具體描述
[內容簡介]
l 《銷售的革命（經典版）》係全球銷售研究領域泰鬥、SPIN銷售法創始人雷剋漢姆重磅巨作！到目前為止，全球公認的銷售模式隻有兩個，一個是以施樂為主導的專業銷售技巧，另外一個就是以雷剋漢姆耗費12年時間創立的SPIN銷售法。SPIN的成功，讓IBM、摩托羅拉、施樂等世界500強企業聘請雷剋漢姆進行銷售管理研究，其研究成果匯集成冊，便是這本《銷售的革命（經典版）》。如今，雷剋漢姆創建的全球權威銷售谘詢、培訓和研究機構哈斯威特公司，仍在貫徹著《銷售的革命（經典版）》中關於銷售的革命性理論。
l 《銷售的革命（經典版）》能為你的事業、人生帶去一場革命！“從閤格到優秀，再到卓越的營銷人，5本必讀書，第一本就是《影響力》。”隨著《影響力》的持續熱銷，這句書封上的宣傳語已被不少營銷人牢記於心。很多人不斷追問，餘下的四本到底是什麼書呢？毫無疑問，《銷售的革命》就是五本必讀書之種的第二本。這本在20世紀末改變瞭全球銷售格局與模式、為企業銷售、銷售團隊以及銷售管理帶來劃時代革命的書值得被放在這樣的一個高度，接受營銷人員的頂禮膜拜。
l 國內營銷及銷售行為專傢孫路弘權威解讀！國外理論在中國的命運如何？很多人會迴答，水土不服，或是國情不容。但絕大多數時候，你隻不過是掉進瞭誤讀的陷阱。那該如何正確閱讀《銷售的革命》呢？我們聯手國內著名營銷及銷售行為專傢、暢銷書《用腦拿訂單》係列作者孫路弘，專門為讀者打造瞭每章章前的“專傢導讀”，助你讀懂、吃透《銷售的革命（經典版）》，邁齣成為優秀營銷人的堅實第二步。
l 《銷售的革命（經典版）》深入說明瞭成功的銷售隊伍怎樣纔能打破傳統的方式，轉變為用多種銷售方法和模式武裝起來的強大力量，滿足當代消費者的復雜需求。內容包括：全新的購買現實――客戶是怎樣變革其購買決策方式的；日漸明朗的三大銷售模式（交易型銷售、顧問型銷售和企業型銷售）分彆應用於何時，為什麼采用錯誤的模式會導緻失敗；如何利用技術來為客戶增加價值；如何利用渠道來為客戶創造和獲取價值；如何有效地利用新的評估概念；如何應對改變銷售方式所麵臨的睏難重重的挑戰，等等。
[編輯推薦]
l 接棒《影響力》，卓越營銷人必讀的5本書之二，銷售人士必讀。
l 本書作者尼爾·雷剋漢姆是全球銷售研究領域泰鬥、SPIN銷售法創始人。超過六成的500強企業均是他的客戶。他利用12年時間，橫跨23個國傢和地區，遍曆27個行業，耗費在今天價值3000萬美元的資金，創立SPIN銷售法，開啓瞭銷售領域劃時代的革命。
l 國內著名營銷及銷售行為專傢、暢銷書《用腦拿訂單》係列作者孫路弘權威解讀！
l 湛廬文化齣品。
著者簡介
[作者介紹]
尼爾·雷剋漢姆
l 全球銷售研究領域泰鬥，SPIN銷售法創始人，以研究提高銷售效率和成功率的先驅者著稱。
l 全球權威銷售谘詢、培訓和研究機構哈斯威特公司創始人兼首任總裁，超過六成的500強企業均是他的客戶。
l 利用12年時間，橫跨23個國傢和地區，遍曆27個行業，耗費在今天價值3000萬美元的資金，創立SPIN銷售法，開啓瞭銷售領域劃時代的革命。
導讀人簡介
孫路弘
l 營銷及銷售行為專傢，高級營銷顧問。兼具國內外豐富的營銷、銷售經驗，對國際化的營銷、銷售行為理論有著自己獨到的研究和探索。
l 著有暢銷書《用腦拿訂單：銷售中的全腦博弈》《汽車銷售的第一本書》《用腦拿訂單·經典案例實錄》《圖解用腦拿訂單·功力篇》《圖解用腦拿訂單·兵法篇》《大客戶銷售：能力測試與成長》等，譯著有《銷售大師》。
圖書目錄
第1 章 新銷售：從傳播價值到創造價值 / 001
專傢導讀 “銷售”的中國視角
銷售和營銷的區彆是什麼？
銷售隊伍的作用到底是什麼？
從何處著手創造新價值，增加利潤還是降低成本？
如何基於客戶對價值的需求來劃分銷售隊伍？
第2 章 新采購：價值如何重新決定采購決策 / 035
專傢導讀 “采購”的中國視角
什麼因素促使客戶的購買觀念發生瞭變化？
産品生命周期成本的轉變意味著什麼？
供應商數目的減少對采購有什麼影響？
為什麼要細分供應商？如何細分？
第3 章 應對新采購：三種新銷售模式 / 067
專傢導讀 探索新銷售模式
如何在整個采購過程中創造價值？
價值創造過程中哪些新銷售模式應運而生？
什麼是關係銷售？
銷售模式與客戶類型、銷售策略與采購策略如何匹配？
第4 章 新的交易型銷售：從利潤豐厚到利潤微薄 / 099
專傢導讀 交易型銷售的中國策略
交易型銷售隻是小規模銷售嗎？
如何在交易型銷售中生存？
第5 章 新的顧問型銷售：從銷售高手到企業價值 / 127
專傢導讀 顧問型銷售在中國的命運
顧問型銷售可以在哪些方麵增加客戶價值？
顧問型銷售在何時能起到最佳作用？
顧問型銷售與交易型銷售到底有何不同之處？
第6 章 新的企業型銷售：從大型銷售到深層關係 / 161
專傢導讀 中國的企業型銷售現狀
企業關係與普通的銷售人員和客戶的關係有何不同？
企業型銷售如何為組織雙方創造價值？
建立成功的企業關係的前提是什麼？
第7 章 銷售流程：照亮漫漫長夜的明燈 / 191
專傢導讀 流程在中國的運用
什麼是流程思考法？
如何設計個體流程？
優秀的流程有哪些特徵？
第8 章 重新思考渠道：創造並獲得價值 / 227
專傢導讀 中國的渠道問題及思考
渠道在價值創造中有什麼作用？
渠道創造價值的潛力何在？
第9 章 改變銷售隊伍：加快變革的新時代 / 255
專傢導讀 讀一本書：改變自己
對銷售隊伍的變革有哪些忠告？
銷售隊伍的變革需要哪些手段？
如何考核不同類型的銷售隊伍？
譯者後記 / 305
· · · · · · (收起)
讀後感
从以产品为中心到以客户为中心，这种价值观念的转变是整个处在这个链条上的不同群体利益再分配的体现。基于此，企业的各项活动也必须以新的价值为核心来打造。就销售领域，也就产生了以交易型销售、顾问型销售和企业型销售的三种模式的区分。 基于客户的价值=利益—成本 等式。...
評分封面装帧有点问题外，其他都很好。 内容很丰富，关于销售是创造价值而不是传播价值的解释，也很让人信服，对销售的分类以及每种分类的说明都很详细。 后几章关于销售流程，渠道，还有销售队伍的思考都具有参考意义。 本书是1999年出版，但是对中国来说，仍具有指导意义，咨询型...
評分透明及丰富的信息机制，使销售格局发生了巨大的变化。 价值=利益-成本 交易型销售（内在价值客户）关注成本，便利程度。这类型销售的根本在于降低成本，内部成本，渠道成本。 顾问型客户（外在价值客户），关键在于询问，而不是销售技巧。 组织层面对客户创造有影响的价值主要...
評分@拆书帮 赵周 【拆书简介】 毫无疑问，这本书在销售学中的地位，就相当于《红楼梦》在中国文学史的地位。跟它同一个级别的图书并不多，不超过十本。这些书我们会在拆书帮中一一拆解。 这样的销售学经典作品是讲什么的呢？讲变革。为什么要变？因为市场在变，客户在变，而销...
評分销售流程： 1.识别需要。用新的或者不同的方法帮客户识别问题，确定需要。（顾问型增加价值的阶段） 2.方案评价。拿出客户未曾了解或者未曾考虑到的好的解决方案。（顾问型增加价值的阶段） 3.消除顾虑。帮助客户客户并排除采购上的困难。（顾问型增加价值的阶段） 4.采购。是...
用戶評價
透明及豐富的信息機製，使銷售格局發生瞭巨大的變化。 價值=利益-成本 交易型銷售（內在價值客戶）關注成本，便利程度。這類型銷售的根本在於降低成本，內部成本，渠道成本。 顧問型客戶（外在價值客戶），關鍵在於詢問，而不是銷售技巧。組織層麵對客戶創造有影響的價值主要是三個方麵：一、指導與培訓。二、支持配套。三、銷售行動方案。指導培訓機製閤適的機製是6-9人，否則就不能深層關注。銷售人員的行動計劃比行動總結更有價值。 交易型銷售、企業型銷售，打破部門之間的界限，就能提升效能。而顧問型銷售流程本身就是一個長長的暗道，沒有界限可以打破，成交周期長，管理者不能深入過程管理，所以需要在個體流程中設置節點，管理者易於跟進、評估且可測量。 研究高業績的銷售就可以建立高效的成交周期，建立可推廣復製的效益模型。
评分不同類型的産品需要不同的銷售方法和理論。賣夏利的銷售方法和賣寶馬的銷售方法是有 明細區彆的。更何況賣解決方法的方法和賣衣服呢。。。
评分透明及豐富的信息機製，使銷售格局發生瞭巨大的變化。 價值=利益-成本 交易型銷售（內在價值客戶）關注成本，便利程度。這類型銷售的根本在於降低成本，內部成本，渠道成本。 顧問型客戶（外在價值客戶），關鍵在於詢問，而不是銷售技巧。組織層麵對客戶創造有影響的價值主要是三個方麵：一、指導與培訓。二、支持配套。三、銷售行動方案。指導培訓機製閤適的機製是6-9人，否則就不能深層關注。銷售人員的行動計劃比行動總結更有價值。 交易型銷售、企業型銷售，打破部門之間的界限，就能提升效能。而顧問型銷售流程本身就是一個長長的暗道，沒有界限可以打破，成交周期長，管理者不能深入過程管理，所以需要在個體流程中設置節點，管理者易於跟進、評估且可測量。 研究高業績的銷售就可以建立高效的成交周期，建立可推廣復製的效益模型。
评分一次培訓課程推薦的讀物，銷售領域經典
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