具体描述
《影响力：销售实操版》提供了一种简单高效的销售新方法，汇集了故事、对话和案例，展示了30多种心理学方面的策略。本书将客户分为10种类型，你的工作就是要识别出正在面对的客户是哪种类型，并设计出与之相匹配的语言，并引导他们对你说 yes！伟大的销售术是看不见的，影响仅仅发生在客户尚未意识到的阶段。今天的客户是很精明的——他们太熟悉传统的销售技巧了。当你开始为你接待的那个人有针对性地设计对话、剪裁语言时，你就会找到一种方法，可以和客户随意、愉悦、自由地交谈，用一些简单的语言影响客户，使其在潜移默化中接受你所推荐的产品或服务
作者简介
丹·赛德曼，全球公认的演讲家、顾问和销售/影响力培训师，2013年国际销售培训领导者年度大奖，曾被《终极销售力》称为“美国顶级销售培训师”。
丹是美国培训与发展协会的主要设计人，负责设计全球销售培训项目，这个协会在全世界有74000名会员。
他的“影响力”培训项目有一个很独特的主题，同时也是一项不同寻常的培训，其目的就在于提高行政人员、管理人员以及销售专业人员的说服技巧。这个培训项目已经被很多大型组织采用，例如“百万美元圆桌会议”，它是为世界上顶尖金融服务和销售人员提供的首要活动。
丹也是五本书的作者，其中包括900页的百科全书式的《销售培训终极指南》。他在网络和出版物上的专栏每月有逾2000000名的固定读者。
目录信息
读后感
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用户评价
这本书的书名是《影响力：销售实操版》。 读完《影响力：销售实操版》这本书，我的脑海中仿佛被点亮了一盏盏明灯，照亮了我过去在销售道路上摸索的许多盲区。我一直认为销售就是推销产品，把东西卖出去，但这本书彻底颠覆了我的认知。它让我明白，真正的销售是关于理解人，关于建立信任，关于引导对方做出更符合他们自身利益的决定，而这个过程，恰恰就是“影响力”的奥秘所在。书中用大量的真实案例，生动地描绘了那些顶尖销售人员是如何在每一次互动中不动声色地施加影响，如何通过巧妙的提问引导客户表达真实需求，如何利用客户的心理定势来化解顾虑，最终达成合作。我记得其中一个章节详细分析了一个在汽车销售中极其成功的案例，销售顾问并没有一上来就滔滔不绝地介绍车的功能和配置，而是先花了很长时间了解客户的家庭情况、用车场景，甚至客户的职业和生活习惯。通过这些看似与汽车本身无关的细节，他构建了一个非常人性化的沟通场景，让客户感觉自己是被真正理解和尊重的。当他最终推荐某款车型时，客户已经心悦诚服，因为他觉得这款车不仅仅是辆车，更是对他生活方式的延伸和解决他实际问题的最佳方案。这种“以人为本”的销售哲学，在我过去的工作中是极其缺乏的。我往往过于关注产品的卖点，而忽略了产品背后，客户的真正需求和情感渴望。这本书让我明白了，影响力并非操控，而是通过真诚的沟通和深刻的洞察，帮助对方看到事物的另一面，从而做出对自己最有利的选择。这种技能的提升，对我而言，不仅仅是销售业绩的增长，更是一种个人价值的实现，让我觉得自己不仅仅是在卖东西，而是在为客户创造价值，解决问题。
评分《影响力：销售实操版》这本书给我最大的震撼，在于它将那些平时我们感觉飘渺无定的“销售技巧”进行了系统化、逻辑化的梳理，并赋予了具体可操作的方法。我过去总是凭感觉在做销售，遇到瓶颈时也找不到有效的突破口，只能是反复尝试，碰运气。而这本书就像一本武功秘籍，将招式拆解得明明白白，让我知道什么时候该出哪一招，怎么出。尤其是在处理客户异议的部分，我过去常常陷入被动，要么直接反驳，要么敷衍了事，结果往往是错失良机。但书中提供的“倾听、理解、确认、重构”的四步法，真是让我醍醐灌顶。它教我如何将客户的异议视为一个了解他们深层需求的宝贵机会，而不是一个必须被消灭的障碍。我尝试着在实际工作中运用这个方法，当我面对客户关于价格的疑虑时，我不再急于解释产品的高价值，而是先认真倾听，然后承认他们的感受，再通过提问引导他们思考，如果拥有了这个能解决他们问题的产品，它能为他们节省多少时间、带来多少效率，或者避免多少损失。结果令人惊喜，很多客户在经过这样的引导后，对于价格的接受度明显提高，甚至主动说“确实，想想也是”。这种由被动防御转为主动引导的转变，让我从根本上改变了与客户的互动模式，也让我对自己的销售能力有了前所未有的自信。这本书不仅仅是一本销售指南，更是一本关于人际沟通和心理学的实践宝典，它教会我如何站在对方的角度思考问题，如何用更有效的方式传递自己的价值。
评分《影响力：销售实操版》这本书的作者，似乎对销售这个行业有着极其深刻的洞察和丰富的实战经验。他能够精准地捕捉到销售过程中最容易被忽视的细节，并将这些细节的重要性用生动的语言展现出来。我尤其被书中关于“情绪管理”的部分所吸引。作为销售人员，我们每天都要面对各种各样的人，包括那些情绪不稳定、或者态度不太友好的客户。过去，我常常会因为客户的负面情绪而影响自己的心情，甚至做出一些不理智的反应。这本书让我认识到，客户的情绪并非针对我个人，而是可能源于他们自身的需求未被满足，或者对某些事情感到焦虑。它教我如何在面对客户的负面情绪时，保持冷静和专业，学会“共情”而不是“认同”，通过温和而坚定的语言，引导客户将情绪的焦点从抱怨转移到解决方案上来。我曾遇到过一位客户，他因为产品交付延迟而非常生气，在我面前大发雷霆。按照我过去的经验，我可能会感到委屈或者想要辩解，但这本书的指导让我冷静下来，我先诚恳地向他道歉，然后表示理解他的失望，并主动告知他目前正在积极解决问题的进展，以及预计的解决方案。在沟通中，我始终保持平和的态度，专注于解决问题本身。最终，客户的情绪得到了缓和，并且对我的处理方式表示认可。这种将负面情绪转化为积极沟通机会的能力，是我在这本书中获得的最宝贵的财富之一。
评分《影响力：销售实操版》这本书的书名非常贴切，它确实是一本关于销售实操的宝典，而其中关于“喜爱”原则的分析，更是让我受益匪浅。书中阐述了，人们往往更愿意接受自己喜欢的人的建议。而“喜爱”的来源，不仅仅是外貌或者亲和力，更重要的是找到与对方的共同点，并表现出真诚的欣赏。我过去在与客户沟通时，往往过于关注产品和业务本身，而忽略了与客户建立情感上的连接。这本书教会我，在沟通的初期，花一些时间去了解客户的兴趣爱好、工作经历，或者他们关注的社会议题，并从中找到与自己相似的地方，或者对他们表达真诚的赞赏。我曾遇到一位对咖啡有着极深研究的客户，我正好也是一个咖啡爱好者。在一次产品介绍中，我主动与他分享了我最近品尝到的一款新豆子的体验，并讨论了关于咖啡豆产地和烘焙工艺的细节。这次愉快的交流，瞬间拉近了我们之间的距离。当谈到产品时，他明显表现出了更高的接受度和信任度。他告诉我，他更愿意与一个他能够聊得来，并且对他所爱的东西也充满热情的人合作。这本书让我意识到，“喜爱”不仅仅是一种情感，更是一种可以主动培养的销售策略，它能让整个销售过程变得更加顺畅和愉快。
评分这是一本真正意义上的“实操版”销售书籍，它的语言风格非常接地气，没有那些晦涩难懂的理论术语，而是直接切入销售过程中的具体场景和挑战，并给出了切实可行的解决方案。我尤其喜欢书中关于“信任建立”的章节，它打破了我过去对销售就是要“套近乎”或者“说好话”的刻板印象。书里讲到，真正的信任是基于真诚、专业和可靠的承诺，而不是通过一些虚假的奉承来博取。它强调了“言行一致”的重要性，销售人员的每一个承诺，无论大小，都要尽力去兑现，哪怕是承诺回访的时间，也要准时。这种细节的积累，才能最终构建起客户对你的信任。我曾经遇到过一个客户，他对我非常挑剔，经常提出各种各样的问题，我尝试了很多方法都无法让他完全满意。但在读完这本书之后，我改变了策略，我不再试图一次性回答所有问题，而是每次都认真记录下来，并承诺在多少时间内给他一个准确的答复，然后准时兑现。即使有些问题我需要花费大量时间去查询和核实，我也坚持这样做。久而久之，这个客户反而成为了我的忠实粉丝，他告诉我，他之所以选择与我合作，是因为我是一个值得信赖的人，我可以让他感到安心。这种转变让我深刻体会到，在销售中，可靠性远比一时的口才更能打动人心。这本书教会我的，不仅仅是卖货的技巧，更是一种做人的原则，一种长期主义的经营理念。
评分《影响力：销售实操版》这本书最大的特点在于，它不仅仅是理论的堆砌，而是将复杂的销售心理学原理，转化为可以直接应用于实践的行动指南。它关于“社会认同”的论述，让我深刻理解了“口碑”的力量。我过去也知道口碑很重要，但不知道如何主动去营造和利用。书中详细分析了，人们在不确定的时候，往往会参考他人的行为来做出判断。这对于销售来说，意味着我们可以通过展示成功的客户案例、引用客户的积极评价、或者营造一种“大家都在选择”的氛围来影响潜在客户。我尝试在推广一款新的金融产品时，重点收集了早期用户的真实反馈，并将这些反馈整理成有说服力的案例集。在与新客户沟通时，我不再仅仅强调产品本身的优势，而是会分享“很多像您一样关注XX领域的客户，都通过我们的产品获得了XX成果”，或者“XX公司在使用了我们的产品后，XX指标提升了XX%”。这种“让客户的成功说话”的方式，比任何华丽的宣传语都更有力量。许多客户在听到这些真实的案例后，会产生一种“别人都可以，我为什么不行”的心理，并对产品产生更强的信任感。这本书让我明白了，销售的成功，很多时候是建立在对他人成功的借鉴和学习之上的。
评分我一直认为销售是一门艺术，而《影响力：销售实操版》这本书则为我揭示了这门艺术背后的科学原理。书中对“锚定效应”的解读，彻底改变了我定价策略的思路。过去，我习惯于直接报出产品价格，然后与竞争对手的价格进行比较，试图证明我们的产品更具性价比。但这本书告诉我，真正的关键在于如何“锚定”客户的心理预期。它通过大量的例子说明，在报价之前，先展示一些高价值、高价格的选项，即使客户最终不选择这些选项，也会让后续的报价显得更加合理。我尝试在销售高端咨询服务时运用这个方法，在与潜在客户沟通初期，我不会立刻给出具体的服务包价格，而是先详细了解他们的业务需求和面临的挑战，然后展示一些行业内顶尖的解决方案，其中不乏一些价格昂贵但效果显著的案例。当客户对这些高价值的解决方案有了初步的认知后，我再根据他们的实际情况，推出更符合他们预算的个性化服务方案。结果发现，客户对于这些“量身定制”的方案接受度大大提高，甚至觉得性价比很高。这种“先抬高再落脚”的策略，让我能够更有效地引导客户的购买决策，也让我不再害怕与客户讨论价格。这本书不仅仅教会我如何“说服”，更教会我如何“引导”，让客户在不知不觉中，朝着更有利于自己的方向前进。
评分这本书《影响力：销售实操版》的阅读体验非常流畅，它仿佛有一股魔力，让你在不知不觉中沉浸其中，并从中获得启发。《稀缺性”原则的运用，更是让我看到了如何通过引导客户对“失去”的恐惧来促成销售。过去，我可能只是在促销时强调“数量有限”，但这本书让我明白，稀缺性不仅仅是数量上的限制，更是机会上的流失。它教我如何通过强调“错过”某些利益点，或者“错失”某个提升效率的机会，来激发客户的紧迫感。我曾遇到一位对某个高端培训课程犹豫不决的客户。当时课程有名额限制，但我没有仅仅强调“名额即将报满”，而是从客户角度出发，分析了如果他错过了这次课程，将可能在未来因为技能不足而失去多少业务机会，或者在竞争中处于怎样的劣势。我将“名额有限”转化为了“机会有限”，让客户意识到，不选择，本身就是一种损失。最终，这位客户成功地报名了课程，并表示，是我的提醒让他意识到如果不抓住这次机会，他将为此付出更大的代价。这种对“稀缺性”的深刻理解和巧妙运用，让我的销售策略不再局限于“给予”，而是更善于引导客户对“失去”的感知，从而更有效地促成决策。
评分这本书的语言风格非常简洁明了，直击要点，让我能够快速地吸收其中的精髓。《影响力：销售实操版》在“承诺和一致性”的原理阐述上，给我带来了全新的视角。我过去常常认为，销售成功就是一次性地让客户购买，却忽略了建立长期的客户关系和重复购买的重要性。书中指出，一旦人们对某件事物做出公开的承诺，他们就更有可能坚持下去，以保持自己行为的一致性。这在销售中可以理解为，鼓励客户在购买过程中做出一些小的“承诺”，例如，在试用产品后表达对某个功能的认可，或者在咨询过程中确认某个解决方案的有效性。这些小的承诺，会引导客户在后续的决策中，倾向于与这些早期承诺相符的行为。我尝试在销售客户管理软件时运用这个方法。在初期接触时，我不会急于推销所有的功能，而是先引导客户体验其中一两个他们最看重的功能，并请他们分享使用感受，例如“您觉得这个客户信息管理功能，在您日常工作中是否能节省您10%的时间？”当客户肯定回答时，我就顺势引导他们思考，如果所有功能都能达到这样的效果，整体的效率提升将是多么可观。这种“小步快跑”，让客户在不知不觉中，为自己的购买行为打下了心理基础，减少了他们对最终购买决策的顾虑。
评分《影响力：销售实操版》这本书就像一位经验丰富的导师，循循善诱地将我引向了更高效的销售之道。它关于“互惠原则”的应用，尤其让我印象深刻。书中阐述了，当我们给予他人一些好处时，对方往往会感到亏欠，并倾向于回馈我们。这在销售中可以有很多巧妙的应用。我过去曾试过在拜访客户时送一些小礼品，但效果并不明显，有时甚至显得有些突兀。读完这本书后，我才明白，关键在于“非功利性”的给予。书中的案例指出，如果销售人员能在客户遇到困难时，主动提供一些力所能及的帮助，例如分享行业信息、提供专业建议，而这些行为并不是直接为了促成订单，那么当他们真正需要产品或服务时，更容易想到你。我曾与一位潜在客户在一次行业展会上相遇，当时他正为寻找某个行业报告而苦恼，我恰好在展前整理过相关信息。于是，我主动将一份我认为对他有价值的行业报告分享给了他，并没有提及任何产品或服务。几天后，这位客户主动联系我，表示在浏览报告时，发现我们提供的解决方案正好能解决他报告中提到的一个关键问题，并约我进行详细的洽谈。这种“先给予，后收获”的模式，让我体会到了真诚付出的力量，也让我看到了“互惠原则”在销售中的深远影响。
评分这本书我白看了，但书是好书，欠琢磨不行
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