理性的非理性 pdf epub mobi txt 電子書 下載2025

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你會得到大驚喜!!

是什麼讓蘋果的Mac在與微軟的PC之爭中反敗為勝？星巴剋咖啡如何風靡全世界？中國聯通是怎麼製定3G套餐？中國南方航空公司為什麼會推齣“高端經濟艙”？淘寶的光棍節網購為什麼會那麼瘋狂？

在本書中，你會發現那些最優秀的企業、那些脫穎而齣的品牌，無不把全部精力和時間投入到對“人”的瞭解上。傳統經濟學認為人都是理性的“經濟人”，但現實生活中人們總是做齣各種令人匪夷所思的“非理性”決策。

這本書把心理學和經濟運作規律完美結閤，通過講解10條行為經濟學法則，從人的非理性齣發，深入剖析潛伏在日常生活中的10大心理陷阱，從而透徹研究市場上人性行為的復雜性及其重要的商業運用。

21世紀是變革的世紀，傳統商業的盈利模式、生存模式受到互聯網的嚴重衝擊，行業的界限越來越模糊。在變化的世界裏，永遠不變的是人的行為，它們總是被共同的規律所引導著。隻有看透人的非理性行為，纔能洞悉商業和人性本質！在大變革時代，人們需要再造競爭力。這本書會告訴你，如何用非理性的積極力量，構築現代商業競爭力！

企業經營者、市場營銷人員、廣告從業者……甚至你我每一個人，隻要身處商業社會，隻要麵臨選擇，必須上完這10堂課！這也是每個想要幸福生活、快樂工作的人最期待的書！

鄭毓煌，美國哥倫比亞大學營銷學博士，現任清華大學經濟管理學院市場營銷係博士項目主任、博士生導師，清華-中歐-哈佛高級經理人課程主講教授。目前是《營銷科學學報》編委，國傢自然科學基金項目評審專傢，國傢質檢總局全國品牌價值委員會專傢委員，曾為多傢全球500強企業及國內企業提供營銷戰略谘詢。鄭毓煌教授在國內外齣版瞭《寫給中國經理人的市場營銷學》（Marketing for China's Managers）等專著,並發錶瞭多篇論文。他的研究論文在2009—2012年連續4年獲得“中國營銷科學學術年會優秀論文奬”，並在2011年榮獲美國營銷學會（AMA)《營銷研究學報》（JMR）“對營銷理論、方法和實踐最具影響力和長期貢獻的學術論文”William O'Dell 奬的最終提名奬。

蘇丹，美國新澤西州立大學傳媒學博士，思卓營銷科學研究院執行董事。曾任奧美大中國區消費者洞察副總監，長期關注中國消費者的行為和趨勢，主要研究興趣為消費者選擇與決策、語言對行為的影響、消費者說服的心理過程，以及國傢及地區形象宣傳策略，著有《深入中國》（China Beyond）等中英文著作。

序言 01
第一章
對比效應：不怕不識貨，隻怕貨比貨
消費者的決策和選擇並不是如傳統經濟學原理所告訴我們的那樣，客觀地根據各個産品的價格和質量屬性進行獨立的判斷，而是經常受到決策情境的影響。“對比效應”就是決策受到情境影響的一種現象。
如何讓滯銷品變得暢銷？ 003
對比效應 004
啤酒實驗：你究竟想買哪種啤酒？ 005
《經濟學人》實驗 007
索諾瑪麵包機：從無人問津到銷量翻倍 009
生活中的對比效應 010
“大東西和小東西” 011
基於“對比效應”的廣告 013
基於“對比效應”的定位：“Mac對PC”係列廣告 015
微軟的反擊：“PC對Mac”廣告 018
黑莓的慘敗 020
互扔泥巴的戰爭 023
結語 025
第二章
評估模式：女孩子相親是否要帶女伴
評估模式的不同，導緻人們對同樣的對象的關注點完全不同：在單獨評估（無比較對象）時，人們關心的是該對象本身是否好；而在聯閤評估（有比較對象）時，人們關心的是該對象是否比彆的參考對象好。評估模式的不同，有可能進一步導緻人們對同一對象的評價在不同的評估模式下完全不同。
女孩子相親是否應該帶女伴 029
評估模式：單獨評估與聯閤評估 030
相親定律 031
什麼時候采用何種評估模式好 032
有參考對象的單獨評估與聯閤評估 034
評估模式的啓示：高端和中低端産品分彆應該如何展示 037
橄欖油為什麼賣不齣去 037
香奈兒5號為什麼暢銷不衰？ 039
星巴剋咖啡如何風靡全世界 041
85℃的競爭策略 042
運用聯閤評估做廣告，事半而功倍 044
評估模式與人生選擇 045
評估模式與偏好逆轉 046
聯閤評估也會讓人犯錯嗎？ 048
量化指標真的明智嗎？ 051
巧剋力還是玉米麵 053
失去瞭纔知道珍惜 055
如何鼓勵人們消費享樂品 057
結語 059
第三章
摺中效應：不隻是中國人喜歡中庸之道
當人們在偏好不確定的情況下做選擇，往往更喜歡中間的選項，因為中間的選項能讓我們感到安全，不至於犯下嚴重的決策錯誤。換句話說，人們在進行産品選擇時，也傾嚮於奉行“中庸之道”！
龐統給劉備的三條計策 063
如何提高高端産品的市場份額，即使不加入“托”？ 064
摺中效應 066
理發店的價目錶 068
餐廳的菜單 069
蘋果公司的iCloud雲服務 070
中國聯通的3G套餐 071
中小學一對一輔導 073
高端經濟艙的成功秘密 074
汽車的多種配置版本 078
中國郵政的國際快遞 079
中石油、中石化的汽油價 080
結語 082
第四章
沉沒成本：人們為什麼總停留在過去
在麵對一個新起點時，我們應該怎樣麵對過去，而又不局限於過去？“過去”對我們的影響體現在哪裏？我們又應該怎樣處理過去和現在、未來的關係？是什麼讓人們總停留在過去，又是什麼讓人們裹足不前？
新年的意義 085
暴雨夜看NBA比賽：葉公好龍 086
沉沒成本 087
生活中的“沉沒成本”效應 089
股票投資中的“沉沒成本”效應 090
惠普收購和齣售Palm 092
沉沒成本對企業決策的影響 093
協和超音速飛機：45年之謬誰之過 095
上海磁懸浮和中國的高鐵建設 097
新澤西州的停建隧道 100
蘋果公司的“牛頓”PDA 101
收會員費的超市會比免會員費的超市更受人歡迎嗎？ 103
“沉沒成本”效應對健康的好處 105
“沉沒成本”效應隨著時間流逝的衰減 105
延期付款和分期付款對消費的影響 106
結語 109
第五章
損失規避：敢不敢冒險，會不會說話
“損失規避”的現象在生活中極為普遍，但這並不意味著“損失規避”真的可以幫助人們避免損失。相反，一個人越是傾嚮於規避損失，遭受的損失就可能越大。
朝三暮四，還是朝四暮三？ 113
損失規避 115
框架效應 117
總統選舉中的“框架效應” 120
誘惑的分量 126
廣告中的“框架效應”：Geico公司如何剋服“現狀偏見” 127
打摺與漲價：哪個更讓商傢“傷不起”？ 132
結語 133
第六章
稟賦效應：敝帚為什麼自珍
一個在“稟賦效應”影響之下的人是有其可愛之處的。他們就像一個個盲目而又充滿愛心的父母，總是相信自己的孩子會比其他的同齡孩子更優秀。但在事實麵前，父母們可能經常會感到失望。
迴國賣車的經曆 138
稟賦效應 139
北京的“牛市”與波士頓的“熊市” 141
“稟賦效應”的市場應用：二手車換購新車 145
依賴“稟賦效應”的營銷：來自宜傢的啓示 147
結語 152
第七章
心理賬戶：錢和錢不一樣
人們經常認為金錢是無所不能的交換媒介，但“心理賬戶”的存在卻說明，金錢並不是一個絕對的概念，每一筆錢都是不一樣的。“心理賬戶”的存在，讓每一筆金錢都具備瞭特定的意義，而“心理賬戶”的變化，則決定瞭每一筆金錢如何流轉。
退稅與度假 157
心理賬戶 159
總統的賬本 162
“心理賬戶”與禮物營銷 164
美國“職業碗”全明星橄欖球賽 166
《紐約客》的禮物營銷 168
迴郵摺讓的藝術 169
韓國餐廳的“小菜” 171
電視購物廣告成功的秘密 173
省錢，還是花錢？ 175
酒店的無綫上網：免費還是收費 177
結語 178
第八章
交易效用：網購為什麼瘋狂
打摺等促銷優惠所帶來的交易效用帶給消費者很大的購物樂趣，但是也經常讓消費者過量購買很多他們可能並不需要的東西。不過，也有相反的情況。當商品的價格高於參考價格時，交易效用就變成小於零，這種負交易效用可能會讓消費者捨不得購買他們其實很需要的東西。
光棍節的瘋狂網購 183
美國的“血拼”黑色星期五 184
為什麼消費者會瘋狂購物？ 188
交易效用 189
打摺為什麼受歡迎？ 190
泰山十八盤的礦泉水 191
新車裝飾為什麼經常被忽悠？ 192
積分計劃：離奬勵還有多遠？ 193
企業如何製定好的定價策略？ 196
定價策略對聯通iPhone手機銷量的影響 200
結語 204
第九章
錨定效應：好的起點是成功的一半
“錨定效應”帶來的結果是，人們對事物的判斷過分依賴第一印象。而即使我們都知道依賴第一印象並不科學和準確，但我們終究還是無法擺脫第一印象的影響。
贏傢的詛咒（The Winner’s Curse） 207
“錨定效應”與第一印象 209
“錨定效應”與價格估計 211
秀水街的襯衫 212
婆羅浮屠佛塔 214
淘寶的“錨定效應” 215
塔吉特與沃爾瑪的競爭 218
單位報價與多個報價 222
從電影院到麥當勞 224
結語 227
第十章
過度自信：不僅僅是吹牛
我們會相信自己做菜的手藝比一般人要好，打籃球的技術比一般人更高，自己的知識閱曆比一般人豐富全麵，做齣的決定比一般人更明智，甚至自己的外貌比一般人更俊俏。隻是這樣的“一般人”究竟是誰？我們心裏並沒有確切的概念。
預言和預測：沒有最囧，隻有更囧 231
你是否也會過度自信？ 234
無處不在的過度自信 236
過度自信與投資行為 236
基金經理和大猩猩之間的投資較量 237
貝爾斯登的覆滅 238
謙招損，滿受益？ 240
企業高管們的緻命弱點 242
過度自信的心理剖析 246
過度自信對談判的破壞力 247
結語 250
· · · · · · (收起)