具体描述
[内容简介]
l 《销售的革命（经典版）》系全球销售研究领域泰斗、SPIN销售法创始人雷克汉姆重磅巨作！到目前为止，全球公认的销售模式只有两个，一个是以施乐为主导的专业销售技巧，另外一个就是以雷克汉姆耗费12年时间创立的SPIN销售法。SPIN的成功，让IBM、摩托罗拉、施乐等世界500强企业聘请雷克汉姆进行销售管理研究，其研究成果汇集成册，便是这本《销售的革命（经典版）》。如今，雷克汉姆创建的全球权威销售咨询、培训和研究机构哈斯威特公司，仍在贯彻着《销售的革命（经典版）》中关于销售的革命性理论。
l 《销售的革命（经典版）》能为你的事业、人生带去一场革命！“从合格到优秀，再到卓越的营销人，5本必读书，第一本就是《影响力》。”随着《影响力》的持续热销，这句书封上的宣传语已被不少营销人牢记于心。很多人不断追问，余下的四本到底是什么书呢？毫无疑问，《销售的革命》就是五本必读书之种的第二本。这本在20世纪末改变了全球销售格局与模式、为企业销售、销售团队以及销售管理带来划时代革命的书值得被放在这样的一个高度，接受营销人员的顶礼膜拜。
l 国内营销及销售行为专家孙路弘权威解读！国外理论在中国的命运如何？很多人会回答，水土不服，或是国情不容。但绝大多数时候，你只不过是掉进了误读的陷阱。那该如何正确阅读《销售的革命》呢？我们联手国内著名营销及销售行为专家、畅销书《用脑拿订单》系列作者孙路弘，专门为读者打造了每章章前的“专家导读”，助你读懂、吃透《销售的革命（经典版）》，迈出成为优秀营销人的坚实第二步。
l 《销售的革命（经典版）》深入说明了成功的销售队伍怎样才能打破传统的方式，转变为用多种销售方法和模式武装起来的强大力量，满足当代消费者的复杂需求。内容包括：全新的购买现实――客户是怎样变革其购买决策方式的；日渐明朗的三大销售模式（交易型销售、顾问型销售和企业型销售）分别应用于何时，为什么采用错误的模式会导致失败；如何利用技术来为客户增加价值；如何利用渠道来为客户创造和获取价值；如何有效地利用新的评估概念；如何应对改变销售方式所面临的困难重重的挑战，等等。
[编辑推荐]
l 接棒《影响力》，卓越营销人必读的5本书之二，销售人士必读。
l 本书作者尼尔·雷克汉姆是全球销售研究领域泰斗、SPIN销售法创始人。超过六成的500强企业均是他的客户。他利用12年时间，横跨23个国家和地区，遍历27个行业，耗费在今天价值3000万美元的资金，创立SPIN销售法，开启了销售领域划时代的革命。
l 国内著名营销及销售行为专家、畅销书《用脑拿订单》系列作者孙路弘权威解读！
l 湛庐文化出品。
作者简介
[作者介绍]
尼尔·雷克汉姆
l 全球销售研究领域泰斗，SPIN销售法创始人，以研究提高销售效率和成功率的先驱者著称。
l 全球权威销售咨询、培训和研究机构哈斯威特公司创始人兼首任总裁，超过六成的500强企业均是他的客户。
l 利用12年时间，横跨23个国家和地区，遍历27个行业，耗费在今天价值3000万美元的资金，创立SPIN销售法，开启了销售领域划时代的革命。
导读人简介
孙路弘
l 营销及销售行为专家，高级营销顾问。兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和探索。
l 著有畅销书《用脑拿订单：销售中的全脑博弈》《汽车销售的第一本书》《用脑拿订单·经典案例实录》《图解用脑拿订单·功力篇》《图解用脑拿订单·兵法篇》《大客户销售：能力测试与成长》等，译著有《销售大师》。
目录信息
第1 章 新销售：从传播价值到创造价值 / 001
专家导读 “销售”的中国视角
销售和营销的区别是什么？
销售队伍的作用到底是什么？
从何处着手创造新价值，增加利润还是降低成本？
如何基于客户对价值的需求来划分销售队伍？
第2 章 新采购：价值如何重新决定采购决策 / 035
专家导读 “采购”的中国视角
什么因素促使客户的购买观念发生了变化？
产品生命周期成本的转变意味着什么？
供应商数目的减少对采购有什么影响？
为什么要细分供应商？如何细分？
第3 章 应对新采购：三种新销售模式 / 067
专家导读 探索新销售模式
如何在整个采购过程中创造价值？
价值创造过程中哪些新销售模式应运而生？
什么是关系销售？
销售模式与客户类型、销售策略与采购策略如何匹配？
第4 章 新的交易型销售：从利润丰厚到利润微薄 / 099
专家导读 交易型销售的中国策略
交易型销售只是小规模销售吗？
如何在交易型销售中生存？
第5 章 新的顾问型销售：从销售高手到企业价值 / 127
专家导读 顾问型销售在中国的命运
顾问型销售可以在哪些方面增加客户价值？
顾问型销售在何时能起到最佳作用？
顾问型销售与交易型销售到底有何不同之处？
第6 章 新的企业型销售：从大型销售到深层关系 / 161
专家导读 中国的企业型销售现状
企业关系与普通的销售人员和客户的关系有何不同？
企业型销售如何为组织双方创造价值？
建立成功的企业关系的前提是什么？
第7 章 销售流程：照亮漫漫长夜的明灯 / 191
专家导读 流程在中国的运用
什么是流程思考法？
如何设计个体流程？
优秀的流程有哪些特征？
第8 章 重新思考渠道：创造并获得价值 / 227
专家导读 中国的渠道问题及思考
渠道在价值创造中有什么作用？
渠道创造价值的潜力何在？
第9 章 改变销售队伍：加快变革的新时代 / 255
专家导读 读一本书：改变自己
对销售队伍的变革有哪些忠告？
销售队伍的变革需要哪些手段？
如何考核不同类型的销售队伍？
译者后记 / 305
· · · · · · (收起)
读后感
我对销售的感觉很简单，就是迎合顾客的需求。当顾客的需求越来越复杂的时候，决定顾客需求的因素越来越复杂的时候，顾客获取需求的方式越来越复杂的时候，销售理论就越来越复杂。 就向哲学上面主体对客体的感应一样。 一、客体的需求到底是什么？通过哪些方法你能弄清...
评分封面装帧有点问题外，其他都很好。 内容很丰富，关于销售是创造价值而不是传播价值的解释，也很让人信服，对销售的分类以及每种分类的说明都很详细。 后几章关于销售流程，渠道，还有销售队伍的思考都具有参考意义。 本书是1999年出版，但是对中国来说，仍具有指导意义，咨询型...
评分@拆书帮 赵周 【拆书简介】 毫无疑问，这本书在销售学中的地位，就相当于《红楼梦》在中国文学史的地位。跟它同一个级别的图书并不多，不超过十本。这些书我们会在拆书帮中一一拆解。 这样的销售学经典作品是讲什么的呢？讲变革。为什么要变？因为市场在变，客户在变，而销...
评分一、学到最重要的一个理念是——销售需要为客户创造利益： 以前的销售只需要传递产品的信息和功能，告诉他们不知道的事情。但这是基于在信息不对称的前提下。在信息时代，通过提供信息来增加产品价值的做法似乎越来越空洞。另一方面，产品和服务同质化的速度比以往任何一个时代...
评分该书写的是，围绕销售的本质：为客户创造价值基础之上发展起来的一整套前瞻的?有路线可寻的、销售的革命理论方法。 雷克汉姆及德文森蒂斯认为销售队伍的使命是为客户创造新的价值，所有的销售工作是围绕着为客户创造新的价值来实现的。而客户是分为内在型价值客户、外在型价...
用户评价
透明及丰富的信息机制，使销售格局发生了巨大的变化。 价值=利益-成本 交易型销售（内在价值客户）关注成本，便利程度。这类型销售的根本在于降低成本，内部成本，渠道成本。 顾问型客户（外在价值客户），关键在于询问，而不是销售技巧。组织层面对客户创造有影响的价值主要是三个方面：一、指导与培训。二、支持配套。三、销售行动方案。指导培训机制合适的机制是6-9人，否则就不能深层关注。销售人员的行动计划比行动总结更有价值。 交易型销售、企业型销售，打破部门之间的界限，就能提升效能。而顾问型销售流程本身就是一个长长的暗道，没有界限可以打破，成交周期长，管理者不能深入过程管理，所以需要在个体流程中设置节点，管理者易于跟进、评估且可测量。 研究高业绩的销售就可以建立高效的成交周期，建立可推广复制的效益模型。
评分一次培训课程推荐的读物，销售领域经典
评分透明及丰富的信息机制，使销售格局发生了巨大的变化。 价值=利益-成本 交易型销售（内在价值客户）关注成本，便利程度。这类型销售的根本在于降低成本，内部成本，渠道成本。 顾问型客户（外在价值客户），关键在于询问，而不是销售技巧。组织层面对客户创造有影响的价值主要是三个方面：一、指导与培训。二、支持配套。三、销售行动方案。指导培训机制合适的机制是6-9人，否则就不能深层关注。销售人员的行动计划比行动总结更有价值。 交易型销售、企业型销售，打破部门之间的界限，就能提升效能。而顾问型销售流程本身就是一个长长的暗道，没有界限可以打破，成交周期长，管理者不能深入过程管理，所以需要在个体流程中设置节点，管理者易于跟进、评估且可测量。 研究高业绩的销售就可以建立高效的成交周期，建立可推广复制的效益模型。
评分一次培训课程推荐的读物，销售领域经典
评分为什么这样的书都这么啰嗦…
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