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出版者:TarcherPerigee

作者:David Hoffeld

出品人:

页数:288

译者:

出版时间:2016-11-15

价格:0

装帧:精装

isbn号码:9780143129325

丛书系列:

图书标签:

• 表达
• 消费者行为
• 商业
• 待入
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• science
• business
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• psychology
• sales
• entrepreneurship

揭秘吸引力法则：从心出发，缔造成功销售 这本书并非关于一套僵化的销售技巧，而是深入探索影响人们购买决策的根本驱动力。它将带您穿越心理学的迷宫，理解那些微妙却强大的因素，如何潜移默化地塑造消费者的选择。从神经科学的最新发现到行为经济学的洞察，我们将层层剥开行为背后的逻辑，揭示那些真正能够触动人心的关键。 一、 理解客户的内在需求：超越表面的渴望 销售的本质是满足需求，但这并非仅仅是满足客户口头表达的“想要”。本书将引导您深入挖掘客户行为模式的底层逻辑，理解那些未被言说、甚至连他们自己都未必清晰意识到的真正动机。我们将探讨： 需求层次理论的现代解读： 马斯洛的经典理论在当今信息爆炸的时代如何被重新审视？客户在购买决策中，是渴望获得基础的安全感，还是追求自我实现的成就感？我们将通过丰富的案例分析，教您如何识别并触及这些深层次的需求。 情绪驱动的购买： 科学研究表明，情绪在很大程度上左右着我们的决定。我们将深入剖析恐惧、快乐、归属感、稀缺感等情绪如何影响消费者的购买意愿。您将学会如何通过引导客户的情绪，让他们在情感上与您的产品或服务产生共鸣。 认知偏差与决策陷阱： 我们的大脑是如何在信息过载的情况下做出选择的？本书将揭示一系列常见的认知偏差，如锚定效应、损失规避、从众效应等，并教会您如何理解这些偏差，以及如何利用它们（合乎道德地）来影响客户的认知，引导他们做出对双方都有利的决定。 二、 构建信任与连接：销售的基石 在信息透明的时代，信任是建立长期销售关系的关键。本书不会为您提供速成的“套路”，而是专注于如何从根本上建立客户的信任和情感连接： 同理心与积极倾听： 如何真正地理解客户的处境，而不是仅仅听取他们所说的话？我们将探讨同理心的力量，以及如何通过积极倾听和有效的提问，让客户感受到被理解和被重视。 故事的力量： 人们更容易被故事所吸引和打动。本书将分享如何运用引人入胜的故事，将您的产品或服务与客户的生活经历联系起来，从而建立更深层的情感连接。 建立可信度与权威性： 在信息泛滥的时代，如何让客户相信您是可靠的专家？我们将探讨如何通过展示专业知识、提供有价值的信息、建立良好的声誉以及真实的反馈来赢得客户的信任。 三、 传递价值：让客户感知到“值得” 销售不仅仅是关于价格，更是关于价值的传递。本书将帮助您从客户的视角出发，清晰地阐述您的产品或服务所能带来的独特价值： 价值定位的艺术： 如何将抽象的产品特性转化为客户能够理解和感知的具体利益？我们将教授您如何精确地描绘产品或服务如何解决客户的痛点、满足他们的渴望，并最终帮助他们实现目标。 感知价值的心理学： 为什么有时价格更高反而更能吸引客户？我们将深入探讨感知价值的形成机制，以及如何通过巧妙的呈现方式，提升客户对产品价值的认可度。 长期关系的构建： 销售的终点并非一次性交易，而是建立长期的合作关系。本书将引导您理解如何通过持续的价值输出、卓越的客户服务以及建立忠诚度计划，将一次性客户转化为忠实的拥护者。 四、 创新思维与适应性：在变化中保持领先 商业环境瞬息万变，固步自封将不可避免地被淘汰。本书将激发您的创新思维，帮助您在动态的市场环境中保持敏锐的洞察力和卓越的适应能力： 拥抱变化与学习： 如何看待市场的变化，并从中找到机遇？我们将鼓励您保持开放的心态，积极学习新的知识和技能，不断调整销售策略以适应不断变化的市场需求。 解决问题的能力： 销售不仅仅是推销产品，更是帮助客户解决问题。本书将提升您分析和解决客户问题的能力，让您成为客户值得信赖的合作伙伴。 从失败中学习： 失败是成功之母。我们将分享如何从每一次的尝试和失败中吸取经验教训，不断优化自己的销售方法，最终实现持续的成功。 这本书将为您打开一扇全新的视角，让您重新审视销售的本质。它不是一套速成的秘籍，而是一场关于理解人性、构建连接、传递价值的深度探索。通过掌握这些深刻的洞察，您将不再仅仅是一名销售人员，而是能够真正触动人心，为客户和社会创造价值的“吸引力创造者”。

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从我个人的角度来看，《The Science of Selling》这本书对我最大的影响，在于它提供了一种全新的视角去看待“拒绝”这个词。我曾经将每一次的拒绝都视为一次个人能力的否定，这让我非常沮丧，甚至一度想要放弃销售这个行业。但是，这本书用数据和案例告诉我们，拒绝是销售过程中不可避免的一部分，更重要的是，它提供了一套系统的方法来分析拒绝的原因，并从中学习，最终将其转化为进步的动力。

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我非常赞赏《The Science of Selling》中对于“提问”在销售中的重要性进行的详细阐述。我过去常常认为，销售人员的主要任务是介绍产品，而忽略了通过提问来挖掘客户深层次的需求。这本书让我明白，一个好的问题，比任何华丽的辞藻都更有力量。它能够引导客户思考，暴露他们的痛点，从而让我们更好地为他们提供解决方案。

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我一直对沟通和人际关系非常感兴趣，尤其是在工作场合，如何有效地与人交流，如何建立信任，对我来说是一个持续的挑战。在阅读《The Science of Selling》的过程中，我惊奇地发现，书中关于理解客户需求、建立融洽关系的部分，与我一直以来探索的心理学理论有着惊人的契合度。作者巧妙地将销售过程分解成了一系列可控的步骤，并且对每一步都进行了深入的剖析，让我能够理解背后的原因，而不是简单地模仿行为。

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这本书的包装设计就散发着一种专业和可靠的气息，封面简洁有力，字体清晰，光是看着就让人产生一种想要深入了解的冲动。我一直对销售这个领域充满好奇，但又觉得它常常被描绘得过于神秘和技巧化，总觉得缺乏一种系统性的理论支撑。在朋友的推荐下，我入手了《The Science of Selling》，原本抱着试一试的心态，没想到翻开第一页就被其严谨的态度和清晰的逻辑所吸引。作者并没有上来就灌输各种“秘籍”或者“套路”，而是从基础入手，一点点地构建起一个关于销售的完整框架。

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我一直认为，销售的最高境界，并非是强迫推销，而是让客户心甘情愿地接受。在阅读《The Science of Selling》的过程中，我找到了实现这一境界的方法。书中对于如何建立信任、如何理解客户的期望，以及如何提供超出预期的价值，都进行了深入的探讨。这让我明白，真正的销售，是建立在共赢的基础之上的。

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我是一名长期在销售一线工作的从业者，见证过太多的成功与失败。《The Science of Selling》这本书，对我而言，就像是黑暗中的一盏明灯，照亮了我前行的道路。它用一种前所未有的严谨和科学的态度，解构了销售的本质。我曾经依靠经验和直觉，但这本书让我明白了，那些成功的经验背后，隐藏着一套可以被学习和掌握的科学原理。

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这本书在逻辑结构的安排上，给我留下了深刻的印象。作者并没有将销售过程割裂开来，而是将其视为一个相互关联、层层递进的系统。从最初的准备工作，到与客户的初步接触，再到深入的沟通和最终的促成，每一个环节都得到了细致的阐述。更重要的是，书中强调了在整个过程中，保持真诚和专业的重要性，这与我一直以来秉持的价值观不谋而合。

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《The Science of Selling》这本书，在我看来，不仅仅是一本关于销售的书，更是一本关于如何更有效率地达成目标的书。书中所倡导的那些方法论，例如目标设定、时间管理、持续学习等等，都可以广泛应用于生活和工作的各个方面。它让我认识到，销售的成功，并非偶然，而是源于系统性的方法和不懈的努力。

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在我看来，《The Science of Selling》的价值远不止于提升销售业绩，它更像是一本关于“如何理解和影响他人”的实用指南。书中对于客户心理的洞察，对于沟通技巧的解析，以及对于建立长期合作关系的建议，都让我受益匪浅。我开始意识到，一个优秀的销售人员，不仅仅是推销产品，更是为客户提供价值，解决他们的问题。这种转变，让我对自己的工作充满了新的热情和意义。

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读完《The Science of Selling》的初稿，我内心涌起一股难以言喻的激动，仿佛打开了一个全新的世界。我一直认为销售是一门艺术，是需要天赋和经验积累的，但这本书彻底颠覆了我的认知。它用科学、数据和研究来解释销售的内在逻辑，将那些看似玄妙的成功经验归纳为可学习、可复制的原则。这对于我这样的职场新人来说，简直是福音。我能够清晰地看到，销售并非是凭空臆想，而是建立在一系列经过验证的心理学原理和行为模式之上的。

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