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前IBM銷售長篇職場成長小說

標簽一：

《做單》告訴你：如何瞭解客戶的真正需求？瞭解客戶真正的需求，事關項目生死。

標簽二：

《做單》告訴你：企業擁有具備主人翁精神的員工是最大的福氣。

——成功人士要具備三大潛質；激情、技巧跟責任感。《杜拉拉升職記》教給你的僅僅是升職加薪的技巧，而《做單》傳達的是對企業、對做單、對一份事業的執著精神。

標簽三：

《做單》告訴你：女人最成功的單就是找到適閤自己的老公。



謝正是世界頂級企業MBI的金牌銷售，自認為是詹姆斯——完美商人不認識的弟子之一，曾貼身觀察詹姆斯，使他在短時間悟透商業秘籍。

他用各種各樣的手法設局，贏瞭無數大單而不輸，輾轉職場和紅粉之間而自得其樂。在MBI的培訓上又瞄上瞭北大美女俞可可。

新的一年MBI要開拓日益壯大的電信市場，全球總裁特彆要求設立win back team，要贏迴關鍵客戶，也是電信業老大——中國移通。浙江、廣東、湖南要進行大規模采購，謝正負責湖北的客戶。當謝正滿懷信心的去拜訪客戶的時候卻被客戶罵齣來，纔知道客戶關係很差，浙江、廣東的狀況也不容樂觀。而競爭對手普惠卻和移通有很好的客戶關係，並占據大部分市場份額。Win back team麵對的似乎是個“不可完成的任務”。

通過對客戶需求的深入研究，他們決定從代理商尋找突破口。

謝正做項目的同時依然有美女相伴，在北京贏得瞭俞可可的心，在湖北泡上瞭葉鶯，惦記著師媚。湖北先發齣一個小標，謝正故意報錯價格擾亂投標，以此拖延時間，尋找切入點。事情似乎陷入僵局。

就在此時，事情齣現轉機，電信業麵臨改革，移通總部要進行集采，還請來談判之神王蕓山與各代理商談判。談判中王蕓山確實讓人難以招架，讓各廠商的談判代錶接近崩潰，更令人吃驚的是竟然把詹姆斯摔齣門。關鍵時刻，謝正想齣辦法嚮客戶暗示價格，使談判順利進行，與客戶簽訂瞭集采的框架協議。

噩耗相繼傳來，浙江丟單、廣東丟單，隻剩下客戶關係最差的湖北。就在此時MBI發布新産品鯨魚，詹姆斯要求在以後的項目裏推鯨魚，項目成本增加。詹姆斯把壓貨變成瞭代理商的生死需求，推齣大禮包計劃，代理商瘋狂壓貨。新産品培訓，俞可可宮外孕大齣血，謝正開始反思，終日精神恍惚而做錯方案，MBI內部政治鬥爭進一步激化，各方關係劍拔弩張。

世事難料，競爭對手普惠對客戶關係過於自信，投的産品不符閤標書要求被廢，MBI戲劇性贏單。

鬍震生，某網站總經理，正在籌建新一代WEB3.0網站。

曾多次榮獲IBM中國頒發的各項奬勵，並創下新員工獲全球嘉奬最快紀錄。

2001年至2007年 在IBM中國區技術、渠道和銷售多個部門任職。

鬍震生語錄：

如何和老闆快速建立一種牢固的信任關係，是對銷售個人的第一大考驗。主動製造和上級老闆的摩擦以快速建立信任關係。

——獲取老闆的信任《做單》

左手拿著鑽戒，右手還要握著刀子，最重要的是鑽戒要比競爭對手的大，刀子捅的要比競爭對手深。

——刀子鑽戒《做單》

快速成為陌生領域專傢的最好辦法，就是先找到頂尖高手，然後貼身模仿，同時參照書裏的理論相驗證。

——銷售的三個最大缺點《做單》

長闆理論——當團隊所有人都處於及格綫上時，最長的闆是團隊取勝的關鍵。

——長闆打倒短闆《做單》

消耗談判對手的體力，擊敗他們的生理和心理，特彆是大腦的邏輯思維，這是談判的緻命武器。

——談判的緻命武器《做單》

企業價值觀這個無形的東西卻恰恰是一個企業的靈魂，沒有任何製度和流程可以數字化的去管理它，它卻決定著所有的製度和流程。

——品牌還是牌子《做單》

你是在賣自己的需求，還是在瞭解對方的真正需求。

——忠誠在，黃金在《做單》

觀察最底層員工的思維模式往往能瞭解這個公司管理層的思維和管理模式漏洞。

——漏洞都在底下《做單》

當利己和自私的價值觀成為主流，社會責任也就變成可有可無的纍贅，這會影響品牌信仰帶來的凝聚力，也最終會導緻品牌的衰落和滅亡。

——價值觀決定一切《做單》

引言
第一章 秘密的培訓
員工和老闆的差彆
銷售魔鬼訓練營
被遠想買走的“遠想”員工
尋找客戶的生死需求
成交前的臨門一腳
生活就是做單，愛情就是上床

第二章 沒戲的項目
一個活著的銷售傳奇
不可能完成的任務
三權分立下的個人沉澱
似曾相識的味道
拼湊起來的團隊
上瞭大當的遠想
競爭的秘密武器
獲取老闆的信任
畢業如何就業
簡曆裏的秘密

第三章 罵人的客戶
新來的炮灰
MBI和普惠的區彆
麵對拒絕的客戶
老總的三種類型
最高境界之代代相傳
外企和民企的區彆
20％的利潤
刀子和鑽戒
女人都相信緣分
銷售的三個最大缺點

第四章 沒空的老總
拜訪前必須預熱
剩者為王
控製纔能解決問題
矛盾期的閤作
長闆打倒短闆
不按常規齣牌的對手
白買的鮮花
麵試你的麵試

第五章 兒戲的投標
清者自清、贏者自贏
談判需要籌碼
管理自己的職業生涯
不錶態的決定
真實的謊言
成功者的孤獨
滿足所有人利益的“人民幣”
放棄纔能擁有更多
內部的決策鏈
要清楚下屬的需求
瑪麗蓮夢露的睡衣
內鬥？先撤

第六章 撤退的銷售
利益驅動型管理
誰也彆當替罪羊
亂世齣英豪
閤理的官僚主義
最快吃掉機會
原來是傢的感覺
人生是短跑？長跑？
你不仁、我不義
老闆的老闆的任務
兼職的MBI人
執迷著0.1

第七章 無關的談判
MBI的特種部隊
談判之神是怎樣的煉成的
跨三級的Review
彈弓和AK47的較量
商場上的馬拉鬆
搞不定的采購
談判的緻命武器

第八章 壟斷的價格
軟件和毒品一樣暴利
完美的理由
暴利的礦泉水
誰決定和誰談
隻能聽天由命
打垮心理和生理
還是保命最重要
成本是最高機密
沒有控製權
客戶的麵子工程

第九章 透支的市場
這樣就連勝三級
擊敗MBI的方法
商場計中計
永遠不要溝通的話題
新一代的木馬屠城
可以主動要求降價
到底簽還是不簽
有效但不健康的透支
沒有傢的夜歸人

第十章 洗腦的成交
不是在局內、就是在局外
控製自己的下意識
電梯裏麵的對決
贏單的三要素
我年輕可是我不傻
沒有公平的競爭
廣告的本質是成交
有錢的不是中産

第十一章 關鍵的內綫
控製客戶選擇自己
客戶當我是透明人
上有孫權，下有周郎
避孕套的距離
品牌還是牌子
品牌的力量
麯綫可以救國
雇來一堆麻煩
可以計算的誠信

第十二章 抉擇的官場
忠誠在，黃金在
辦公室也有的假摔
輸贏都能贏
不能承受生命之重
沒錢的當哥哥
做？沒做？都一樣
自由不是免費的
人的一天隻有二十四小時

第十三章 擺平的內部
老大們如何競爭
翻本的生死牌
漏洞都在底下
一將功成萬骨枯
銷售境界之以德服人
善弈者謀局，不善弈者謀子
再選一個人生

第十四章 失誤的短闆
沒有白給的對手
領導力的四要素
生活工作要嚴格分開
一句話說明重點
打一單丟一單
自己挖的陷阱
老大請扛住

第十五章 玩命的老闆
不能就這麼遺憾終生
中國第一單
I promise
我的産品0.22摺？
三利三害相取捨
將在外，君令有所不受？

第十六章 左右的決定
天上和地下的感覺
賭局還沒有結束
徹底被打垮
到底誰廢誰
終於圓滿瞭
價值觀決定一切
還是不是個男人
不過是個墳頭
MBI公司相關人物組織結構圖
銷售傳遞體係圖
SSM銷售管理模型
· · · · · · (收起)