第一章 了解你的上帝——客户通常的心理特点1．客户都有怕被??的心理 / 22．爱挑剔的人才是准客户 / 43．价廉物美的东西??都想要 / 84．安全感是客户深层次的心理需求 / 115．体验会让客户早做决定 / 146．客户都希望能站在他的立场上思考问题 / 177．客户最关心的是自己 / 208．客户大多有喜欢被恭维的心理 / 239．了解顾客心理特质的4个途径 / 2610．客户都希望以低廉的价格获得产品 / 2911．逆向思维更能吸引客户 / 3212．了解客户是否有怀旧心理 / 3513．假如客户爱赶时髦该如何应对 / 3814．积极引导客户参与体验 / 4115．有些客户是爱冲动的 / 42第二章 对症下药才奏效——看穿客户的心理弱点1．让节约俭朴的客户感觉到自己的钱花得值 / 472．适当奉承一下爱慕虚荣的客户 / 513．给贪小便宜的客户一些小便宜 / 544．真诚赞美自命清高的客户 / 565．用真诚和技巧打动脾气暴躁的客户 / 586．耐心应对小心谨慎型客户 / 617．给犹豫不决的客户一点危机感 / 638．世故老练的客户要开门见山地对待 / 679．用产品的质量吸引客户的注意力 / 7010．吊足沉默羔羊型客户的购买欲望 / 7111．让客户感受到自己受到尊重 / 7312．客户有逆反心理时顺着他说 / 76第三章 话要说得恰到好处——销售中的沟通心理术1．根据不同的人说不同的话 / 802．学会聆听客户陈述 / 823．反复刺激客户的购买兴趣点 / 854．用合适的询问展开与客户的互动 / 885．把客户当朋友而不是上帝 / 906．多说“我们”少说“我” / 937．说话要会投客户之所好 / 958．让客户一直说“是” / 999．扩大对方和你的“一些相同点” / 10210．对非专业客户不说专业性术语 / 10411．避免那些枯燥的话题 / 10712．重复说明重要信息 / 10913．利用客户的好奇心展开交流 / 11214．销售员打死也不能说的5类话 / 11415．从心理上吸引客户的注意力 / 11716．洞悉身体语言中藏着的心理学 / 120第四章 在谈判中“俘虏”客户——把握好成交时的客户心理1．永远不要接受第一次开价或还价 / 1242．放长线钓大鱼 / 1273．先给一颗糖吃，再来一巴掌 / 1304．给客户一点善意的“威胁” / 1335．掌握谈价中说“不”的艺术 / 1356．促使客户早做决定 / 1397．掌握好时间的妙用 / 1428．越是要成交时越不能急 / 1449．减少客户对风险的担忧 / 14710．在作出让步的时候，要求对方给予回报 / 15011．帮助客户缩小选择范围 / 15212．使用有说服力的例证 / 15513．销售不仅仅是销售 / 15714．催款的七招“杀手锏” / 160第五章 有效引导客户——做好销售必知的心理定律1．沉锚效应：第一印象与先入为主 / 1652．趋利避害效应：驱动客户的伟大力量 / 1683．物超所值效应：帮客户做笔划算的买卖 / 1704．登门槛效应：销售人员就是要得寸进尺 / 1725．互惠效应：相互都有好处，客户才没心理压力 / 1756．投射效应：帮客户进行情感转移 / 1787．面子效应：为客户脸上争取光彩 / 1808．权威效应：无形之中的服从法则 / 1829．承诺效应：保持前后一致的道德观 / 18510．对比效应：参照下的隐形失真 / 18811．固定思维效应：用客户的??验说服客户 / 19212．禁果效应：你越不想卖，客户偏想买 / 195第六章 注重心理细节——和客户做永久的生意1．从细节处寻找突破点 / 1982．记住客户的重要日子 / 2003．拜访客户时记得先讨一±?水 / 2034．永远让客户先挂电话 / 2055．随身携带记事本，及时记下客户的要求 / 2086．只比客户穿得好一点 / 2107．对客户的秘密守口如瓶 / 2128．赢得了时间就赢得了销售 / 2149．塑造打动人心的第一形象 / 21710．假装巧合可以减轻客户的心理负担 / 22011．用移情效应à?近与客户的距离 / 22312．4种方法快速缩短心理距离 / 22513．见面时间长，不如见面次数多有效 / 228
· · · · · · (收起)