销售转型：让战略直达销售 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:机械工业出版社

作者:[美]弗兰克 V.塞斯佩德斯（Frank V. Cespedes）

出品人:

页数:320

译者:黄涛

出版时间:2016-5

价格:45.00

装帧:精装

isbn号码:9787111533894

丛书系列:

图书标签:

• 销售
• 转型
• 营销
• 管理
• 高观点
• MBA
• 销售转型
• 战略执行
• 销售管理
• 增长策略
• 业务发展
• 组织变革
• 销售流程
• 客户关系
• 领导力
• 绩效提升

《破局：赋能销售，驱动增长》 在当今瞬息万变的商业环境中，企业生存与发展的核心命脉在于销售。然而，无数企业正面临着销售增长停滞、团队士气低落、市场反应迟钝等严峻挑战。传统销售模式的局限性日益凸显，如何打破困境，重新激活销售引擎，成为亟待解决的关键问题。《破局：赋能销售，驱动增长》正是为应对这一挑战而生，它将带领读者深入探索一套行之有效的销售赋能体系，帮助企业重塑销售能力，实现持续的业绩突破。 本书并非高谈阔论的理论堆砌，而是源于一线销售实践的深刻洞察与实操方法。它聚焦于销售过程中的核心痛点，剖析导致销售增长乏力的深层原因，并提供切实可行的解决方案。书中将从以下几个关键维度进行深入阐述： 一、 重塑销售思维：从“推销”到“价值共创” 本书将颠覆传统“为卖而卖”的思维模式，引导销售人员及管理者树立以客户为中心的价值共创理念。我们将深入探讨如何理解客户的真实需求，识别客户的痛点与期望，并以此为出发点，将产品或服务转化为能够真正解决客户问题的价值方案。这包括： 深度洞察客户： 掌握客户画像构建、需求分析、行为模式预测等方法，精准把握客户心理。 价值呈现艺术： 学会如何将产品特性转化为客户利益，用故事和案例生动展现产品价值。 关系构建策略： 建立长期、稳固的客户关系，从一次性交易向合作伙伴关系转变。 二、 精进销售技能：打造高绩效销售团队 卓越的销售业绩离不开精湛的销售技能。本书将系统梳理并传授在现代销售环境下不可或缺的核心技能，帮助销售团队从优秀迈向卓越： 高效沟通与说服： 掌握提问技巧、倾听艺术、异议处理、肢体语言解读等，实现有效沟通，增强说服力。 精准提案与谈判： 学会根据客户需求定制提案，掌握议价策略、价值锚定、成交信号识别等关键谈判技巧。 数字化销售工具应用： 探索CRM系统、销售自动化工具、社交媒体营销等数字化工具在销售过程中的应用，提升效率和精准度。 危机应对与复盘： 面对销售挑战与失败，如何进行有效复盘，总结经验教训，并从中学习成长。 三、 优化销售流程：构建系统化增长引擎 一个清晰、高效的销售流程是驱动销售增长的底层逻辑。本书将帮助企业构建一套精益求精的销售流程，确保每个环节都能最大化贡献业绩： 销售漏斗优化： 如何科学设计和管理销售漏斗，识别并解决各个阶段的瓶颈，提高转化率。 潜在客户开发： 探索线上线下多种渠道的潜在客户开发策略，如内容营销、搜索引擎优化、展会活动、行业合作等。 客户管理与维系： 建立有效的客户数据库，实施精细化客户分层管理，提升客户满意度和忠诚度。 销售预测与规划： 运用数据分析方法进行销售预测，为资源配置和战略决策提供科学依据。 四、 激发销售潜能：构建正向激励与发展机制 人是销售的核心驱动力。本书将深入探讨如何通过有效的激励机制和职业发展规划，激发销售团队的内在动力，实现个人与团队的共同成长： 科学的绩效考核： 设计公平、透明、导向明确的绩效考核体系，激励销售人员达成目标。 多元化的激励手段： 除了物质奖励，还将探讨精神激励、荣誉奖励、培训发展机会等多种激励方式。 持续的培训与辅导： 建立完善的销售培训体系，包括产品知识、销售技巧、行业趋势等，并提供持续的在岗辅导。 营造积极的团队文化： 倡导合作、分享、学习的企业文化，营造积极向上、充满活力的销售氛围。 五、 赋能领导者：引领销售转型 本书不仅为销售一线人员提供指导，更着重于赋能销售管理者和企业领导者。成功的销售转型离不开领导者的远见卓识和有力推动： 建立战略协同： 如何将销售战略与企业整体战略紧密结合，确保销售方向与企业目标一致。 数据驱动的决策： 培养运用数据分析来指导销售策略和运营的思维模式。 变革管理： 如何在组织内部推行销售转型，克服阻力，赢得支持。 打造学习型组织： 鼓励团队不断学习、创新和适应变化，保持竞争优势。 《破局：赋能销售，驱动增长》将成为您重塑销售能力、实现业绩腾飞的有力助手。无论您是销售新手，还是经验丰富的销售精英，亦或是致力于提升团队整体绩效的管理层，本书都将为您提供宝贵的启示和实用的工具。它将帮助您拨开迷雾，看清销售增长的本质，掌握实现持续成功的关键路径，最终在激烈的市场竞争中脱颖而出，驱动企业走向新的辉煌。

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天呐，我最近读了一本关于提升销售团队效率的书，简直是为我量身定做的！这本书深入浅出地剖析了传统销售模式的弊端，那种层层汇报、信息失真的感觉，相信每个身处一线的销售人都能感同身受。它没有空泛地谈论什么“狼性文化”或者“打鸡血”，而是提供了一套非常系统、非常落地的思维框架。我特别喜欢其中关于“客户旅程地图”的构建方法，它让我清晰地看到了客户从了解到决策的每一个触点，以前我们总觉得客户不买账，现在才明白是我们没有在对的时间、对的地点提供对的信息。书中还花了大量篇幅讨论如何利用新兴技术来优化销售流程，比如如何通过数据分析来预测客户流失风险，这些实操性极强的建议，让我回去后立刻着手调整我们团队的工作优先级。这本书的价值在于，它不只是告诉你“要做什么”，更重要的是告诉你“如何一步步实现它”，整个过程的逻辑链条非常完整，读完之后感觉像是拿到了一份高价值的作战蓝图，而不是一堆零散的理论。

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这本书的文笔出乎意料地流畅和富有洞察力，完全不像一本商业管理书籍那样枯燥刻板。我尤其欣赏作者在描述具体案例时所展现出的那种冷静的批判精神。书中穿插了一些全球顶尖企业在转型过程中的真实故事，那些失败的教训比成功的经验更让人警醒。比如，它详细分析了某家传统制造企业如何因为固守旧有的“关系驱动”销售模式，而在数字化浪潮中被迅速边缘化。作者没有简单地谴责落后，而是细致地解剖了阻碍变革的内部阻力——那些既得利益者、那些根深蒂固的思维惯性。对于我这种需要经常向高层汇报、并推动跨部门变革的人来说，书中关于如何“设计变革的叙事”和“管理变革中的阻力”的部分，简直是救命稻草。它教会我如何用数据和逻辑来包装愿景，而不是仅仅依靠激情去感召人心。阅读过程非常愉悦，因为它充满了“啊哈！”的瞬间，不断验证着我过去的一些模糊感觉，并提供了精确的术语和方法论来支持它们。

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我得说，这本书对“敏捷”概念的引入，可以说是点睛之笔。以往我们一谈敏捷，就想到软件开发，但这本书巧妙地将敏捷的迭代、快速反馈的理念应用到了销售流程的优化上。它不再要求我们制定一个看似完美但执行起来僵硬的五年计划，而是鼓励销售团队像产品经理一样，将每一次客户互动都视为一次小型的A/B测试。书中详细介绍了如何建立“快速学习循环”，比如每周举行“失败复盘会”，重点不是追责，而是提炼出“下次应该尝试什么不同的做法”。这种鼓励试错、强调持续学习的文化导向，极大地缓解了销售团队对不确定性的恐惧。我特别欣赏书中提到的“最小可行性销售单元”（MVSU）的概念，它指导我们如何将一个宏大的销售目标拆解成一系列可快速验证的小任务，从而避免在错误的道路上投入过多资源。对于那些在快速变化的市场中挣扎的企业来说，这本书提供了一种保持灵活性的实战指南，让人感觉不再是被动等待市场变化，而是主动去塑造市场。

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说实话，这本书的视角非常独特，它完全避开了那些老生常谈的销售技巧，转而从组织架构和战略落地的角度来审视“销售”这个职能。我过去读过的很多书，要么是教你如何打电话，要么是教你如何谈判，这些固然重要，但治标不治本。而这本书真正触及了核心问题：为什么战略定了，执行到销售端就走样了？作者似乎对企业内部的权力动态和信息壁垒有着深刻的洞察。它强调的“连接中台”和“一线赋能”的概念，我感觉才是未来企业竞争力的关键。我们公司一直抱怨销售执行力跟不上，但很少有人深究是不是信息传递的“管道”堵塞了。这本书提供了一种全新的视角，让我开始思考，如何打破部门墙，让市场部、产品部和销售部真正形成一个闭环的反馈系统。读完之后，我感觉我的格局一下子打开了，不再局限于如何完成当月的指标，而是开始思考如何设计一个更具韧性和适应性的销售生态系统。这绝对是一本能改变管理层看法的书，它要求你从“管人”转向“建系统”。

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这本书在讨论“人”和“流程”的平衡上，达到了一个非常精妙的平衡点。很多管理者要么过度迷信工具和流程，把人变成机器，要么就是过度强调个人英雄主义，导致业绩波动巨大。这本书则明确指出，真正的“销售转型”是关于“赋能”而非“控制”。它详细阐述了如何设计一个既能激励顶尖人才，又能有效培养新人的混合激励体系。其中关于“知识沉淀与共享平台”的构建部分，对我启发最大。我们公司最大的痛点之一就是顶尖销售的经验无法有效复制。这本书提供了一种技术和管理相结合的方案，鼓励那些“隐性知识”显性化，让团队的整体战斗力提升，而不是仅仅依赖少数几个超级明星。阅读过程中，我能感觉到作者的深厚功力和对企业运营的透彻理解，他不仅仅是一个理论家，更像是一个经历过无数次成功与失败的实战教练。这本书带来的不是短期业绩的爆发，而是一种可以持续迭代、自我优化的组织能力，这才是企业最宝贵的财富。

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觉得没有做笔记的价值，很不喜欢。

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知识是充电站

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今年看过最好的几本书之一

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带了几年了，终于没有看下去