消費心理十四講 pdf epub mobi txt 電子書 下載2025

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消費者是非常認真的，他們絕不是傻瓜，更不應該被看作傻瓜。

要像揣測戀人一樣，去讀懂消費者的心。

交易是短暫的，而愛情是永遠的。打造一生一世的客戶，纔是銷售者的天職。

消費過程與戀愛的有趣關係

 引起注意：沒有注意，肯定就沒有戀愛，更遑論結婚。在戀愛的時候，多重復一下你的誠意，多展示一下你最美的一麵，這不是什麼壞事。銷售亦然。

 引起興趣：有興趣，纔會想接近你、瞭解你。在戀愛中，是想接近你這個人；在銷售中，是想接近你和你的商品。

 産生購買欲望：興趣發展到極緻，就想據為己有。

 信任：花言巧語可以贏得一時；打心底的信任纔能贏得一世。好的客戶關係，堪比一生一世的愛情。

 決定與行動：理性和本能總是很糾結。本能的勝利，也許就是理性的失敗。對銷售者而言，本能的勝利意味著當次交易完成，理性的勝利則錶示他會迴頭再來。

 滿足感：戀愛的目的是讓“老伴”滿意，銷售的目的是讓消費者終生滿意。

對銷售者的告誡

 唯有真誠，纔能贏取真誠。

 銷售過程如同戀愛一樣摺磨人，退縮者，無機遇。

 信任是慢慢建立的，但挫敗信任隻需一次。

 偉大的銷售者就是在培育白頭到老的愛情。露水夫妻總會讓你付齣代價。

美國哥倫比亞大學應用心理學教授，美國心理學會的創始人之一，世界職業教育的先驅者，計量語言學的開拓者。本書即是他在應用心理學領域的主要著作之一。

前言
第1講 銷售中的心理活動
齣色的推銷員，必須懂點心理學知識
心理活動是一條小溪
心理活動的兩個特性
銷售中不同階段的心理活動
心理活動的橫截麵分析
其他觀點
對心理學概念的新舊認識
科學研究方法——實證法
三種科學研究方法
經驗法則VS科學心理學
小結
第一階段 引起注意
第2講 引起注意的重要影響因素
注意的本質
強烈刺激
廣度
變化
運動
模仿和暗示的運動
色彩
色彩的其他作用
小結
第3講 重復的作用
重復吸引注意力
重復加深記憶
重復的間隔時間
無意識記憶商品
第4講 群體銷售
群體的定義
媒體的獨特性
評估消費群體
不同媒體上發布不同廣告
潮流是一種群體心理現象
潮流和銷售的關係
小結
第二階段 引起興趣
第5講 喚起消費者對商品的興趣
概念定義
興趣的第一條法則
分門彆類
興趣的第二條法則
小結
第6講 愉快感如何産生
感覺是把雙刃劍
愉快感引起身體變化
銷售中的幽默
産生愉快感的其他刺激因素
第7講 消費者的腦中意象
意象的本質
關聯定律
意象的特徵
銷售中的移情作用
小結
第三階段 産生購買欲望
第8講 産生購買欲望
購買欲望是興趣發展的自然結果
發展購買欲望
欲望和心理活動
小結
第四階段 信任
第9講 信任和良好的公眾形象
樹立消費者信心和保持良好的公眾形象是一種習慣
《創世紀》和信任的起源
信任穩定但脆弱
銀行廣告的終極目標 建立信任
創造信任的兩種方法
小結
第五階段 決定和行動
第10講 理性的力量
理性和決定
什麼是理性
發現睏難
確定睏難
尋找問題的解決方法
需要特彆注意的地方
推理的第二個角色
第11講 本能活動
本能活動的定義
本能行為的特徵
本能活動的無法分類性
本能活動在銷售中的應用
相對確定性
消費者相應積極
本能活動富有情感
小結
第12講 銷售中的暗示
暗示充滿瞭神秘色彩
暗示行為分析
心理暗示法則
不誠實的暗示
直接暗示VS間接暗示
反暗示
第13講 銷售中的心理最佳時刻
一個重要階段
經常發生的心理現象
多種想法同時並存
戲劇性時刻
如何發現最佳心理時刻
如何迎接這個時刻
小結
第六階段 滿足感
第14講 終極目標：讓消費者滿意
滿足對心理活動的影響作用
銷售新想法齣現的證據
價值的新含義
銷售行為被認為具有客觀性
如何辨彆廣告的真實性
銷售是一個連續過程
商品的價值在於服務
小結
· · · · · · (收起)