
7－1－3产品的分类
7－2“集成产品”
7－2－1“集成”是什么？
7－2－2可用于成功“集成”的五大方面的元素
7－3“买点”／“卖点”与“集成”元素之间的关系
7－4“集成产品”与销售过程
7－5“兑现性”的再认识
第八章“合适沟通者”
第九章“销售状态”指标
9－1“关联状态”指标
9－1－1“关联状态”指标与关系
9－1－2“关联状态”指标与信任
9－1－3“关联状态”指标与沟通场合
9－1－4“关联状态”指标与“关联网络”
9－2“态度指标”
9－2－1“态度指标”与“买点”（针对性）
9－2－2“态度指标”与隐性“买点”
9－2－3“态度指标”与隐性“买点”的寻找和把握
9－3“态度指标”与“关联状态”指标
9－4“态度指标”与表态场合
9－5“信心指标”
9－5－1为什么要提出专门定义的“信心指标”
9－5－2“信心指标”与“卖点”的显著合理性
9－5－3“信心指标”与“兑现性”
9－5－4“信心指标”与表态场合
9－6小结
第十章“竞争地位”
10－1什么是竞争
10－2竞争因素和竞争代言人
10－3竞争影响
10－4如何把握竞争因素和其地位
第十一章情景销售系统
11－1情景销售系统
11- 2情景销售系统的应用
11－2－1针对组织、公司或多人参与采购的销售情景
11－2－2针对一人参与采购的销售情景
11－2－3预销售情景
11－2－4促销宣传效果的评价
11－3小结
第十二章情景销售管理系统
12－1情景销售管理系统简介
12－2第二种从销售角度对产品的分类
12－3情景销售管理系统（一种适合于对组织和公司销售情景下的系统样本）
第十三章情景销售技能
13－1关联技能
13－2五种沟通技能
13－2－1态度侦察技能
13－2－2态度标测技能
13－2－3沟通节奏技能（1）：适时、不断地征求反馈意见和评论
13－2－4沟通节奏技能（2）：把握隐性“买点”
13－2－5注意沟通时的“缺席付值”行为
13－2－6“心理成熟”技能
13－3“前瞻技能”
13－4小结
第三篇销售――理论基础篇
第一章科学哲学
第二章决策学
第三章认知心理学
3－1注意力
3－2哥斯塔特心理学
3－3认知（思考）框架
3－4认知过程中的“缺席付值”行为
3－5小结
第四章行为学研究
4－1行为的有理性和倾向性在于对行为结果有利性的认知
4－2行为的必然性或可能性在于对有利行为结果兑现性的认知
4－3揭示行为倾向性的“态度”概念及其认识
4－4个体在群体中的行为
4－5采购心路图
第五章心理语言学
5－1语言与沟通
5－2概念的梯度结构和范畴的阶层结构
后记
· · · · · · (收起)
读后感
市场营销体系中，市场有纷繁复杂的各种学科作为它的引导，从而创立了市场学，但是销售却从来没有销售学，原因之一可能就是销售的理论大多不成体系。往下深挖一步，是因为销售的操作性极强而且受到客观因素、不可知因素的影响极大，每一次销售行为，每一个人来做，结果都有可能...
评分市场营销体系中，市场有纷繁复杂的各种学科作为它的引导，从而创立了市场学，但是销售却从来没有销售学，原因之一可能就是销售的理论大多不成体系。往下深挖一步，是因为销售的操作性极强而且受到客观因素、不可知因素的影响极大，每一次销售行为，每一个人来做，结果都有可能...
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评分市场营销体系中，市场有纷繁复杂的各种学科作为它的引导，从而创立了市场学，但是销售却从来没有销售学，原因之一可能就是销售的理论大多不成体系。往下深挖一步，是因为销售的操作性极强而且受到客观因素、不可知因素的影响极大，每一次销售行为，每一个人来做，结果都有可能...
用户评价
我一直对“说服力”的来源非常好奇。为什么有些人，仅仅是通过几句话，就能让我们心甘情愿地接受他们的观点？为什么有些人，能够让我们在短时间内，从犹豫不决到坚定选择？在我的成长经历中，我曾多次遇到过这样的人，他们身上似乎有一种魔力，能够轻易地拨动我内心深处的琴弦。我一直以为这是一种天生的“口才”或者“个人魅力”，但当我开始反思，并尝试去学习的时候，却发现，那些表面的技巧往往是无效的，甚至会适得其反。我开始思考，这种“说服力”是否有着更深层次的根基？是否与我们对人性的理解有关？是否与我们如何构建信息有关？《这个叫销售的东西究竟是什么？》这本书的出现，正好契合了我此刻的探索。我希望它能为我揭示“说服力”的真正秘密，告诉我，销售的本质究竟是什么，它如何运作，以及我是否能够通过学习，也掌握这份能够影响他人的能力。我渴望获得一种全新的视角，去理解并驾驭这种强大的力量。
评分一直以来，我对于那些能够轻松说服别人的人充满着敬佩，他们似乎拥有一种与生俱来的魅力，能够在一来一往的对话中，将自己的想法、产品或者服务深深植入对方的脑海中。我曾试图分析过他们的言谈举止，学习他们的口才和技巧，但总觉得隔靴搔痒，无法触及到核心。我总是觉得，他们身上有一种我无法模仿的东西，一种源于内在的自信和对事物的深刻理解。因此，当我在书店偶然看到《这个叫销售的东西究竟是什么？》这本书时，我的内心涌现出一股强烈的冲动。我想知道，这本书是否能揭示那些成功销售者身上到底隐藏了什么秘密？是某种独特的心理学原理？是洞察人性的精准判断？还是某种能够引发共鸣的沟通艺术？我希望这本书能够像一把钥匙，打开我通往理解销售奥秘的大门，让我不再停留在表面观察，而是能够深入其里，去探寻那些真正能够打动人心的力量。我迫切地想知道，如何才能从一个被动的接受者，变成一个主动的、有影响力的沟通者，而这本书，似乎就是我一直在寻找的答案。
评分在阅读《这个叫销售的东西究竟是什么？》之前，我一直觉得销售是一个有点“灰色”的词汇，总感觉与“硬推销”、“劝说”等负面印象联系在一起。我曾尝试过一些简单的销售工作，但结果总是差强人意，感觉自己像个小丑，在别人脸上强行堆砌笑容，却无法真正打动人心。我发现，很多时候，我只是在机械地重复着那些被教导的套路，并没有真正理解“为什么”这样做。为什么我要这样介绍产品？为什么我要这样提问？为什么我要这样回应客户的拒绝？这些“为什么”一直困扰着我。我渴望找到一个能够让我不再感到别扭，而是能够自然而然地进行沟通和互动的销售方法。我希望这本书能够解答我的这些疑问，让我明白销售的本质不仅仅是“卖出东西”，更是一种关于人与人之间连接、理解和满足需求的过程。我希望它能教会我如何去观察，如何去倾听，如何去共情，如何去发现那些隐藏在表象之下的真实需求，并以此为基础，建立起一种真诚且有效的沟通方式。我期待着，通过这本书，我能找到属于自己的销售之道，不再是模仿，而是创造。
评分在我看来，销售不仅仅是推销一件商品，更是一种与人建立连接，并理解对方需求的过程。我曾多次在实际生活中遇到过令人印象深刻的销售经历，他们并非靠花言巧语，而是通过真诚的沟通、耐心的倾听，以及对产品深刻的理解，让我心甘情愿地接受他们的提议。这让我对销售产生了浓厚的兴趣，我想知道，这种“软销售”的力量究竟源于何处？它是否可以被系统地学习和掌握？《这个叫销售的东西究竟是什么？》这本书，它的名字充满了探索的张力，它似乎在邀请我去解开关于销售的种种谜团。我希望这本书能为我揭示销售的真正哲学，它不仅仅是关于技巧，更是关于心态、关于思维、关于如何真正地为对方创造价值。我期待它能教会我，如何才能在人与人的互动中，建立起一种更加深刻、更加有意义的连接，从而实现更加长远和互利的合作。
评分我总觉得，我们每个人都在以某种形式“销售”自己，或者“销售”我们的观点、我们的产品、我们的服务。即使不是在商业环境中，我们也会在社交、家庭、甚至是日常的对话中，试图让别人接受我们的想法，或者认同我们的立场。然而，我对于如何有效地做到这一点，却始终感到困惑。我常常会发现，我的表达不够清晰，我的逻辑不够严谨，或者我的说服力不够强，导致我的想法难以被他人理解和接受。我曾尝试阅读一些沟通技巧的书籍，但总感觉它们更侧重于表面的话术，而未能触及到更核心的本质。《这个叫销售的东西究竟是什么？》这本书，它的书名直接点出了我内心最深处的疑问。我希望这本书能够为我揭示“销售”的真正内涵，告诉我，究竟是什么构成了有效的说服力，它背后隐藏着怎样的心理机制，以及我是否可以通过学习，来提升自己在各个方面的“销售”能力，从而更好地与世界进行连接和互动。
评分我一直对“价值”这个词有着很深的思考。在商业世界里，销售被看作是价值的传递，但我总觉得，这种“价值”的内涵远不止于产品本身的功能或价格。我常常会思考，是什么让一个产品变得“有价值”？是它的品牌？是它的稀缺性？还是它所能带给消费者的某种体验或者情感上的满足？而销售，是否就是将这些隐藏的价值挖掘出来，并有效地传达给潜在客户的过程？《这个叫销售的东西究竟是什么？》这本书的书名，恰恰是我内心深处一直追寻的答案。我希望这本书能够为我揭示销售的真正价值所在，告诉我，如何才能真正地理解和传递价值，如何才能在不刻意推销的情况下，让对方感受到产品的真正魅力，并主动地去接受。我期待这本书能够提供一种全新的视角，让我能够从“销售”这个看似简单的词汇中，看到更深层的智慧和更广阔的可能，从而在未来的工作中，更自信、更有效地去创造和传递价值。
评分在我的印象中，销售似乎是一种“交易”，一种“买卖”。我总觉得，销售人员的目标是把他们的产品卖出去，而我的目标则是尽量不被说服，或者以最低的价格买到我需要的东西。这种“你争我夺”的心态，让我对任何形式的推销都心存戒备。然而，随着我接触的人和事越来越多，我开始发现，那些真正成功的销售，并不是通过强硬的手段，而是通过建立信任，通过理解需求，通过提供解决方案。这让我开始重新审视“销售”这个概念。它究竟是一种单纯的商业行为，还是一种更深层次的人际互动？它是否可以超越简单的买卖关系，成为一种价值的连接和共鸣？《这个叫销售的东西究竟是什么？》这本书的书名，就像一个邀请，邀请我去深入地探索这个我一直以来都有所误解的领域。我希望这本书能够帮助我打破原有的思维定势，让我看到销售的更广阔的视角，理解它的真正意义，并且找到一种更健康、更有效的方式去进行沟通和互动，从而实现真正的“双赢”。
评分在我过去的认知里，销售总是与“被迫接受”或者“死缠烂打”联系在一起，总觉得销售人员的目的是要将东西推销给我，而我则需要努力抵抗。这种对抗性的思维模式，让我对销售始终保持着一种警惕和排斥。我见过太多生硬的推销，那些话语空洞，技巧明显，反而让人产生反感。我内心深处渴望的是一种更自然、更和谐的互动方式，一种能够让双方都感到愉悦和满意的交流。我想知道，销售是否可以是一种“给予”，一种“帮助”，一种“价值的传递”？《这个叫销售的东西究竟是什么？》这本书，它的书名就如同一个引人入胜的谜语，直接触及了我内心最想探寻的答案。我希望这本书能够颠覆我以往对销售的刻板印象，告诉我，销售的真正魅力在于何处，如何才能在不伤害对方尊严的前提下，实现共赢。我期待它能为我揭示销售背后的艺术，让我看到，销售也可以是一种充满智慧和人情味的美好体验。
评分我一直对“影响力”这个概念非常着迷。在各种人际交往中，无论是工作场合还是日常生活中，能够有效地影响他人，并最终达成共识，似乎是一种非常宝贵的技能。我曾接触过不少关于沟通、谈判、甚至领导力的书籍，但总觉得它们都指向了一个共同的核心，那就是“销售”。然而，对于“销售”这个词，我却始终抱有一种模糊的认知。它究竟是一种技巧的堆砌？还是一种对人性的深刻洞察？它是否只局限于商业领域？还是能够渗透到我们生活的方方面面？《这个叫销售的东西究竟是什么？》这本书的书名，恰恰点出了我内心的困惑。我希望这本书能够给我一个清晰的答案，告诉我销售的本质是什么，它运作的底层逻辑是什么。我不仅仅想了解如何“卖出”一个产品，更想理解如何“卖出”一个观点，如何“卖出”一个理念，甚至如何“卖出”一个更好的自己。我期待这本书能够帮助我打通“影响力”的任督二脉，让我能够更自信、更有效地与世界进行互动。
评分这本书的名字《这个叫销售的东西究竟是什么？》刚看到的时候，我真的被勾起了强烈的好奇心。在我的印象里，销售似乎是一个非常“接地气”的概念，从小到大，我们身边充斥着各种各样的推销，从街头巷尾的小摊贩到电视广告里西装革履的推销员，好像销售无处不在，又似乎永远捉摸不透。我常常会陷入一种思考：为什么有些人能够轻易地将产品或服务推销出去，而有些人却总是显得笨拙和无效？销售到底是一种天生的才能，还是一种可以习得的技能？它究竟是如何运作的？是靠技巧，是靠人脉，还是有更深层的心理学原理在支撑？我对这个“东西”充满了探索的欲望，想知道它隐藏的逻辑，想了解它背后运作的机制，更想知道，如果我也想在某个领域有所建树，是否能够掌握这份“销售”的精髓。这本书的书名就像一个谜语，一个等待我去解开的谜题，而我，已经准备好踏上这段探索之旅，去揭开销售的面纱，看看它究竟有着怎样的面貌。我期待着这本书能给我带来前所未有的洞见，让我对这个“东西”有一个全新的、更深刻的认知。
评分掌握销售技巧，用智慧赢得账单！
评分掌握销售技巧，用智慧赢得账单！
评分19年第三本。绳鹏在销售理论历史上应该留下自己的名字。可惜这个市场/学界看的是声量不是体系。本书中有一些创新可以说延展了SPIN打开的大门，缺点是没有数据支撑和假设检验。这样的书不应该被埋没，容我写篇文章
评分作者无敌的晦涩语言和混乱逻辑啊
评分不如英文版
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