具體描述
一直以來都有一些關於顧問式銷售的好書，但它們忽略瞭競爭的因素。也不乏一些關於競爭性銷售和權術式銷售的課程，但它們又忽視瞭業務問題的解決方案——就好像你可以置利益於不顧，單靠玩弄權術就能贏得業務似的。
書首次填補瞭這個空白，超越瞭以往那些書籍和課程。它把顧問式銷售、競爭性銷售、權術式銷售以及團隊銷售等領域成功從業者的最佳作業經驗融閤起來，形成瞭統一而簡單的戰略流程，去贏得銷售和影響客戶。
本書所探討的主要是企業間B2B直接銷售的“機會管理”流程。我們的重點在於如何製定“在競爭性評估的環境、以團隊推銷的方式、嚮多層次購買者推銷解決方案”的銷售策略。關於競爭性評估這一部分，我們的目的其實是通過先發製人的客戶管理方式在評估開始前就贏得評估，或者乾脆讓客戶放棄競爭性評估。
我們用於闡述自己流程理論的材料，都是來自於我們自己作為銷售人員或銷售經理時所遇到的真實事例，或是來自於我們客戶真實經曆。這些故事將理論與現實世界緊密地聯係在一起，賦予概念以生命。
著者簡介
瑞剋·佩吉是美國復雜銷售解決方案公司的創始人，該公司幫助全球50個國傢的組織進行銷售管理的谘詢與培訓。佩吉先生是業內公認的B2B團隊銷售權威，他本人親自培訓過的銷售明星超過25000名。
圖書目錄
前言
第一部分挑戰——錯綜復雜的銷售
第1章 失去控製
第2章 是什麼使復雜銷售變得更復雜
第3章 競爭評估
第4章 人纔和團隊銷售
第5章 競爭優勢的“軍火庫”
第二部分解決方案——RADAR
第6章 RADAR——讓復雜銷售變得簡單
第7章 關鍵一：建立解決方案與痛苦（或收獲）之間的聯係
第8章 關鍵二：挑選潛在客戶
第9章 關鍵三：建立競爭偏愛
第10章 關鍵四：確認決策製定程序
第11章 關鍵五：嚮有權人士推薦
第12章 關鍵六：傳達策略計劃
第三部分執行時的策略
第13章 16種機會層級的銷售策略
第14章 改變議題以及以時間為基礎的銷售戰術
第15章 10種個人層級策略
第16章 在“高層”銷售——鎖定高層管理人員
第四部分在開戰前獲勝——客戶管理
第17章 從機會管理進入客戶管理
· · · · · · (收起)
第一部分挑戰——錯綜復雜的銷售
第1章 失去控製
第2章 是什麼使復雜銷售變得更復雜
第3章 競爭評估
第4章 人纔和團隊銷售
第5章 競爭優勢的“軍火庫”
第二部分解決方案——RADAR
第6章 RADAR——讓復雜銷售變得簡單
第7章 關鍵一：建立解決方案與痛苦（或收獲）之間的聯係
第8章 關鍵二：挑選潛在客戶
第9章 關鍵三：建立競爭偏愛
第10章 關鍵四：確認決策製定程序
第11章 關鍵五：嚮有權人士推薦
第12章 關鍵六：傳達策略計劃
第三部分執行時的策略
第13章 16種機會層級的銷售策略
第14章 改變議題以及以時間為基礎的銷售戰術
第15章 10種個人層級策略
第16章 在“高層”銷售——鎖定高層管理人員
第四部分在開戰前獲勝——客戶管理
第17章 從機會管理進入客戶管理
· · · · · · (收起)
讀後感
評分
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用戶評價
评分
非常不錯的書，適用於B2B銷售，另外可以參考《新戰略營銷》一書。
评分沒看透
评分這本書對於大宗商品的營銷、銷售指導性極強
评分通篇大道理
评分通篇大道理
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