解决方案销售 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

出版者:中国人民大学出版社

作者:[美] 迈克尔·博斯沃思

出品人:

页数:252

译者:贾鑫

出版时间:2014-12

价格:49.90元

装帧:平装

isbn号码:9787300202068

丛书系列:

图书标签:

销售
营销
管理
湛庐文化
Selling
Business
方法论
异议书
销售技巧
解决方案
顾问式销售
客户关系
商业策略
销售方法论
B2B销售
价值销售
需求分析
成交技巧

下载链接在页面底部

facebook linkedin mastodon messenger pinterest reddit telegram twitter viber vkontakte whatsapp 复制链接

想要找书就要到小美书屋

book.quotespace.org

立刻按 ctrl+D收藏本页

你会得到大惊喜!!

具体描述

买方一再讨价还价，你却无能为力？费了半天精力，买方却无权拍板？买方所在公司的“官僚气”太重，程序繁杂导致迟迟无法成交？竞争对手太多导致无法与买方单独见面？

面对以上销售困境，“解决方案销售”创始人迈克尔·博斯沃思运用“人物对话”的方法，再现销售情境，全面、系统地阐释了“不仅仅是销售产品与服务，而是销售解决方案”的销售理念。书中详解买方痛点的10大表现、解决销售困境的10大策略以及13大成功案例，颠覆你的销售策略，助你一一突破销售困境！

作者简介

迈克尔•博斯沃思（Michael Bosworth）

 知名销售培训师、演讲人、作家，著有《攻心式销售》（Customer Centric Selling）、《3个故事搞定成交！》（What Great Salespeople Do）等多本销售类畅销书。

 1972年起任职于施乐公司，并于1983年创立“解决方案销售”培训课程，1988年完成注册。

 后创建多家公司和机构，如世界级顶尖销售培训公司销售系统开发与训练公司（CustomerCentricSystems L.L.C.）、故事领导者公司（Story Leaders™）和迈克尔·博斯沃思领导力公司（Mike Bosworth Leadership.）。

目录信息

各方赞誉 /I
推荐序 /VII
引言增值销售追求双赢 /1
第一部分痛点的 10 大表现
表现 1:从潜在痛点到痛点 / 13
表现 2:价格谈判 / 17
表现 3:陌拜电话就是“机会之窗”? / 21
表现 4:组织内的影响面与权威人物 / 25
表现 5:产品和服务只是“商品”? / 29
表现 6:需求方案说明书 / 32
表现 7:免费培训 / 34
表现 8:剃头挑子一头热 / 37
表现 9:电话销售 / 39
表现 10:客户上过谈判学校 / 41
第二部分解决销售困境的 10 大策略
策略 1:确认买方需求的三个层级 / 47
策略 2:特性、优势和利益 / 57
策略 3:融入买方的期待,创建新期待,重塑已有期待 / 64
策略 4:解决方案销售工具——工作助手 / 84
策略 5:跟上买方顾虑的变化 / 97
策略 6:引导买方保持协同 / 116
策略 7:用价值评估推动买方期待 / 137
策略 8:控制流程,而不是控制买方 / 144
策略 9:划定价格谈判底线 / 155
策略 10:贯彻解决方案销售流程 / 175
第三部分销售成功的 13 大案例
案例 1:帝迈软件公司 / 201
案例 2:AT&T 全球商业通信系统 / 204
案例 3:国家计算机系统公司 / 206
案例 4:罗盛软件 / 212
案例 5:TRW 商业信用服务公司 / 214
案例 6:共享系统公司 / 218
案例 7:信息测绘有限公司 / 220
案例 8:泽玛克公司 / 222
案例 9:基恩有限公司 / 224
案例 10:大西部银行零售银行集团 / 225
案例 11:惠特第一证券有限公司 / 228
案例 12:IMRS 公司 / 230
案例 13:卢卡斯管理系统公司 / 232
附录A 启动解决方案销售 / 234
附录B 价值评估范例 / 237
译者后记 / 247
· · · · · · (收起)