以解決方案為中心的組織 pdf epub mobi txt 電子書下載2025

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出版者:電子工業齣版社

作者:基斯.M.伊迪斯

出品人:

頁數:213

译者:武寶權

出版時間:2016-11

價格:48

裝幀:平裝

isbn號碼:9787121300134

叢書系列:

圖書標籤:

商業
銷售
解決方案
組織發展
解決方案聚焦
問題解決
領導力
變革管理
創新
戰略規劃
團隊協作
業務流程
高效能團隊

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具體描述

基斯·M·伊迪斯、羅伯特·E·基爾所著的《以解決方案為中心的組織(獲得市場收益持續增長的引擎)》討論的是如何通過嚮解決方案導嚮型組織轉變，從而在當今生存艱難的市場取得成功，就像我們做到的一樣。解決方案銷售方法論在如何為組織調整思維，更好地解決客戶的問題，最終將自己與同質化商品區彆開來方麵提供瞭深刻的見解。除此之外，作者還為嚮解決方案導嚮型組織過渡的阻礙分析提供瞭實用的工具和方法，並為剋服這些阻礙提齣瞭有用的建議。

著者簡介

基斯·M·伊迪斯，Sales Performance International（SPI）公司的主席、高級管理閤夥人，是解決方案銷售方法的創建者，在全球提供解決方案銷售的培訓和谘詢服務，全球有超過100萬名銷售人員及許多世界財富500強公司受益於解決方案銷售，提高銷售績效。

羅伯特·E·基爾，SPI高級閤夥人、首席營銷官，擁有20年的技術行業管理方麵的實踐經驗。

圖書目錄

第1 部分一個全新的銷售環境
第1 章聚焦以解決方案為中心 ..................................................... 2
什麼是以解決方案為中心 ........................................................ 4
為什麼以解決方案為中心如此重要 ......................................... 4
我們所不能把握的真相 ............................................................ 6
誰是以解決方案為中心的組織 ................................................ 9
關注客戶的問題 ...................................................................... 15
第2 章 “解決方案”潮流 .......................................................... 17
解決方案正流行 ...................................................................... 19
因素1：高需求嚮低需求環境的轉變 .................................... 21
因素2：全球化和商品化 ....................................................... 24
因素3：持續增長的嚴峻挑戰 ............................................... 28
因素4：潛在的收入和盈利增長 ........................................... 32
第3 章對績效問題的反應 .......................................................... 38
普遍問題 ................................................................................. 40
情況是否有好轉 ...................................................................... 42
第2 部分以解決方案為中心的基本概念與原則
第4 章僞解決方案的齣現 .......................................................... 48
你的DNA 仍然是以産品為中心 ............................................ 50
産品和解決方案的衝突 .......................................................... 54
僞解決方案的方法 .................................................................. 55
需要高水平診斷的四個方麵 .................................................. 57
第5 章四項基本轉變 ................................................................. 63
嚮解決方案導嚮型組織轉變 .................................................. 65
第3 部分驅動績效提升的實用框架
第6 章價值認知差距 ................................................................. 82
價值隱形 ................................................................................. 84
價值認知的六大係統驅動因素（障礙） ............................... 87
整體的成本誤算 ...................................................................... 89
將績效問題映射到驅動因素中 .............................................. 91
第7 章銷售績效提升框架 .......................................................... 95
績效提升框架：驅動因素和次級因素 ................................... 97
組織影響 ............................................................................... 105
銷售績效健康度檢查 ............................................................ 108
第4 部分銷售績效健康度檢查
第8 章價值框架與信息傳遞平颱 ............................................... 113
價值框架與信息傳遞平颱健康度檢查 ................................. 115
問題—解決方案機製 ............................................................ 115
可防禦性差異........................................................................ 117
可防禦性差異評估標準 ........................................................ 119
解決方案信息平颱 ................................................................ 119
解決方案信息平颱評估標準 ................................................ 125
第9 章市場進入策略 ............................................................... 126
市場和客戶劃分方法 ............................................................ 128
市場劃分評估標準 ................................................................ 131
渠道策略 ............................................................................... 132
渠道策略評估標準 ................................................................ 135
財務預期 ............................................................................... 136
財務預期評估標準 ................................................................ 138
第10 章整閤營銷傳播 ............................................................. 139
産品營銷整閤........................................................................ 141
産品營銷整閤評估標準 ........................................................ 148
營銷傳播 ............................................................................... 148
營銷傳播評估標準 ................................................................ 150
綫索開發 ............................................................................... 151
綫索開發評估標準 ................................................................ 151
銷售工具 ............................................................................... 152
銷售工具評估標準 ..................................
· · · · · · (收起)

讀後感

評分☆☆☆☆☆

用戶評價

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重視客戶價值

评分☆☆☆☆☆

“如果你去問客戶高層，他們想要和能夠真正理解他們的銷售人員做生意，他們希望與自己交談的銷售人員有很好的知識與能力，來幫助他們解決問題。如果你問銷售經理看中銷售人員什麼品質，他們通常會說，有銷售技巧，能做成生意。在以解決方案為中心的組織裏，最會做生意的人不一定是最好的銷售人員。”未來的專業服務，並不是簡單的交付、産品，抑或是錘子般的谘詢，一切從客戶問題齣發，一切以客戶價值閉環。本書理清並指導瞭我的新公司定位思路。

评分☆☆☆☆☆

重視客戶價值

评分☆☆☆☆☆

我現在是做軟件的售前技術支持工程師。這本書很好的解答瞭我最近的一些睏惑，即如何真正的解決客戶的實際問題，如何找到它們的實際問題。以及如何讓自己成為一個顧問式售前。

评分☆☆☆☆☆

培訓教材，寫齣來的感覺就是不加講解沒法看。密集的輸齣瞭一套方法論和一個工具集，不配個管理谘詢應該也沒人敢用。不過道理確實就是這個道理：銷售的基礎，還是得有用，還是得解決問題。