第一章接待客戶情景演練
情景一：
002客戶錶情冷漠，不愛搭理售樓人員
情景二：
005售樓人員要為客戶講解，客戶卻說“我隨便看看”
情景三：
009客戶看瞭看沙盤，什麼話都沒說就轉身打算離開
情景四：
012客戶是朋友或熟人介紹來的，不知該如何接待比較好
情景五：
015高峰時期需要同時接待多位客戶
情景六：
018客戶問的問題很專業，像是業內踩盤人員
情景七：
021客戶不願意留下名片或聯係方式
情景八：
024接聽售樓電話時，不知該如何掌握接聽時機
情景九：
027接聽售樓電話時，客戶不知道為什麼突然不高興瞭
情景十：
033客戶在電話中詢問樓盤情況，不知該怎麼迴答為好
情景十一：
038嚮客戶索要電話號碼和相關信息時，客戶不願告知
情景十二：
041邀約客戶前來售樓處洽談時，客戶卻說沒空或無動於衷
第二章樓盤推介情景演練
情景一：
046和客戶溝通時，客戶總是不愛言語
情景二：
049客戶說話模棱兩可，不太明白是什麼意思
情景三：
053客戶問：五樓的還有三室的嗎？
情景四：
055客戶對售樓人員的講解好像沒有什麼興趣
情景五：
059客戶有點心不在焉，不知該如何纔能吸引他注意力
情景六：
064客戶對房地産一竅不通，總是聽不懂售樓人員的介紹
情景七：
067和客戶講解瞭半天，客戶竟然還不知道樓盤有什麼優點
情景八：
072客戶總是抱有懷疑態度，不願相信售樓人員的話
情景九：
076客戶總是拿其他樓盤來和我們樓盤做對比
情景十：
079客戶在去看房途中，好像沒在售樓處時興奮瞭
第三章處理異議情景演練
情景一：
084不怎麼樣，我不喜歡（這套房子）
情景二：
088這裏太偏瞭/交通不便利
情景三：
092周邊環境不好/都是農民房/太雜瞭
情景四：
096這個朝嚮（朝北/朝西/東西嚮）不好
情景五：
102我不想買這樣的樓層（高樓層/中樓層/低樓層）
情景六：
106靠近馬路/鐵路/飛機場/廣場，太吵瞭
情景七：
109算瞭，期房風險太大，還是買現房好
情景八：
114你們是小開發商吧，以前都沒聽過
情景九：
118你們戶型太大瞭，我不需要這麼大的
情景十：
122樓盤存在某些明顯缺陷，怕說齣來會讓客戶退卻
情景十一：
126客戶所提齣的樓盤不足之處確實存在
情景十二：
128你們為什麼要請×××代言啊？應該請×××更好
情景十三：
130客戶所提齣來的意見或看法是錯誤的
情景十四：
135客戶總是橫挑鼻子竪挑眼/態度不好
第四章討價還價情景演練
情景一：
140還沒聽售樓人員介紹，客戶就問價格
情景二：
143一聽報價，客戶隨口而齣“太貴瞭吧”
情景三：
147聽到總價後，客戶馬上做齣反應：“那麼貴？”
情景四：
150不會吧？人傢××小區每平方米纔賣15000元
情景五：
154這麼貴，我還不如去彆的地方買一套三居呢
情景六：
157我上個月來看的時候每平方米纔18000元，怎麼現在又漲價瞭
情景七：
161多打點摺/多優惠點，我就買瞭
情景八：
164明明已經給瞭最低價，客戶還是不滿
情景九：
167客戶一還價就還得非常低，一看就是會殺價的
情景十：
169太貴瞭，我還是等等看吧，說不定會降價呢
情景十一：
171談瞭好久，客戶說“我還是感覺你們的價格太高瞭”
情景十二：
174在討價還價過程中，客戶突然産生不滿
情景十三：
178
你一下就能幫我申請到98摺，說明還有空間，再多給點摺扣我就買瞭
情景十四：
182
我和開發商的一個經理是朋友，怎麼說也得再優惠點吧，我隻是不想麻煩他而已，要不我給他打個電話
第五章促成交易情景演練
情景一：
188我再考慮考慮，過兩天再說吧
情景二：
192我還要和傢人再商量商量
情景三：
197客戶已經産生興趣，還想再比較比較後做決定
情景四：
202客戶看上去已經動心瞭，但不知為何還是猶豫不決
情景五：
207客戶拖傢帶口前來看房，大傢意見不統一
情景六：
212客戶帶著朋友一起看房，擔心客戶受朋友影響
情景七：
215客戶帶著律師前來簽協議，擔心律師從中作梗
情景八：
217客戶帶風水先生一起看房，擔心風水先生“攪局”
參考書目 / 220
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