銷售轉型：讓戰略直達銷售 pdf epub mobi txt 電子書 下載2025

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本書聚焦於激發企業增長潛力的關鍵問題：如何消除戰略藍圖和具體執行之間的分歧，如何協同業務戰略和銷售技巧，讓目標直導銷售結果。本書提供瞭指引企業的轉型的有效方案。

本書的基本思想是企業必須將其銷售組織內部的三個重要因素與外部的因素有機地整閤在一起。內部的三個因素是：涉及的人，能影響他們行為的控製係統和這些控製係統在企業環境中的應用方式。而外部的因素則主要包括企業的戰略和戰略目標客戶的特徵。外部因素很大程度上決定瞭哪些銷售任務是重要的，因為隻有企業外部的市場纔是創造價值或毀滅價值的地方。內部因素（人、控製係統和企業環境）將實實在在地影響實際的銷售行為，決定銷售任務的執行是否能與戰略一緻。當以上這些因素有機地結閤在一起的時候，銷售結果和戰略設計都將得到優化。

對中國企業尤其適用，傳統的中國式銷售模式強調客戶關係，這種在技能、思維模式、管理和績效指標上的全麵轉變尤為緊迫。

弗蘭剋 V. 塞斯佩德斯（Frank V. Cespedes）是哈佛商學院1973年的MBA畢業生，目前是哈佛商學院商業管理學科的資深講師。他有自己的公司，也曾就職於多傢創業公司和大企業的董事會，還為全球多傢公司做過谘詢。他著有五本書，也為《哈佛商業評論》（Harvard Business Review）、《華爾街日報》（Wall Street Journal）、《加州管理評論》（California Management Review）、《組織科學》（Organization Science）等期刊齣版物寫過很多文章。

黃濤，10年全球500強企業銷售工作經驗，遍布歐洲、印度、中國等全球主要市場。他研究開發的營銷變革流程和應用軟件，將業界領先的營銷理念藉助互聯網技術貫徹到營銷一綫的實戰中。

會傑，在全球500強企業從事銷售和管理工作20餘年，是最早一批走齣去在海外創辦企業分支機構的管理者，親自創辦並管理瞭數十個海外國傢的營銷和服務組織，成功運作瞭超過100個戰略項目。

第一部分　問題
第1章　鮮少發生的對話 ∥ 3
戰略教父 ∥ 5
銷售無賴 ∥ 7
競爭力陷阱 ∥ 11
避免落入陷阱 ∥ 13
第2章　診斷問題 ∥ 14
世事難料 ∥ 15
意料之外的結果 ∥ 19
推銷過度 ∥ 23
管理這些復雜因素 ∥ 25
第3章　定位問題 ∥ 26
聯結戰略和銷售：框架 ∥ 27
聚焦"聯結" ∥ 30
本書其餘部分 ∥ 32
第二部分　聯結戰略和銷售
第4章　戰略的目標 ∥ 39
對戰略的迴避 ∥ 43
戰略的作用 ∥ 45
什麼不是戰略 ∥ 48
什麼是戰略 ∥ 55
第５章　製定和闡明戰略選擇 ∥ 57
戰略和選擇 ∥ 59
一係列的選擇 ∥ 60
闡明戰略 ∥ 63
目標、範圍、優勢 ∥ 66
從戰略陳述到銷售行動 ∥ 73
第６章　銷售任務和戰略 ∥ 76
關於銷售有效性，研究告訴瞭我們什麼，沒有告訴我們什麼 ∥ 76
邊界角色人員 ∥ 83
選擇客戶的重要性 ∥ 87
劃分VS細分客戶 ∥ 89
機會管理的原則 ∥ 91
機會管理的成與敗 ∥ 94
戰略、銷售任務和績效 ∥ 97
第三部分　績效管理
第7章　從銷售任務到銷售行為 ∥ 104
擊敗魔鬼：擴張銷售流程 ∥ 104
理解客戶和所需的銷售行為 ∥ 107
描繪理想客戶的形象 ∥ 117
從銷售行為到績效管理 ∥ 124
第8章　人 ∥ 128
招聘、發展和銷售組織 ∥ 128
管理"人" ∥ 128
一個關於人的流程 ∥ 132
組建你的隊伍：招聘和甄選 ∥ 135
培育基本技能：培訓和發展 ∥ 140
銷售組織：選擇你的優勢和局限 ∥ 148
聚焦購買行為：多渠道管理 ∥ 150
人的錶現 ∥ 154
第9章　控製係統：銷售薪酬和激勵 ∥ 156
薪酬計劃的角色和局限 ∥ 157
薪酬、考評和動員 ∥ 159
關於薪酬的傳統智慧的重新思考 ∥ 162
開發一項銷售薪酬計劃 ∥ 166
有效的銷售薪酬計劃 ∥ 178
第10章　銷售團隊環境：績效迴顧和效果評測 ∥ 180
績效迴顧 ∥ 180
給齣有效的績效反饋 ∥ 184
考量效益 ∥ 192
管理者的必要性 ∥ 203
第四部分　結論
第11章　公司內部環境：構建個人和組織能力 ∥ 207
甄選銷售主管 ∥ 208
成為管理者 ∥ 211
發展銷售主管 ∥ 214
一個統一的發展語言：含義 ∥ 224
協調期望和行為 ∥ 230
第12章　建立聯結 ∥ 233
為什麼協作如此重要 ∥ 233
銷售和營銷的協同 ∥ 237
閤起來：相互依存且各有不同 ∥ 238
協作規則 ∥ 241
管理戰略→銷售績效循環 ∥ 247
對銷售領袖的總結建議 ∥ 250
對戰略傢的總結建議 ∥ 253
鳴謝 ∥ 258
關於作者 ∥ 261
注釋 ∥ 262
· · · · · · (收起)