具体描述
《销售管理》为国家级职业教育规划教材，根据高职高专市场营销专业教学实际，由人力资源和社会保障部教材办公室组织编写。《销售管理》主要内容包括六个方面：销售计划管理、销售组织管理、销售团队建设、销售区域与分销渠道管理、客户管理和货品管理。通过《销售管理》的学习，力图使学生掌握如下能力：能够制订企业的销售计划（包括销售目标、销售配额、销售预算等）；能够根据实际情况选择企业的销售组织类型和规模；能够实现销售团队的建设（包括招聘、培训、激励以及绩效考评）；能够设计、划分销售区域并合理地选择分销渠道（选择和管理代理商），实现连锁经营管理；能够正确管理客户关系（包括服务管理、信用管理和关系管理），并合理处理客户投诉；能够实现货品管理（包括订货、发货、退货、窜货和终端管理）。
《销售管理》为高职高专市场营销专业教材，也可作为成人高校、本科院校举办的一级职业技术学院和民办高校的市场营销专业教材，或作为自学用书。
《销售管理》由周玉泉主编，沈秀梅、钟廷均、郭鹰、闻小帆、薛维峰参编，李涤非主审。
《销售管理》—— 洞悉市场，驱动增长，赋能卓越 本书并非一本简单罗列销售技巧的指南，而是一部深入剖析现代销售体系运作、赋能企业实现持续增长的智慧之作。我们聚焦于销售这一企业生命线，从战略规划到落地执行，从团队建设到客户关系维护，为您呈现一个全面、系统、实操性强的销售管理框架。 第一部分：销售战略的基石——市场洞察与目标设定 在瞬息万变的市场环境中，精准的洞察力是制定有效销售战略的基石。本部分将引导您掌握如何深入分析行业趋势、竞争格局以及目标客户的需求，识别潜在的市场机会与挑战。我们将探讨如何基于市场洞察，科学地设定可衡量、可达成、相关且有时限（SMART）的销售目标，无论是营收增长、市场份额提升，还是客户满意度优化，都能做到心中有数，规划清晰。我们将深入研究不同的市场进入策略，以及如何根据企业资源和市场特点选择最适合的销售渠道和模式，为后续的销售活动奠定坚实的战略基础。 第二部分：销售团队的锻造——人才招募、培养与激励 优秀的销售团队是企业实现销售目标的核心驱动力。本部分将为您详细阐述如何构建一支高效、专业的销售队伍。我们将从人才招募的策略出发，探讨如何识别和吸引具备优秀沟通能力、学习能力和抗压能力的销售人才。在人才培养方面，我们将介绍系统的销售技能培训体系，包括产品知识、销售流程、谈判技巧、异议处理等关键环节，以及如何通过实践演练和导师指导来提升团队整体素质。更重要的是，我们将深入探讨有效的销售激励机制，如何设计公平、有吸引力的薪酬福利和绩效考核体系，激发销售人员的内在驱动力，实现个人与团队的共同成长。 第三部分：销售流程的优化——从线索到成交的精细化管理 销售流程是连接产品与客户的桥梁，优化流程能够显著提升转化效率和客户体验。本部分将带领您梳理和优化从潜在客户线索的获取、初步接触、需求挖掘、方案呈现、商务谈判到最终成交的每一个环节。我们将分享如何利用CRM系统等现代化工具，实现销售线索的精细化管理和追踪，确保每一个潜在客户都能得到及时的跟进。同时，我们将探讨如何构建标准化的销售话术和演示文稿，提升沟通的专业性和一致性。针对销售过程中的关键节点，如需求分析、价值呈现和风险规避，我们将提供实用的方法和技巧，帮助销售人员更有效地赢得客户信任，达成交易。 第四部分：客户关系的深度经营——建立长期互信的伙伴关系 在竞争激烈的市场中，赢得客户并留住客户是企业持续发展的关键。本部分将聚焦于如何超越单纯的交易，建立和维护长期、稳固的客户关系。我们将深入探讨客户生命周期管理，从初次接触到成为忠实客户的每一个阶段，如何提供卓越的客户服务和个性化的关怀。我们将分享如何通过定期回访、客户满意度调查、增值服务等方式，不断提升客户满意度和忠诚度。此外，我们还将探讨如何将现有客户转化为口碑传播者，利用客户的积极反馈为企业带来更多新的商机。 第五部分：销售绩效的衡量与改进——数据驱动的决策与持续优化 科学的绩效衡量是销售管理的核心环节，能够帮助企业识别问题、总结经验并持续改进。本部分将为您介绍如何建立一套科学、全面的销售绩效评估体系。我们将探讨关键销售指标（KPIs）的设定与追踪，例如销售额、利润率、客户获取成本、客户生命周期价值等。我们将分享如何利用数据分析工具，深入挖掘销售过程中的有效信息，识别瓶颈和潜在的改进机会。基于数据分析结果，我们将指导您如何制定针对性的改进措施，不断优化销售策略、流程和团队执行力，最终实现销售业绩的持续、健康增长。 本书特色： 战略性思维： 强调从企业整体战略出发，将销售活动置于更广阔的商业环境中进行思考。 实操性指南： 提供了大量可复制、可借鉴的销售管理工具、模型和方法。 前沿理念： 融合了最新的销售管理理论和实践经验，帮助您应对现代商业挑战。 案例分析： 结合丰富的实际销售案例，深入浅出地阐述管理理念和实践技巧。 赋能发展： 旨在提升企业销售团队的整体能力，赋能销售人员实现个人价值，助力企业实现可持续增长。 无论您是初涉销售管理领域的新晋管理者，还是寻求突破的资深销售领导者，本书都将为您提供宝贵的洞察与实用的指导，帮助您在激烈的市场竞争中脱颖而出，驱动企业迈向新的辉煌。
作者简介
目录信息
模块一 销售计划管理 任务1 确定销售目标 任务2 确定销售配额 任务3 编制销售预算模块二 销售组织管理 任务1 销售组织设计与类型选择 任务2 设计销售组织的规模模块三 销售团队建设 任务1 甄选销售人员 任务2 培训销售人员 任务3 激励团队成员 任务4 销售人员绩效考评模块四 销售区域与分销渠道管理 任务1 划分销售区域 任务2 销售区域战略管理 任务3 分销渠道管理 任务4 连锁经营管理模块五 客户管理 任务1 客户服务管理 任务2 客户信用管理 任务3 客户关系管理 任务4 客户投诉的处理模块六 货品管理 任务1 订货、发货与退货管理 任务2 终端管理 任务3 窜货管理
· · · · · · (收起)
· · · · · · (收起)
读后感
评分
评分
评分
评分
评分
用户评价
评分
评分
评分
评分
评分
相关图书
本站所有内容均为互联网搜索引擎提供的公开搜索信息，本站不存储任何数据与内容，任何内容与数据均与本站无关，如有需要请联系相关搜索引擎包括但不限于百度，google,bing,sogou 等
© 2026 book.quotespace.org All Rights Reserved. 小美书屋 版权所有