具體描述
銀行裏是不缺客戶的，不管是存量還是流量，客戶都多的維護不過來瞭，怎麼會沒有客戶？缺的是營銷的意識和正確的思維。本書將銀行理財産品銷售時24個常見的銷售情景一一呈現，從客戶開發、建立信任、需求挖掘、産品介紹、交易促成五個方麵一一進行瞭講解，運用理論和實例相結閤的方式，幫助銀行銷售人員順利賣齣各種理財産品。
著者簡介
殷國輝：
三載於上海師從餘世維先生
現任華師經紀金融研究院院長
中山大學、浙江大學、湖南大學等多傢院校客座講師
曾任大型金融谘詢公司高級谘詢顧問；高級講師等。
曾任中興通訊學院 中興谘詢 策劃部部長知識管理部部長。
曾任《中興谘詢》編輯部執行總編輯。
曾擔任深圳建行、深圳交行、深圳中行、浙江農行、江蘇中行等銀行營銷谘詢顧問。
曾擔任中國銀行總行、農業銀行總行、浦發銀行總行、恒豐銀行總行等總行級特聘講師。
曾擔任廣東省銀行協會、工商銀行、建設銀行、農業銀行、中國銀行、浦發銀行、民生銀行、興業銀行、光大銀行、平安銀行、華夏銀行、廣州銀行、漢口銀行、昆侖銀行、恒豐銀行、成都銀行、鄭州銀行、中國銀行業協會等機構特聘講師。
蔣湘林：
銀行服務營銷管理專傢，主打銀行一綫、服務營銷係列課程及銀行標杆網點輔導項目。年授課100天以上，30多傢銀行特聘講師。
曾任建設銀行深圳某分行大堂經理、平安集團銀行保險事業部培訓師、香江控股集團培訓總監，上海財經大學、浙江大學、中國金融委員會等特聘講師，大型金融谘詢公司銀行谘詢高級顧問，主導120餘傢銀行網點輔導。
圖書目錄
餘世維推薦序
第一章 客戶開發 ：通過六大營銷模式吸引客戶
模式 1 —聯動營銷
情景案例：櫃員與客戶經理協同作戰，單日定投業績 61 筆
模式 2 —沙龍營銷
情景案例：3 小時銀行沙龍産生瞭保單 33 份
模式 3 —路演營銷
情景案例：小區活動巧設計，妙用小品賣保險
模式 4 —跨界營銷
情景案例：兩韆萬存款源於一句“保姆素質差”
模式 5 —講堂營銷
情景案例：醫院變成瞭銀行的提款機
模式 6 —掃街營銷
情景案例：刁蠻老總開瞭 8 張信用卡
第二章 建立信任 ：客戶信任你，纔會買你的産品
理財人員不被信任的四大因素
情景案例：大客戶拂袖而去究竟為何
扮演客戶期待的角色
情景案例：季末大額取款的巧妙挽留
用滿意服務給自己加分
情景案例：無優勢銀行如何打造核心競爭力
巧妙溝通，打動人心
情景案例：窮追猛打丟客戶的董經理
建立信任的“三說”技巧
情景案例：大堂經理苗遇春如何成為“大眾情人”
第三章 需求挖掘 ：客戶有需求，纔會有購買欲望
需求挖掘的核心思維—因果理論
情景案例：保險營銷的絕處逢生
破解“見光死”的“三不說”技巧
情景案例：網銀營銷屢戰屢敗的董小峰
需求挖掘三宗“最”
情景案例：人民幣理財的電話營銷
醫生式營銷四步法
情景案例：保險營銷“開口死”的破解
第四章 産品介紹 ：為客戶做有針對性的産品推薦
産品介紹五大亂象
情景案例：“見光死”的産品介紹
産品介紹要與客戶需求相匹配
情景案例：貴金屬營銷高手的長命鎖營銷
産品介紹的 SCBC 法則 // 134
情景案例：“非主流”的産品專傢
賣點提煉的四點閤一
情景案例：巧用保險不可替代的賣點
第五章 交易促成 ：找準客戶拒絕理由對癥下藥
揭開拒絕的麵紗
情景案例：網銀營銷如何找到拒絕源點
拒絕處理五大錯
情景案例：貨幣基金的辯論賽
分辨真假異議
情景案例：破解客戶常用語“我沒時間”的死穴
化解異議
情景案例：如何解開理財收益低的死結
交易促成
情景案例：以退為進的定投營銷策略
· · · · · · (收起)
讀後感
营销初期，要隐藏营销目的，首先展示情感与好处。不要用产品介绍作为开场，而要寻找合情合理的理由接触客户，在沟通中先把关系建立起来才能使客户对你产生信任，而后把产品能够给客户带来的好处从总体上有针对性地突出介绍一下，让客户产生兴趣和了解的欲望后，再开始详细地介...
評分营销初期，要隐藏营销目的，首先展示情感与好处。不要用产品介绍作为开场，而要寻找合情合理的理由接触客户，在沟通中先把关系建立起来才能使客户对你产生信任，而后把产品能够给客户带来的好处从总体上有针对性地突出介绍一下，让客户产生兴趣和了解的欲望后，再开始详细地介...
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用戶評價
做營銷需要套路，但所有的套路，最後都取決於人的情商。學會做人做事，自然便能做好營銷。
评分都是套路的書，滿滿的套路。
评分做營銷需要套路，但所有的套路，最後都取決於人的情商。學會做人做事，自然便能做好營銷。
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