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出版者:

作者:

出品人:

页数:216

译者:

出版时间:2008-3

价格:25.00元

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isbn号码:9787308058001

丛书系列:

图书标签:

• 公关
• 礼仪
• 商务沟通
• 人际交往
• 职场技能
• 社交技巧
• 仪容仪表
• 谈吐
• 服务礼仪
• 职业素养

书名：《商业谈判的艺术与策略》 内容简介： 在当今快速变化的商业环境中，谈判能力已不再是少数高层管理者的专属技能，而是每一位专业人士在职业生涯中取得成功的基石。本书《商业谈判的艺术与策略》旨在为读者提供一套全面、深入且实用的谈判理论框架与实战工具，帮助他们从容应对从日常业务往来到重大战略合作中的各种复杂情境。 第一部分：谈判的底层逻辑与心态构建 (The Foundation) 本部分深入剖析了商业谈判的本质——它不仅仅是关于价格的博弈，更是一场关于价值创造、信息交换和关系构建的复杂互动过程。我们首先探讨了谈判的六大核心要素：目标设定、信息收集、关系维护、替代方案（BATNA）、让步幅度以及最后期限。 目标设定与期望管理： 我们将详细介绍如何运用“锚定效应”来设定初始报价，以及如何通过“蓝图思考”来预见谈判可能出现的多种走向。重点在于区分“立场”与“利益”，教会读者如何穿透表面的坚持，直击对方深层次的需求。 心理学在谈判中的应用： 成功的谈判者必须是敏锐的心理学家。本章将介绍互惠原则、稀缺性原理、权威性影响等说服力大师的工具，并强调“共情式倾听”的重要性。我们将分析常见的谈判心理陷阱，如“沉没成本谬误”和“确认偏误”，帮助读者保持决策的客观性。 文化差异与全球化谈判： 随着国际贸易的日益频繁，跨文化交流成为常态。本章将对比高语境文化（如东亚）与低语境文化（如北美）在谈判风格、时间观念和建立信任方式上的差异，提供适应不同文化背景的实用沟通指南。 第二部分：信息不对称时代的准备与情报战 (Preparation and Intelligence) 谈判的胜负往往在进入会议室之前就已经决定。强大的准备是抵御不确定性的最佳防御。 系统化的信息收集框架： 我们提供了一个详尽的准备清单，涵盖对“对手”（了解其组织结构、决策链、核心痛点）、“市场”（掌握行业基准、替代方案的可行性）和“自身”（明确底线、最高目标、可交换筹码）的全面调研。 BATNA的精细化计算与优化： “你的最佳替代方案”（BATNA）是谈判中最具力量的筹码。本章将指导读者如何量化BATNA的价值，并通过积极行动（如拓展潜在供应商或客户）来主动提升自己的BATNA，从而在谈判中占据主动。 议程控制与议程设置： 谁设定议程，谁就控制了讨论的范围和节奏。我们将教授读者如何巧妙地将对自己有利的议题前置，将敏感或不利的议题后置，甚至如何重构整个谈判的框架，将价格战转化为价值优化讨论。 第三部分：谈判过程中的策略执行与动态博弈 (Execution and Tactics) 本部分专注于谈判桌上的实际操作技巧，涵盖从开场到收官的所有关键节点。 开局与破冰： 如何通过精妙的开场陈述（Opening Statement）来确立基调和权威性。本章将分析“先提价”与“后提价”的时机选择，以及如何有效应对对手抛出的“虚假锚点”。 让步的艺术与节奏控制： 让步不是单向的施舍，而是一种有策略的交换。我们详细拆解了“小步快跑式让步”、“阶梯式让步”和“交换式让步”的优劣，并强调每一步让步都必须要求对方相应的回报，避免“单方面出血”。 处理僵局与高压战术： 面对对手的“最后通牒”、“冷处理”或“人身攻击”等常见高压战术时，读者将学会如何保持冷静，并使用如“重新定义问题”、“引入外部专家”或“暂时休会”等方式来解除压力，将对话引回理性轨道。 第四部分：价值创造与多方谈判 (Value Creation and Multi-Party Negotiations) 超越“零和博弈”的思维定式，发掘潜在的共同利益。 从分配式到整合式谈判： 我们区分了“分配式谈判”（Zero-Sum Game）与“整合式谈判”（Integrative Negotiation）。整合式谈判的核心在于通过“打包交易”（Logrolling）和“增加饼图”（Expanding the Pie）的方式，识别和交换双方看重程度不同的议题，实现帕累托最优。 多边谈判的复杂性管理： 在涉及多方利益主体的复杂商业合作中，如何识别“关键少数”的意见领袖、如何管理联盟的形成与解体，以及如何确保协议的最终执行，将得到详细的阐述。 第五部分：协议的巩固与后续管理 (Closing and Implementation) 一个成功的谈判，必须转化为一个可执行的、持久的合同。 有效收尾与模糊地带的处理： 确保协议的细节清晰无歧义，并建立后续冲突解决机制。本章将指导读者如何识别和避免“收官陷阱”（Closing Traps），确保所有达成的共识都被准确记录。 谈判后的关系维护： 商业合作的长久性依赖于双方关系。本书最后强调了“履行承诺”的重要性，以及如何利用初次合作的成功经验，为未来的持续合作奠定坚实的基础。 本书语言精炼，结合了来自金融、技术、采购和销售领域的真实案例分析，辅以大量的清单、模板和角色扮演练习，是每一位希望在商业世界中占据优势地位的管理者、销售人员、采购专家和项目经理的必备工具书。它不仅教你“说什么”，更重要的是教你“何时说”和“如何让对方接受”。

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