银行理财产品这样卖 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

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出版者:北京联合出版公司

作者:殷国辉

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:2015-5

价格:39.00元

装帧:平装

isbn号码:9787550247093

丛书系列:

图书标签:

1
银行理财
理财产品
销售技巧
金融销售
客户沟通
业绩提升
银行职员
财富管理
销售策略
金融知识

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具体描述

银行里是不缺客户的，不管是存量还是流量，客户都多的维护不过来了，怎么会没有客户？缺的是营销的意识和正确的思维。本书将银行理财产品销售时24个常见的销售情景一一呈现，从客户开发、建立信任、需求挖掘、产品介绍、交易促成五个方面一一进行了讲解，运用理论和实例相结合的方式，帮助银行销售人员顺利卖出各种理财产品。

作者简介

殷国辉：

三载于上海师从余世维先生

现任华师经纪金融研究院院长

中山大学、浙江大学、湖南大学等多家院校客座讲师

曾任大型金融咨询公司高级咨询顾问；高级讲师等。

曾任中兴通讯学院中兴咨询策划部部长知识管理部部长。

曾任《中兴咨询》编辑部执行总编辑。

曾担任深圳建行、深圳交行、深圳中行、浙江农行、江苏中行等银行营销咨询顾问。

曾担任中国银行总行、农业银行总行、浦发银行总行、恒丰银行总行等总行级特聘讲师。

曾担任广东省银行协会、工商银行、建设银行、农业银行、中国银行、浦发银行、民生银行、兴业银行、光大银行、平安银行、华夏银行、广州银行、汉口银行、昆仑银行、恒丰银行、成都银行、郑州银行、中国银行业协会等机构特聘讲师。

蒋湘林：

银行服务营销管理专家，主打银行一线、服务营销系列课程及银行标杆网点辅导项目。年授课100天以上，30多家银行特聘讲师。

曾任建设银行深圳某分行大堂经理、平安集团银行保险事业部培训师、香江控股集团培训总监，上海财经大学、浙江大学、中国金融委员会等特聘讲师，大型金融咨询公司银行咨询高级顾问，主导120余家银行网点辅导。

目录信息

写在前面的话
余世维推荐序
第一章客户开发：通过六大营销模式吸引客户
模式 1 —联动营销
情景案例：柜员与客户经理协同作战，单日定投业绩 61 笔
模式 2 —沙龙营销
情景案例：3 小时银行沙龙产生了保单 33 份
模式 3 —路演营销
情景案例：小区活动巧设计，妙用小品卖保险
模式 4 —跨界营销
情景案例：两千万存款源于一句“保姆素质差”
模式 5 —讲堂营销
情景案例：医院变成了银行的提款机
模式 6 —扫街营销
情景案例：刁蛮老总开了 8 张信用卡
第二章建立信任：客户信任你，才会买你的产品
理财人员不被信任的四大因素
情景案例：大客户拂袖而去究竟为何
扮演客户期待的角色
情景案例：季末大额取款的巧妙挽留
用满意服务给自己加分
情景案例：无优势银行如何打造核心竞争力
巧妙沟通，打动人心
情景案例：穷追猛打丢客户的董经理
建立信任的“三说”技巧
情景案例：大堂经理苗遇春如何成为“大众情人”
第三章需求挖掘：客户有需求，才会有购买欲望
需求挖掘的核心思维—因果理论
情景案例：保险营销的绝处逢生
破解“见光死”的“三不说”技巧
情景案例：网银营销屡战屡败的董小峰
需求挖掘三宗“最”
情景案例：人民币理财的电话营销
医生式营销四步法
情景案例：保险营销“开口死”的破解
第四章产品介绍：为客户做有针对性的产品推荐
产品介绍五大乱象
情景案例：“见光死”的产品介绍
产品介绍要与客户需求相匹配
情景案例：贵金属营销高手的长命锁营销
产品介绍的 SCBC 法则 // 134
情景案例：“非主流”的产品专家
卖点提炼的四点合一
情景案例：巧用保险不可替代的卖点
第五章交易促成：找准客户拒绝理由对症下药
揭开拒绝的面纱
情景案例：网银营销如何找到拒绝源点
拒绝处理五大错
情景案例：货币基金的辩论赛
分辨真假异议
情景案例：破解客户常用语“我没时间”的死穴
化解异议
情景案例：如何解开理财收益低的死结
交易促成
情景案例：以退为进的定投营销策略
· · · · · · (收起)