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出版者:Free Press

作者:Thomas M. Siebel

出品人:

页数:256

译者:

出版时间:2002-01-15

价格:USD 17.95

装帧:Paperback

isbn号码:9780743236492

丛书系列:

图书标签:

销售
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具体描述

From high-tech to low-tech industries, the days when a salesperson could carry the company catalogue around in his or her head have disappeared. For instance, salespeople for Hewlett-Packard represent 6000 products in thousands of permutations. According to the authors, more than 500 companies are rushing to market with information technology tools for the 9,000,000 salespeople alone in the US, and perhaps four times as many throughout the industrialized world. These new systems focus on the analysis of sales-related information, the authors argue, rather than on improving the effectiveness of the selling process. Instead, they demonstrate how Siebel Systems, spearheading the emerging generation of sales force automation applications, centres on enlarging the role of the sales rep to sales project co-ordinator. By linking all departments of the company to the customer and utilizing "market encyclopaedia systems" to access product information, the sales rep/co-ordinator creates customer-specific brochures and presentations - and even products - on demand.

《数字时代的商业脉络：重塑人际连接与交易模式的深度洞察》内容简介在瞬息万变的商业环境中，传统的销售范式正经历着前所未有的颠覆。我们正置身于一个由技术驱动、数据塑造的全新时代，企业与客户之间的互动模式不再局限于物理空间，而是拓展到了一个无边界的数字疆域。本书《数字时代的商业脉络：重塑人际连接与交易模式的深度洞察》，聚焦于解析和应对这一深刻变革，旨在为现代商业人士提供一套系统化、可操作的框架，以驾驭复杂多变的数字生态系统，实现可持续的增长和深度的客户关系构建。本书并非一部关于特定工具或软件的说明手册，而是一次对商业哲学、客户心理学、以及技术赋能的综合性探索。我们深入剖析了数字转型对销售漏斗、客户旅程图、以及销售团队组织架构带来的结构性影响，揭示了在新常态下，如何有效地建立信任、传递价值，并最终促成交易。第一部分：认清数字时代的商业图景本部分首先为读者勾勒出当前商业世界的宏大背景。我们探讨了从工业时代到信息时代再到智能时代的演变轨迹，重点分析了数字化基础设施（如云计算、大数据分析、移动互联网）如何从根本上改变了信息的流动速度和透明度。我们深入研究了“数字原住民”客户群体的崛起及其行为特征。新一代的买家不再被动接受推销，他们倾向于在购买决策前进行广泛的自主研究，并高度依赖同伴推荐和社会证明。这要求销售专业人员必须从“推销者”转变为“知识的策展人”和“问题的解决者”。我们详细阐述了如何通过精细的内容策略，在客户搜索过程的早期阶段就介入，提供有价值的见解，而非生硬的产品介绍。此外，本部分还探讨了全球供应链的重塑和区域化趋势。地缘政治、贸易摩擦以及疫情等“黑天鹅”事件暴露了传统集中式供应链的脆弱性。我们分析了弹性供应链的设计原则，以及如何利用先进的预测分析工具来优化库存管理和物流部署，确保在市场波动中仍能保持客户承诺的兑现能力。第二部分：人际连接的数字重构在技术日益渗透的背景下，人与人之间真实、有意义的连接反而变得更为稀缺和宝贵。本书的第二部分专注于探讨如何在数字环境中有效地重建和深化人际连接。我们摒弃了对僵硬的“SOP”（标准操作程序）的盲目崇拜，转而倡导“情境化沟通”的艺术。这涉及对客户的组织结构、战略目标、以及个人KPI的深度理解。我们提出了“同理心映射矩阵”，指导销售人员如何超越表面的需求，挖掘客户行为背后的深层动机和恐惧。客户关系的维护不再是周期性的跟进，而是持续性的价值交付。我们探讨了“客户成功”的内涵，将其视为一个主动而非被动的职能。这要求企业建立跨职能的协作机制，确保从最初的销售接触点到后续的客户服务和技术支持，都能提供无缝且一致的体验。我们详述了如何利用反馈循环（如NPS、CSAT等指标）来驱动产品迭代和服务优化，从而将满意的客户转化为忠诚的拥护者和有力的品牌倡导者。第三部分：交易模式的创新与效率提升技术的核心价值在于提升效率并解锁新的商业模式。第三部分聚焦于如何利用先进的分析和自动化技术，优化交易流程并提升决策质量。我们详细阐述了“销售预测的科学化”。告别依赖销售人员主观判断的传统方式，本书提供了利用机器学习模型整合多源数据（如CRM活动、邮件互动、网站行为）来构建更精准预测系统的指南。我们讨论了如何区分信号与噪音，识别那些真正有高转化率的潜在商机，从而实现资源的优化配置。同时，本书深入探讨了“无摩擦交易体验”的设计。从合同的电子化签署（e-signature）到自动化开票和支付流程，每一个环节的摩擦都会增加客户流失的风险。我们分析了新兴的“产品即服务”（PaaS）和订阅经济模式下，定价策略的复杂性，以及如何通过动态定价模型来匹配不同的客户价值细分。在团队管理层面，我们讨论了“高绩效数字销售团队”的构建要素。这不仅关乎工具的部署，更关乎培养一种持续学习和实验的文化。我们提供了评估销售团队数字素养的工具，并阐述了如何设计激励机制，以奖励那些成功利用新技术实现突破性业绩的成员。第四部分：伦理考量与未来展望在数据驱动的商业世界中，隐私和透明度成为新的竞争壁垒。《数字时代的商业脉络》的最后一部分着眼于长远的、负责任的商业实践。我们严肃探讨了数据治理和隐私合规的重要性，尤其是在GDPR、CCPA等全球性法规日益严格的背景下，企业如何负责任地收集、使用和保护客户数据。过度个性化若处理不当，可能引发客户的反感和信任危机；因此，我们提出了“伦理个性化”的指导原则，确保技术的使用始终服务于增强客户体验，而非仅仅是最大化短期利润。最后，本书对商业的未来进行了前瞻性思考，探讨了诸如沉浸式技术（元宇宙概念在B2B领域的初步应用）、去中心化身份验证（DID）以及AI驱动的协商策略可能如何进一步颠覆现有的销售和客户关系管理模式。本书面向所有致力于在数字时代取得卓越成就的商业领袖、销售总监、市场战略家，以及渴望提升自身竞争力的销售专业人士。它提供的不只是理论，更是将复杂性转化为清晰行动路径的蓝图。通过阅读本书，您将掌握驾驭数字浪潮、构建持久客户价值所需的战略洞察与实践工具。