具体描述
大客户管理是市场上以顾客为中心的思想和关系营销发展的必然结果，其目的是通过持续地为客户量身定做产品/服务，满足这类客户的特定需要，从而培养出忠诚的大客户。本书说明了企业如何实施大客户管理，以及适合各种类型的各种规模企业大客户管理的最好方法，从而帮助大客户战略专家和大客户经理建立和培养科学的观点和方法。
本书是二位作者在世界领先公司从事全球大客户管理的实践总结，非常具有可操作性。
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读后感
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用户评价
最近我的公司开始强调“以客户为中心”的战略转型，而“大客户”自然成为了我们重点关注的对象。我是一名项目经理，日常工作中需要与很多客户打交道，但我们目前更多的是在执行合同，对于如何主动去“管理”和“发展”客户，尤其是大客户，并没有一个清晰的思路。我理解大客户的重要性，他们不仅能带来规模效应，更能为我们提供宝贵的市场反馈和创新灵感。但是，如何才能真正“管理”好他们，而不是被他们牵着鼻子走，是我非常想弄明白的。我希望这本书能够提供一套系统性的“大客户管理流程”，从客户的识别、评估、进入，到关系维护、价值挖掘，再到风险控制和退出策略，都能够有详尽的阐述。我尤其关注书中是否能提供一些关于如何建立与大客户之间“长期合作共赢”的机制，例如如何进行联合研发、共同开拓市场，或者如何通过战略联盟来提升双方的竞争力。如果书中能够包含一些关于如何利用数据分析来更好地理解大客户的行为模式和潜在需求，以及如何运用现代化的技术手段来提升大客户管理效率的案例，那就太有价值了。我希望通过阅读这本书，能够帮助我转变思路，从一个简单的“执行者”变成一个积极主动的“客户价值创造者”。
评分我从事了多年的客户服务工作，主要负责处理客户的日常咨询、投诉和售后问题。在这过程中，我接触到了各种各样的客户，也逐渐意识到，并非所有客户都值得我们投入同等多的精力。尤其是那些能够为我们带来稳定、可观利润的大客户，他们的满意度和忠诚度对于公司的整体业绩至关重要。但是，如何才能有效地管理和维护这些“VIP”客户，将他们从简单的交易对象转化为能够为公司带来持续价值的战略伙伴，一直是我非常困惑的一个问题。我希望这本书能够深入探讨“大客户管理”背后的逻辑和方法论，不仅仅是停留在表面的销售技巧，而是从客户生命周期的各个阶段，包括前期开发、关系建立、需求挖掘、问题解决、价值提升等，提供全面的指导。我特别想了解，如何才能建立一套有效的“客户分级”和“个性化服务”体系，以便我们能够更精准地为大客户提供定制化的解决方案和增值服务。如果书中能够分享一些成功的“客户关系管理”案例，特别是那些在处理复杂客户关系、化解客户危机、以及提升客户忠诚度方面做得非常出色的案例，那我将受益匪浅。我期待这本书能够帮助我打开新的视野，学习如何更有效地为公司创造价值。
评分我是一名企业的中层管理者，负责销售部门的运营。虽然我们的销售团队业绩一直不错，但我也能感觉到，我们对大客户的依赖性还不够强，而且在管理大客户方面，也存在一些流程不够规范、策略不够清晰的问题。我一直在寻找一本能够帮助我提升团队在大客户管理方面能力的书籍。我希望这本书能够提供一套系统化的“大客户管理模型”，从客户的引入、需求分析、方案设计、商务谈判、项目执行到后期的维护和增值，都能有详细的指导。我特别关注书中是否能深入探讨如何构建一个高效的“大客户销售流程”，以及如何通过培训和赋能，提升销售团队在大客户管理中的专业能力和执行力。我希望这本书能够提供一些关于如何利用客户数据来洞察大客户的真实需求和潜在风险，并据此制定更精准的销售策略。同时，我也非常希望书中能够分享一些关于如何建立和维护与大客户之间长期、互利的“战略伙伴关系”的经验，以及如何通过提供卓越的客户体验来提升客户的忠诚度和口碑。如果这本书能够包含一些关于如何进行有效的“客户生命周期管理”，并从中挖掘新的商机，那就太完美了。
评分我是一名市场营销总监，负责公司的整体市场推广和品牌建设。在当前竞争日益激烈的市场环境下，我越来越意识到，集中资源、深耕“大客户”市场，是实现可持续增长的重要战略。然而，如何才能有效地将公司的品牌影响力转化为实际的销售业绩，并与大客户建立起深厚的、互信的合作关系，是我一直在思考和探索的问题。我希望这本书能够为“大客户管理”提供一个全景式的视角，从市场定位、品牌传播、客户关系建立、需求挖掘到解决方案提供，都能够有详尽的指导。我特别关注书中是否能深入探讨如何制定一套有效的“大客户营销策略”，包括如何进行精准的客户画像、如何设计有吸引力的营销活动、以及如何通过多渠道的传播方式触达目标大客户。我期待书中能够提供一些关于如何通过“品牌故事”和“价值认同”，来与大客户建立情感连接，并最终促成合作的案例分析。如果这本书能够包含一些关于如何通过“客户体验管理”，来提升大客户的满意度和忠诚度，并将其转化为品牌口碑的传播者，那就再好不过了。
评分这本书我真的太需要了！作为一名刚刚进入大客户销售领域的新人，我感觉自己像是被丢进了茫茫大海，完全不知道从何下手。市面上的销售书籍有很多，但很多都过于理论化，或者侧重于个人技巧，对于如何系统性地、有策略地去管理那些能够为公司带来巨额利润的大客户，却鲜有提及。我一直在寻找一本能够提供清晰框架和实用方法的书籍，能够帮我理解大客户的复杂性，并且教会我如何建立和维护长期的、互利的伙伴关系。从封面上“大客户管理”这几个字，我就觉得这就是我一直在找的。我尤其关心书中是否能解答我目前最头疼的几个问题：如何识别和筛选真正有潜力的“大客户”？一旦接触到大客户，如何才能有效地获得他们的信任，并找到真正能打动他们的切入点？在与大客户沟通过程中，如何才能避免被他们的“大”所压倒，保持专业和自信？更重要的是，如何构建一个能够持续挖掘客户需求、提供个性化解决方案的流程？我希望能在这本书中找到答案，不仅仅是理论上的指导，更希望有真实的案例分析，能够让我看到别人是如何成功的，他们的经验和教训是什么。如果这本书能帮我解决这些困惑，那它绝对是我职业生涯中的一个重要转折点。我非常期待这本书能够引领我进入大客户管理的“武林秘籍”殿堂，让我在这个领域少走弯路，快速成长。
评分说实话，我最近一直在思考如何才能让自己的职业生涯更上一层楼。我是一名销售经理，手下有一个团队，但我们目前的销售额主要还是依赖于数量众多的中小客户。虽然整体销售额还在增长，但我总觉得这不够“扎实”，不够“有分量”。我明白，要想真正实现质的飞跃，就必须将目光投向那些能够带来稳定、高额回报的大客户。然而，如何去开发和管理这些大客户，对我来说是一个巨大的挑战。我需要知道，大客户的“大”体现在哪些方面？仅仅是销售额高吗？还是有其他更深层次的含义？如何才能准确地识别出那些真正具备“大客户”潜力的企业，并且在竞争激烈的市场中脱颖而出，获得与他们合作的机会？我希望这本书能够提供一套清晰的、可操作的“大客户画像”和“客户识别模型”，帮助我更有效地分配团队的资源。同时，我也非常想了解，在与大客户建立初步联系后，如何才能一步步深化关系，从单纯的供应商变成战略合作伙伴？这中间需要哪些关键的步骤和策略？我希望这本书能够提供具体的沟通技巧、谈判技巧，以及如何处理大客户内部复杂的利益关系。如果这本书能够提供一些关于如何打造一个能够赢得大客户青睐的“销售团队”的指导，例如团队的组建、培训和管理，那就完美了。
评分我对“大客户管理”这个概念一直抱有浓厚的兴趣。在我的职业生涯中，我发现那些能够持续赢得大客户青睐的企业，往往拥有一套非常成熟和精细化的管理体系。而对于大多数企业，尤其是处于成长期的企业来说，如何才能有效地触达、开发和维护这些“金主”，却是一个巨大的挑战。我希望这本书能够从战略层面，为“大客户管理”提供一个清晰的定义和框架。我特别想了解，在大客户的认知、需求、决策过程以及合作模式等方面，是否存在一些普遍的规律和特点？以及，企业应该如何根据这些特点，制定出差异化的“大客户管理策略”？我期待书中能够深入探讨，如何才能构建一个能够支撑“大客户管理”的组织架构和配套机制，包括销售团队的组建和激励、跨部门的协作流程、以及客户信息系统的建设等等。我非常关心书中是否能提供一些具体的“客户关系管理”工具和方法，例如如何进行有效的客户画像、如何制定个性化的客户沟通和拜访计划、如何进行客户满意度测评和持续改进。如果这本书能够包含一些关于如何将“大客户管理”与公司的整体战略目标相结合，并最终实现业务增长的案例分析，那我将感到非常满足。
评分我是一名初创公司的创始人，虽然我们目前的产品和服务在细分市场中表现不错，但规模始终未能得到有效扩大。我深知，要想实现跨越式发展，必须能够成功地与那些行业巨头或者大型企业建立合作关系，也就是我们常说的大客户。但是，对于一家资源相对有限的初创公司来说，如何才能在与这些“庞然大物”的竞争中赢得一席之地，是一个极其严峻的问题。我希望这本书能够为我提供一些切实可行的“大客户开发策略”，告诉我如何在资源不足的情况下，有效地识别、定位和接触目标大客户。我特别想了解，在与大客户建立初期联系时，有哪些关键的“敲门砖”和“破冰技巧”？以及，如何才能在与大客户的沟通过程中，展现出我们作为初创公司的独特优势和价值？我非常看重书中是否能分享一些关于如何建立长期、稳固的“大客户合作模式”的经验，例如如何通过提供创新的解决方案、灵活的服务，或者建立战略性的合作伙伴关系，来赢得大客户的信任和依赖。如果书中能提供一些关于如何管理初创公司与大客户之间可能存在的“资源不对等”和“期望差异”的建议，那就更好了。
评分我是一名在供应链领域工作了多年的资深人士，深知大型企业对于供应链的稳定性和效率有着极高的要求。因此，如何成功地将我们的产品和服务推广给这些大型企业，并与他们建立长期、稳定的合作关系，是我们公司一直追求的目标。但是，大客户的采购流程往往非常复杂，决策周期长，而且对供应商的资质、能力和信誉有着非常严格的考察。我希望这本书能够提供一些关于“大客户开发”的实用策略，尤其是在供应链领域，如何才能有效地进入大型企业的采购体系，并通过竞争获得合作机会。我特别想了解，在与大客户进行商务合作时，有哪些关键的谈判要点和风险规避措施？以及，如何才能通过提供优质的产品和服务，建立起在他们心中的“可靠供应商”形象？我非常看重书中是否能分享一些关于如何构建高效的“客户服务体系”，以满足大客户在交付、质量、技术支持等方面的严苛要求。如果书中能提供一些关于如何通过“供应商关系管理”，与大客户建立更深层次的战略合作，例如共同进行技术研发或市场拓展，那就太有价值了。
评分坦白讲，我是一名在市场营销一线摸爬滚打多年的老兵，接触过形形色色的客户，也积累了一些经验。但是，随着市场竞争的日趋激烈，以及客户需求的不断升级，我越来越意识到，过去那种“广撒网”或者“单兵作战”的模式已经不再适用。尤其是面对那些体量庞大、影响力深远的“大客户”，它们的决策链条长、需求维度多、利益诉求复杂，要想成功地将其转化为稳定的业务增长点，必须要有系统性的、战略性的管理方法。我关注“大客户管理”这个领域已经有一段时间了，希望能找到一些能够指导我从更宏观的层面去理解和运作的理论与实践。我特别希望这本书能够深入探讨如何构建一个高效的大客户管理体系，包括如何进行客户的细分和价值评估，如何制定个性化的客户策略，如何整合公司内外部资源来满足大客户的需求，以及如何建立一套科学的绩效评估和激励机制来驱动团队在大客户管理中的表现。我期待书中能够提供一些经过验证的、可操作的工具和模型，让我能够将书中的理念转化为实际行动，并看到切实的业务成果。如果这本书能够提供一些关于如何在大客户身上实现“增值服务”和“深度绑定”的策略，那就更好了。毕竟，在同质化竞争日益严重的今天，仅仅满足客户的基本需求是远远不够的，我们需要成为他们不可或缺的战略伙伴。
评分实用
评分实用
评分@2008-07-30 00:20:55
评分@2008-07-30 00:20:55
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