营业经理（下册） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:中国劳动社会保障出版社

作者:储卫民

出品人:

页数:223

译者:

出版时间:2005-7

价格:24.00元

装帧:简裝本

isbn号码:9787504529954

丛书系列:

图书标签:

• 管理学
• 营业管理
• 销售管理
• 市场营销
• 企业管理
• 职业技能
• 商务
• 经济
• 实务
• 下册

营业经理（上册）：从基础到精通的销售管理实战指南 本书是一部全面深入的营业管理实战手册，聚焦于构建高效、可持续的销售团队和优化客户关系的全过程。它旨在为初入管理岗位的营业主管、渴望提升业绩的资深经理人，以及希望透彻理解销售运作逻辑的企业决策者，提供一套系统、可操作的知识体系和工具箱。本书深入剖析了现代商业环境中，营业职能如何从单纯的“跑单”转变为驱动企业增长的核心引擎。 --- 第一部分：构建坚实的销售基石——战略规划与团队搭建 本部分着重于从宏观层面确立销售部门的运作基础，确保所有行动都有明确的方向和量化的目标。 第一章：营业战略的制定与市场定位 1.1 战略导向下的销售目标设定： 详细阐述了如何将企业的整体战略目标（如市场份额提升、新产品推广、利润最大化）层层分解为可执行的季度和年度销售指标。讨论了“SMART”原则在销售目标设定中的具体应用，并引入了基于价值的定价策略（Value-Based Pricing）在制定销售量目标时的影响。 1.2 市场细分、目标客户画像与价值主张提炼： 深入解析如何通过科学的市场细分方法（地理、行业、行为、心理学维度）锁定最具潜力的客户群体。构建详细的买家画像（Buyer Persona），包括他们的痛点、决策流程、预算限制以及信息获取渠道。重点讲解如何清晰、简洁地提炼出区别于竞争对手的核心价值主张（Unique Selling Proposition, USP），确保销售团队的话术精准有力。 1.3 销售区域划分与资源优化配置： 探讨了在不同市场环境下，最优的销售区域划分模型（如按产品线、按客户类型、按地域）。分析了如何通过历史数据和未来潜力评估，合理分配销售人员、市场预算和技术支持，实现资源的最高效利用，避免区域间的恶性竞争或资源冗余。 第二章：精益化销售团队的构建与赋能 2.1 招聘与选拔：寻找“对的人”： 超越传统的简历筛选，本书详细介绍了评估销售人员潜质的关键维度，包括抗压能力、学习敏锐度、同理心、驱动力（Drive）和结构化思维能力。提供了结构化面试技巧和情景模拟测试的设计方法，以识别出具备长期成功潜质的候选人。 2.2 销售人员角色定位与组织架构设计： 阐述了现代销售组织架构的演变，包括“猎人”（Hunter）、“农夫”（Farmer）、客户成功经理（CSM）以及解决方案架构师（SA）等角色的职责界定。指导经理人如何根据业务复杂度和客户生命周期阶段，设计出最能支持业务流程的扁平化或矩阵式组织结构。 2.3 新人入职（Onboarding）与知识沉淀机制： 强调了系统化新人培训对快速提升战斗力的重要性。设计了一套包含产品知识、销售流程、合规要求和企业文化的为期四周的强化训练方案。同时，讨论了如何建立内部知识库和导师制度，确保核心经验不会随着人员流动而流失。 --- 第二部分：卓越销售流程的设计与执行 本部分将焦点从“人”转移到“流程”，构建一套可预测、可复制、高转化的销售漏斗管理体系。 第三章：销售漏斗的标准化与量化管理 3.1 销售流程的阶段划分与退出标准（Exit Criteria）： 定义了从潜在客户（Lead）到成交（Closed-Won）的标准流程阶段（如：资格审查、需求挖掘、方案展示、异议处理、商务谈判）。明确了进入下一阶段的量化、客观标准，避免销售人员主观地将不成熟的商机停留在流程中，造成时间浪费。 3.2 潜在客户的生成（Lead Generation）与质量评估（Qualification）： 区分了市场营销活动产生的MQL（Marketing Qualified Lead）与销售团队跟进的SQL（Sales Qualified Lead）。重点介绍了BANT/MEDDIC等高级客户资格审查框架，确保销售时间投入到“最可能成交”的机会上。 3.3 销售预测的科学性与风险预警： 教授如何通过分析销售阶段的平均转化率、平均销售周期和机会价值，建立准确的概率模型进行销售预测。讨论了如何识别预测中的潜在偏差，并提前设置预警机制，以便管理层及时介入干预。 第四章：关键技能的训练与绩效辅导 4.1 深度需求挖掘与倾听的艺术： 超越基础的问题清单，讲解SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）等提问模型的实战应用。强调通过“倾听地图”来捕捉客户的非语言信息和潜在的未表达需求（Unmet Needs）。 4.2 有效的方案呈现与异议处理框架： 指导经理人如何将产品特性转化为客户收益（Features vs. Benefits）。构建了一个“理解-确认-回应-验证”的结构化异议处理流程，重点解决价格敏感、竞争对手比较和决策延迟等常见挑战。 4.3 绩效辅导（Coaching）的日常化实践： 区分“管理”（Managing）与“辅导”（Coaching）。提供了具体的“观察-反馈-行动计划”辅导循环模型，指导经理人如何在实际拜访、电话跟进后，提供有针对性、建设性的实时指导，而非仅在月底进行总结性批评。 --- 第三部分：技术赋能与客户关系深化 本部分探讨如何在数字化时代利用工具提升效率，并将客户关系管理提升至战略高度。 第五章：CRM系统的有效部署与数据驱动决策 5.1 选择与实施适合的CRM工具： 从销售人员的使用体验、数据安全性和集成能力三个维度，指导企业如何选择最匹配自身业务规模和复杂度的客户关系管理系统（CRM）。 5.2 数据质量与销售行为的绑定： 强调“垃圾进，垃圾出”（Garbage In, Garbage Out）的原则。制定数据录入规范和考核机制，确保销售记录的及时性和准确性，使CRM真正成为管理决策的可靠数据源。 5.3 关键销售仪表盘（Sales Dashboard）的构建： 设计并解读必备的销售绩效指标（KPIs），包括销售漏斗健康度、平均交易规模（Average Deal Size）、销售周期长度、活动量指标（Activity Metrics）等，指导经理人通过数据发现瓶颈，而不是被数据淹没。 第六章：从交易到伙伴——客户生命周期管理 6.1 成功地完成首次交易与客户移交： 阐述了销售团队与实施/服务团队之间顺畅交接的关键节点。制定严格的“成功移交清单”，确保客户在购买后的初期体验与销售承诺保持一致，为后续续约打下基础。 6.2 客户维系、增购（Upsell）与交叉销售（Cross-sell）策略： 深入分析现有客户的价值挖掘潜力。设计定期的“客户健康度检查”机制，识别高风险客户并主动介入。建立基于客户业务发展阶段的增购机会识别模型。 6.3 激励机制的科学设计与文化塑造： 探讨如何设计一个既能激励高绩效又能保持团队协作的薪酬和提成方案。强调非物质激励（如认可、职业发展机会）的重要性，并指导经理人如何通过自身的行为和价值观，在团队中培育积极、正直、结果导向的营业文化。 通过对以上六大核心模块的系统学习与实践，营业经理将能够从容应对市场变化，打造一支高效、稳定且具备高度执行力的销售铁军，确保企业营收的持续、健康增长。

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这本书的实操性强到让人有点“痛快”。很多管理书籍读完后，你会感觉自己充满了斗志，但回到办公室却不知道从何下手。这本书完全没有这个问题。它在每一章的末尾都设计了“行动清单”和“自检工具包”，这些工具不是那种空泛的建议，而是可以直接打印出来使用的表格和流程图。比如，在“跨部门协作效率提升”那一节中，作者提供了一个详细的“需求澄清SOP（标准操作程序）”，这个流程图的精确度，几乎可以拿去直接嵌入到公司的内部培训手册中。我试着用书里提到的“客户异议处理的五步解构法”去应对上周遇到的一个棘手客户，效果立竿见影，那种将复杂问题拆解为可操作单元的感觉，极其令人满足。这种详尽到近乎苛刻的细节把控，让我确信作者本人绝对是经历过大风大浪，并且将成功经验系统化、流程化的实战家，而不是一个关在象牙塔里想象出来的“管理大师”。

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从阅读体验上来说，这本书的“气场”是持续稳定的，它没有出现那种前后矛盾或者后继无力的情况。许多下册的书籍往往会因为内容堆砌而显得松散，但《营业经理（下册）》却像一个收紧的发条，从头到尾都保持着极高的信息密度。它成功地在“理论高度”和“地面实战”之间搭建起了一座坚固的桥梁。我甚至发现，作者在引用外部资料时也极其审慎，大多是引用了顶尖咨询机构近期的研究报告，而不是那些陈旧的、已经被市场淘汰的“经典理论”。这让整本书的内容保持了极强的时效性和前沿性。对我而言，这本书最大的价值在于它提供了一种看待和解决“营业管理”问题的全新视角，它不仅教你“如何做”，更重要的是，它让你理解“为什么必须这么做”。读完后，我感觉自己的思维框架被重塑了，对未来可能出现的各种营业困境，有了一种更加从容和游刃有余的预判能力。这是一本真正能让你从“操作员”晋升为“战略规划者”的工具书。

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这本《营业经理（下册）》的装帧设计倒是挺别致的，封面选用了那种略带磨砂质感的深蓝色，字体是沉稳的宋体，给人一种专业而又不失格调的感觉。光是捧在手里，就能感受到它蕴含的厚重感，显然这不是一本轻松阅读的小册子，而是需要你坐下来，泡上一壶好茶，慢慢咀嚼的实战指南。我特别留意了它印刷的纸张，内页采用了偏米白色的胶版纸，墨迹清晰，排版疏密有致，阅读起来眼睛不容易疲劳，这在动辄数百页的专业书籍中，绝对是一个加分项。封底的简介语说得滴水不漏，用词精炼，直指现代商业环境中，营业管理所面临的复杂性与挑战，暗示了本书内容必然是干货满满，绝非空泛的理论说教。初次翻阅时，目录的结构就给我留下了深刻印象，它似乎是从宏观战略层层递进到微观执行细节，章节标题之间逻辑链条清晰可见，让人对后续的学习路径充满期待。整体而言，这本书在视觉和触觉上都传递出一种“严谨”和“深度”的信号，让人不敢小觑。

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坦白说，当我翻到关于“销售团队激励机制优化”的章节时，我一开始是持怀疑态度的，因为市面上关于激励的书籍实在太多，内容同质化严重。然而，这本书的处理方式，简直是教科书级别的“破局”。它没有过多纠缠于提成比例这种老生常谈，而是将重点放在了“非物质激励”和“心理契约重塑”上。作者提出了一种“赋能式授权矩阵”，详细描述了如何通过给予一线销售人员更大的决策权和资源调配权，来激发他们的主人翁意识。我尤其欣赏他对于“失败容忍度与创新文化构建”这一部分的论述，他指出，一个真正强大的营业团队，必须能够从可控的失败中快速学习，而不是一味地惩罚失误。这种深入到企业文化层面的探讨，显示出作者对现代组织行为学的深刻理解，绝非浅尝辄止的皮毛之见。这本书真正能帮到你的是，它强迫你跳出日常琐碎的KPI数字，去思考你正在打造的，是一个“团队”还是仅仅一堆“为薪水工作的个体”。

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这本书的内容脉络简直像是一场精心设计的马拉松赛跑，前半程是基础耐力的积累，后半程则是对速度和策略的极限考验。我发现作者在处理一些经典管理难题时，总是能迅速切入核心痛点，不绕弯子。比如在“区域市场渗透策略”这一章，他没有停留在传统的SWOT分析上，而是引入了几个基于真实案例的“反向工程”模型，教你如何从竞争对手的失败案例中反推我们应该采取的行动。读到那个关于“高价值客户生命周期管理”的部分时，我简直拍案叫绝，里面提到的客户价值重估体系，完全颠覆了我过去只看短期销售额的单一视角。作者的语言风格属于那种教科书式的精准，但又穿插着几句直击人心的商业洞察，让人在感到专业的同时，又不会觉得晦涩难懂。它更像是一位经验丰富的老将，在沙盘前为你亲自复盘他赢下几场关键战役的秘诀，每一个步骤都记录得清清楚楚，但又留出了足够的空间让你代入自己的情境去思考和调整。

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