具体描述
前IBM销售长篇职场成长小说
标签一：
《做单》告诉你：如何了解客户的真正需求？了解客户真正的需求，事关项目生死。
标签二：
《做单》告诉你：企业拥有具备主人翁精神的员工是最大的福气。
——成功人士要具备三大潜质；激情、技巧跟责任感。《杜拉拉升职记》教给你的仅仅是升职加薪的技巧，而《做单》传达的是对企业、对做单、对一份事业的执着精神。
标签三：
《做单》告诉你：女人最成功的单就是找到适合自己的老公。
谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售，自认为是詹姆斯——完美商人不认识的弟子之一，曾贴身观察詹姆斯，使他在短时间悟透商业秘籍。
他用各种各样的手法设局，赢了无数大单而不输，辗转职场和红粉之间而自得其乐。在MBI的培训上又瞄上了北大美女俞可可。
新的一年MBI要开拓日益壮大的电信市场，全球总裁特别要求设立win back team，要赢回关键客户，也是电信业老大——中国移通。浙江、广东、湖南要进行大规模采购，谢正负责湖北的客户。当谢正满怀信心的去拜访客户的时候却被客户骂出来，才知道客户关系很差，浙江、广东的状况也不容乐观。而竞争对手普惠却和移通有很好的客户关系，并占据大部分市场份额。Win back team面对的似乎是个“不可完成的任务”。
通过对客户需求的深入研究，他们决定从代理商寻找突破口。
谢正做项目的同时依然有美女相伴，在北京赢得了俞可可的心，在湖北泡上了叶莺，惦记着师媚。湖北先发出一个小标，谢正故意报错价格扰乱投标，以此拖延时间，寻找切入点。事情似乎陷入僵局。
就在此时，事情出现转机，电信业面临改革，移通总部要进行集采，还请来谈判之神王芸山与各代理商谈判。谈判中王芸山确实让人难以招架，让各厂商的谈判代表接近崩溃，更令人吃惊的是竟然把詹姆斯摔出门。关键时刻，谢正想出办法向客户暗示价格，使谈判顺利进行，与客户签订了集采的框架协议。
噩耗相继传来，浙江丢单、广东丢单，只剩下客户关系最差的湖北。就在此时MBI发布新产品鲸鱼，詹姆斯要求在以后的项目里推鲸鱼，项目成本增加。詹姆斯把压货变成了代理商的生死需求，推出大礼包计划，代理商疯狂压货。新产品培训，俞可可宫外孕大出血，谢正开始反思，终日精神恍惚而做错方案，MBI内部政治斗争进一步激化，各方关系剑拔弩张。
世事难料，竞争对手普惠对客户关系过于自信，投的产品不符合标书要求被废，MBI戏剧性赢单。
作者简介
胡震生，某网站总经理，正在筹建新一代WEB3.0网站。
曾多次荣获IBM中国颁发的各项奖励，并创下新员工获全球嘉奖最快纪录。
2001年至2007年 在IBM中国区技术、渠道和销售多个部门任职。
胡震生语录：
如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。
——获取老板的信任《做单》
左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。
——刀子钻戒《做单》
快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。
——销售的三个最大缺点《做单》
长板理论——当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。
——长板打倒短板《做单》
消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。
——谈判的致命武器《做单》
企业价值观这个无形的东西却恰恰是一个企业的灵魂，没有任何制度和流程可以数字化的去管理它，它却决定着所有的制度和流程。
——品牌还是牌子《做单》
你是在卖自己的需求，还是在了解对方的真正需求。
——忠诚在，黄金在《做单》
观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞。
——漏洞都在底下《做单》
当利己和自私的价值观成为主流，社会责任也就变成可有可无的累赘，这会影响品牌信仰带来的凝聚力，也最终会导致品牌的衰落和灭亡。
——价值观决定一切《做单》
目录信息
第一章 秘密的培训
员工和老板的差别
销售魔鬼训练营
被远想买走的“远想”员工
寻找客户的生死需求
成交前的临门一脚
生活就是做单，爱情就是上床
第二章 没戏的项目
一个活着的销售传奇
不可能完成的任务
三权分立下的个人沉淀
似曾相识的味道
拼凑起来的团队
上了大当的远想
竞争的秘密武器
获取老板的信任
毕业如何就业
简历里的秘密
第三章 骂人的客户
新来的炮灰
MBI和普惠的区别
面对拒绝的客户
老总的三种类型
最高境界之代代相传
外企和民企的区别
20％的利润
刀子和钻戒
女人都相信缘分
销售的三个最大缺点
第四章 没空的老总
拜访前必须预热
剩者为王
控制才能解决问题
矛盾期的合作
长板打倒短板
不按常规出牌的对手
白买的鲜花
面试你的面试
第五章 儿戏的投标
清者自清、赢者自赢
谈判需要筹码
管理自己的职业生涯
不表态的决定
真实的谎言
成功者的孤独
满足所有人利益的“人民币”
放弃才能拥有更多
内部的决策链
要清楚下属的需求
玛丽莲梦露的睡衣
内斗？先撤
第六章 撤退的销售
利益驱动型管理
谁也别当替罪羊
乱世出英豪
合理的官僚主义
最快吃掉机会
原来是家的感觉
人生是短跑？长跑？
你不仁、我不义
老板的老板的任务
兼职的MBI人
执迷着0.1
第七章 无关的谈判
MBI的特种部队
谈判之神是怎样的炼成的
跨三级的Review
弹弓和AK47的较量
商场上的马拉松
搞不定的采购
谈判的致命武器
第八章 垄断的价格
软件和毒品一样暴利
完美的理由
暴利的矿泉水
谁决定和谁谈
只能听天由命
打垮心理和生理
还是保命最重要
成本是最高机密
没有控制权
客户的面子工程
第九章 透支的市场
这样就连胜三级
击败MBI的方法
商场计中计
永远不要沟通的话题
新一代的木马屠城
可以主动要求降价
到底签还是不签
有效但不健康的透支
没有家的夜归人
第十章 洗脑的成交
不是在局内、就是在局外
控制自己的下意识
电梯里面的对决
赢单的三要素
我年轻可是我不傻
没有公平的竞争
广告的本质是成交
有钱的不是中产
第十一章 关键的内线
控制客户选择自己
客户当我是透明人
上有孙权，下有周郎
避孕套的距离
品牌还是牌子
品牌的力量
曲线可以救国
雇来一堆麻烦
可以计算的诚信
第十二章 抉择的官场
忠诚在，黄金在
办公室也有的假摔
输赢都能赢
不能承受生命之重
没钱的当哥哥
做？没做？都一样
自由不是免费的
人的一天只有二十四小时
第十三章 摆平的内部
老大们如何竞争
翻本的生死牌
漏洞都在底下
一将功成万骨枯
销售境界之以德服人
善弈者谋局，不善弈者谋子
再选一个人生
第十四章 失误的短板
没有白给的对手
领导力的四要素
生活工作要严格分开
一句话说明重点
打一单丢一单
自己挖的陷阱
老大请扛住
第十五章 玩命的老板
不能就这么遗憾终生
中国第一单
I promise
我的产品0.22折？
三利三害相取舍
将在外，君令有所不受？
第十六章 左右的决定
天上和地下的感觉
赌局还没有结束
彻底被打垮
到底谁废谁
终于圆满了
价值观决定一切
还是不是个男人
不过是个坟头
MBI公司相关人物组织结构图
销售传递体系图
SSM销售管理模型
· · · · · · (收起)
读后感
最近IBM BU 里出来的前sales拼命写书，有输赢，有做单。 更喜欢输赢一些，虽然不太现实地还扯上了总理，但总比做单文明礼貌些。 和圈子圈套比做单的档次低了些，个人也不觉得胡某真的是金牌销售——这个年头金牌销售是没有时间和精力写书的。 但做单的内容是很翔实的，基本上可...
评分我也是看了当当网上几乎一边倒的五星评论才下单买了这本书, 到手后简直无法读下去, 作者恬不知耻地吹嘘他的泡妞经历和搞小动作的公司政治,全书洋溢着一个自大自恋狂的牛皮,上当受骗,难道当当上那么多托吗?晕...
评分最近IBM BU 里出来的前sales拼命写书，有输赢，有做单。 更喜欢输赢一些，虽然不太现实地还扯上了总理，但总比做单文明礼貌些。 和圈子圈套比做单的档次低了些，个人也不觉得胡某真的是金牌销售——这个年头金牌销售是没有时间和精力写书的。 但做单的内容是很翔实的，基本上可...
评分很读完一本书都要总结出至少5条精华内容 这本书总结出了几条 控制 面试黄金法则——回马枪法 5分钟催眠谈话术 术与道的进化 一套简单广告理论 万事处理万金油法则——需求挖掘法 总结出了不止这几条 想要具体的跟我要 很乐意与大家分享
评分本书还是有动人的一面，喜欢雷越，可大家在宣传时却着眼于谢正的那套方法，这正是社会价值观扭曲的现实反映，雷越是理想，谢正却是大家努力学习的对象，雷越可悲？谢正可悲？我不知道，到底是世界病了，还是我们病了？
用户评价
**评价三** 这本书的结构处理得极其大胆，与其说它是一个完整的故事，不如说它是一系列片段和声音的拼贴艺术。作者似乎更关注“感觉”和“印象”的捕捉，而非传统意义上的情节连贯性。这种非线性叙事带来的体验是既迷人又令人困惑的，它挑战了传统阅读习惯，要求读者自己去填补空白，去构建逻辑的桥梁。我发现自己常常在不同人物的意识流之间跳跃，那种混乱感恰恰是作者想要营造的疏离与不安。尽管如此，书中的一些场景描绘却异常鲜活、具有冲击力，仿佛直接投射到脑海中，尤其是关于城市夜景和某种特定仪式感的描述，充满了强烈的画面感和象征意义。它就像一幅抽象画，初看可能一头雾水，但多看几遍，就会发现隐藏在色彩和线条下的某种秩序和情绪的爆发点。对于追求新颖阅读体验的读者来说，这本书无疑是提供了一种全新的视角和解读世界的方式，虽然阅读过程需要一些耐心和适应期。
评分**评价二** 坦白说，初读这本书时，我被它那近乎散文化的语言风格略微绊了一下脚，感觉信息密度有点大，需要集中精神去梳理作者试图描绘的那个宏大而又隐秘的世界观。然而，一旦适应了这种独特的叙事腔调，我便被它深邃的思想内核所深深吸引。它探讨的议题非常前沿，涉及到了存在主义、集体记忆的构建与瓦解等多个哲学层面，绝非那种肤浅的娱乐读物可以比拟。作者的知识储备显然非常扎实，引经据典却又浑然天成，使得整本书的知识厚度非常可观。特别是关于社会结构如何潜移默化地塑造个体行为模式的那几章，我感觉像是上了一堂生动的社会学研讨课，充满了启发性。这本书要求读者投入大量的思考，它不直接给出答案，而是提供了一系列尖锐的问题，迫使我们反思我们所生活的现实。对于喜欢深度思辨的读者来说，这无疑是一份丰盛的精神大餐，需要慢下来，细细咀嚼那些复杂的概念和隐喻。
评分**评价一** 这本书的叙事节奏把握得相当到位，仿佛领着读者穿梭于不同的时空片段，每一个转折都充满了不确定性，让人忍不住想一探究竟。作者在构建人物关系网时，那种细腻的笔触着实令人印象深刻，即便是边缘人物，其内心世界的复杂性和多面性也得到了充分的展现。我尤其欣赏它对环境氛围的渲染，无论是那种压抑的、弥漫着未知恐惧的场景，还是突然出现的短暂的温情时刻，都处理得恰到好处，让人身临其境，心潮起伏。故事情节的推进并非直线式，而是充满了各种巧妙的伏笔和反转，直到最后才揭示出那个令人拍案叫绝的真相。阅读过程中，我时常需要停下来，回味一下刚才读到的细节，因为很多看似不经意的对话或物品描述，最终都成为了解开谜团的关键线索。这本书成功地在快节奏的悬念和深层次的人性探讨之间找到了一个绝佳的平衡点，读完后留下的回味是悠长而耐人寻味的，绝对是近期读到的佳作之一，值得反复品味。
评分**评价五** 我必须承认，这本书在语言的音乐性和韵律感上达到了一个极高的水准，读起来简直是一种享受，仿佛在聆听一部精心编排的话剧或诗歌朗诵。作者对句式的长短、词语的选择都经过了极其审慎的考量，使得每一个段落都具有一种独特的节奏感和呼吸感。特别是那些描述情绪波动的段落，那种递进和回旋的语感，让人仿佛能亲身感受到角色内心的翻江倒海，而无需过多的心理描写。虽然故事的主线设置在一个相对架空或模糊的背景之下，但这种模糊反而为文字的自由度提供了广阔的空间，让情感的表达得以最大化。书中多次运用到的重复句式和排比结构，起初可能显得有些刻意，但很快就能体会到它们在增强情感冲击力和营造宿命感方面的强大作用。这本书更像是一件艺术品，适合那些对文字的质感和声音有高要求的读者。它不仅仅是讲述了一个故事，更是在用语言本身构建了一个值得反复吟咏的意境。
评分**评价四** 这本书的魅力在于它对日常琐事的近乎偏执的描摹，将生活中最微不足道的小细节，放大成了决定命运的关键因素。作者笔下的人物，与其说是在做惊天动地的大事，不如说是在艰难地应对生活中的各种“小摩擦”——一次尴尬的对视，一次未接的电话，一份堆积的账单。正是这些点滴的累积，最终引爆了故事的张力。我特别喜欢它那种不动声色的幽默感，它不是那种开怀大笑的段子，而是一种深植于人物处境的、略带苦涩的讽刺。读起来感觉非常贴近生活，仿佛就能在街角的咖啡店看到这些人物的身影。通过对这些普通人生活细节的深入挖掘，作者成功地探讨了“平庸生活中的英雄主义”这一主题，让我们意识到，真正的勇气往往不是在战场上展现，而是在日复一日的坚持中体现出来的。这本书的文字简洁有力，没有过多华丽的辞藻，却能以最朴素的方式直击人心最柔软的部分，让人读后心头一暖，又若有所思。
评分牛B
评分灰常不错，学到了很多东西，比杜拉拉好
评分果然是为了卖书，不择手段啊！
评分3.5分，"抓住对方的真正需求"
评分这本书的作者现在是微拍的创始人兼CEO，知道这个信息我还小吃惊下，时间啊，还真是够人不断创造辉煌的
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