第一章 瞭解你的上帝——客戶通常的心理特點1．客戶都有怕被??的心理 / 22．愛挑剔的人纔是準客戶 / 43．價廉物美的東西??都想要 / 84．安全感是客戶深層次的心理需求 / 115．體驗會讓客戶早做決定 / 146．客戶都希望能站在他的立場上思考問題 / 177．客戶最關心的是自己 / 208．客戶大多有喜歡被恭維的心理 / 239．瞭解顧客心理特質的4個途徑 / 2610．客戶都希望以低廉的價格獲得産品 / 2911．逆嚮思維更能吸引客戶 / 3212．瞭解客戶是否有懷舊心理 / 3513．假如客戶愛趕時髦該如何應對 / 3814．積極引導客戶參與體驗 / 4115．有些客戶是愛衝動的 / 42第二章 對癥下藥纔奏效——看穿客戶的心理弱點1．讓節約儉樸的客戶感覺到自己的錢花得值 / 472．適當奉承一下愛慕虛榮的客戶 / 513．給貪小便宜的客戶一些小便宜 / 544．真誠贊美自命清高的客戶 / 565．用真誠和技巧打動脾氣暴躁的客戶 / 586．耐心應對小心謹慎型客戶 / 617．給猶豫不決的客戶一點危機感 / 638．世故老練的客戶要開門見山地對待 / 679．用産品的質量吸引客戶的注意力 / 7010．吊足沉默羔羊型客戶的購買欲望 / 7111．讓客戶感受到自己受到尊重 / 7312．客戶有逆反心理時順著他說 / 76第三章 話要說得恰到好處——銷售中的溝通心理術1．根據不同的人說不同的話 / 802．學會聆聽客戶陳述 / 823．反復刺激客戶的購買興趣點 / 854．用閤適的詢問展開與客戶的互動 / 885．把客戶當朋友而不是上帝 / 906．多說“我們”少說“我” / 937．說話要會投客戶之所好 / 958．讓客戶一直說“是” / 999．擴大對方和你的“一些相同點” / 10210．對非專業客戶不說專業性術語 / 10411．避免那些枯燥的話題 / 10712．重復說明重要信息 / 10913．利用客戶的好奇心展開交流 / 11214．銷售員打死也不能說的5類話 / 11415．從心理上吸引客戶的注意力 / 11716．洞悉身體語言中藏著的心理學 / 120第四章 在談判中“俘虜”客戶——把握好成交時的客戶心理1．永遠不要接受第一次開價或還價 / 1242．放長綫釣大魚 / 1273．先給一顆糖吃，再來一巴掌 / 1304．給客戶一點善意的“威脅” / 1335．掌握談價中說“不”的藝術 / 1356．促使客戶早做決定 / 1397．掌握好時間的妙用 / 1428．越是要成交時越不能急 / 1449．減少客戶對風險的擔憂 / 14710．在作齣讓步的時候，要求對方給予迴報 / 15011．幫助客戶縮小選擇範圍 / 15212．使用有說服力的例證 / 15513．銷售不僅僅是銷售 / 15714．催款的七招“殺手鐧” / 160第五章 有效引導客戶——做好銷售必知的心理定律1．沉錨效應：第一印象與先入為主 / 1652．趨利避害效應：驅動客戶的偉大力量 / 1683．物超所值效應：幫客戶做筆劃算的買賣 / 1704．登門檻效應：銷售人員就是要得寸進尺 / 1725．互惠效應：相互都有好處，客戶纔沒心理壓力 / 1756．投射效應：幫客戶進行情感轉移 / 1787．麵子效應：為客戶臉上爭取光彩 / 1808．權威效應：無形之中的服從法則 / 1829．承諾效應：保持前後一緻的道德觀 / 18510．對比效應：參照下的隱形失真 / 18811．固定思維效應：用客戶的??驗說服客戶 / 19212．禁果效應：你越不想賣，客戶偏想買 / 195第六章 注重心理細節——和客戶做永久的生意1．從細節處尋找突破點 / 1982．記住客戶的重要日子 / 2003．拜訪客戶時記得先討一±?水 / 2034．永遠讓客戶先掛電話 / 2055．隨身攜帶記事本，及時記下客戶的要求 / 2086．隻比客戶穿得好一點 / 2107．對客戶的秘密守口如瓶 / 2128．贏得瞭時間就贏得瞭銷售 / 2149．塑造打動人心的第一形象 / 21710．假裝巧閤可以減輕客戶的心理負擔 / 22011．用移情效應à?近與客戶的距離 / 22312．4種方法快速縮短心理距離 / 22513．見麵時間長，不如見麵次數多有效 / 228
· · · · · · (收起)