具体描述
Until recently, sales managers received no specific training for their jobs. However, selling has become more complex with the emergence of regulations and more sophisticated customers. Sales managers need to inspire and achieve sales results by managing teams of professionals and other resources. To do so, they need guidance on dealing with issues that arise in these broader aspects of their role. This concise guide for sales managers is based on a well-known sales management technique called the ‘customer portfolio matrix’. Beth Rogers weaves her version of this throughout, enabling sales managers to see their strategy from the customer’s point of view. Doing so will allow them to set realistic objectives, design new strategies that add real customer value, avoid wasting time on price-oriented customers and deploy resources for maximum results.
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用户评价
这本书的封面设计极其引人注目，那种深邃的蓝色调搭配着烫金的标题字体，一下子就抓住了我的眼球。我原本以为这会是一本枯燥乏味的商业理论书籍，毕竟“销售管理”这个主题听起来就带着一股子教科书的味道。然而，当我翻开第一页时，我立刻被作者那种娓娓道来的叙事方式所吸引。他没有直接抛出复杂的模型和公式，而是从一个基层销售人员的日常困境入手，深入浅出地剖析了现代企业在市场竞争中常遇到的瓶颈。书中对于“人”与“流程”关系的探讨尤为精妙，它不像很多同类书籍那样将人员培训和流程优化割裂开来，而是强调了两者之间相互促进、缺一不可的辩证关系。特别是关于如何构建一个既有狼性又有温度的销售团队的部分，作者提出的“目标导向下的个体赋能”理念，让我这个在行业里摸爬滚打了多年的管理者都眼前一亮，感觉像是找到了多年来悬而未决的那个“最佳实践”的雏形。这本书的阅读体验是流畅且富有启发性的，它不是那种读完就束之高阁的工具书，而是更像一位经验丰富的老前辈，在午后咖啡时间与你促膝长谈，分享那些在实战中淬炼出的真知灼见。
评分这本书的排版和语言风格，简直是为当代快节奏工作者量身定做的。它采用了大量图表和思维导图来辅助解释复杂的管理概念，使得那些原本需要反复研读才能消化的理论，能够迅速地被大脑捕捉和吸收。我特别欣赏作者在处理“跨部门协作”这一棘手问题时的视角。他没有采用传统的“建立委员会”或“加强例会”的官僚式方案，而是聚焦于如何通过**共同的客户价值创造**来天然地打破部门壁垒。他甚至提供了一个详细的“价值流映射”工具，指导团队如何追踪一个订单从前端市场调研到后端技术支持的全生命周期，并识别出哪些环节是真正的价值增值点，哪些是纯粹的内部摩擦。这种从结果倒推流程的设计思路，比空泛地谈论“协作精神”要实际得多。对于像我这样需要在多个项目组之间周旋的领导者来说，这本书提供了一种可操作的、基于效率而非情感驱动的协作框架，非常实用。
评分这本书的后记部分，对我触动尤深，它与其说是总结，不如说是一种对读者的“临别赠言”。作者没有简单地复述前文的要点，而是以一种近乎恳切的语气，提醒所有管理者，工具和模型永远是次要的，真正决定一家企业高度的，永远是其领导者在面对不确定性时的**道德勇气和长期主义的耐心**。他坦诚地写道，最好的销售战略，其实就是最真诚的商业承诺的兑现。这种将管理学与商业伦理深度融合的写法，在同类著作中是极为罕见的。它让你在合上书本后，脑海中久久回荡的不是某个具体的技巧，而是一种沉甸甸的责任感。这本书成功地将“管理”从一门冰冷的技能，转化成了一种充满人文关怀的艺术，它不仅教会了我如何更好地管理团队，更引导我思考，我想成为一个什么样的领导者。这是一本真正能改变你看待商业本质的书。
评分阅读这本书的过程，就像经历了一次高强度的思维体操训练。作者的笔触极其凝练，但每一句话似乎都经过了反复的打磨，不含任何冗余的修饰词。尤其是在讨论“数字化转型背景下的销售预测准确性”那一章节时，他提出了一个非常有挑战性的观点：过分依赖历史数据反而会固化过去的成功经验，阻碍对新兴市场的反应速度。他提倡的是一种“混合预测模型”，即用机器学习的严谨性来校准人类直觉的敏锐度，而不是让其中一方完全主导决策。这种对技术与人性的平衡拿捏得恰到好处。更让我感到惊喜的是，书中竟然穿插了几段关于“哲学思辨”的论述，探讨了“信誉”这个无形资产在现代交易中的实际权重。这使得全书的立意一下子拔高了，不再仅仅停留在战术层面，而是上升到了企业生存的哲学高度。它让你思考，你的团队是在“卖产品”，还是在“建立长期的信任网络”。
评分我必须承认，起初我对这本书抱持着一种审视和挑剔的态度，毕竟市面上关于销售和管理的“秘籍”太多了，大多是华而不实的口号堆砌。但这本书最让我印象深刻的地方，在于它对“失败案例的解构”所付出的巨大篇幅。作者没有沉溺于歌颂成功的喜悦，而是花费了大量的笔墨来分析那些曾经轰动一时的销售项目是如何在细微之处走向崩溃的。这种近乎病理学的分析，抽丝剥茧，让人不得不佩服其深度。例如，书中对一个跨国并购后整合团队的案例分析，并非仅仅归咎于文化差异或沟通不畅，而是深入到激励机制设计缺陷、KPI指标的滞后性，甚至是高层决策者对一线信息反馈的过滤机制上。这种多维度、系统性的审视，极大地拓宽了我对“管理失败”的认知边界。读完这部分，我甚至开始反思自己过去处理的一些“小挫折”，发现当时只是看到了表象，而真正的问题可能早已潜伏在更深的结构之中。这本书的价值，正在于它敢于直面阴影，并从中提炼出可以被复制的教训。
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