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出版者:

作者:王琪

出品人:

页数:358

译者:

出版时间:2007-7

价格:25.00元

装帧:

isbn号码:9787535146960

丛书系列:

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• 英语学习
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《商务谈判实战指南：从零基础到成功签单》 内容简介 在错综复杂的现代商业环境中，谈判能力已不再是少数高层的专属技能，而是每一位渴望成功的商务人士的必备核心竞争力。然而，许多人面对谈判桌时，往往感到力不从心，不知如何有效陈述己方立场，更遑论应对对手的精妙策略与突发状况。《商务谈判实战指南：从零基础到成功签单》正是为解决这一痛点而精心编撰的权威手册。它摒弃了空泛的理论说教，专注于提供一套可操作、可复制的实战体系，旨在帮助读者系统性地掌握从前期准备到最终签约的全过程。 本书深入剖析了谈判心理学在商业博弈中的核心作用。我们不仅探讨了“锚定效应”、“互惠原则”等经典的心理学原理，更重要的是，将这些原理转化为具体的谈判技巧。例如，如何通过精心设计的开场白，为后续的讨论设定一个对自己有利的“锚点”；如何识别对手在紧张或兴奋时流露出的微表情和语言习惯，从而洞察其真实底线。书中详细阐述了不同文化背景下谈判风格的差异，为跨国合作提供了必要的文化敏感度训练。 第一部分：基石构建——谈判前的深度准备 成功的谈判有高达八成的决定因素在于准备阶段。本指南将“准备工作”细化为六个关键步骤： 1. 目标设定与底线划定（BATNA的精细化构建）： 详细指导读者如何计算和界定“最佳替代方案”（BATNA）。书中引入了“弹性区间分析法”，帮助读者在BATNA、最满意目标（Target Point）和可接受范围（Reservation Point）之间构建一个动态的、可调整的价值矩阵，确保在谈判中既不低估自己，也不轻易放弃潜在收益。 2. 信息搜集与分析矩阵： 教授如何系统地收集关于对手公司财务状况、近期战略动向、关键决策人背景、乃至其竞争对手的公开信息。我们提供了一个“SWOT-P”分析框架（结合了政治、经济、社会、技术因素），确保信息的全面性。 3. 议程控制与议题拆解： 阐述如何主动设计谈判议程，将复杂的议题分解成可逐一攻破的小模块。书中通过多个案例展示了如何巧妙地将己方最看重的议题放在最有利于自己的讨论时机。 4. “我方价值主张”的提炼与包装： 强调谈判的本质是价值交换，而非纯粹的讨价还价。书中提供了“三点式价值陈述模型”，指导读者如何用数据和案例有力地证明己方提供的产品或服务所蕴含的长期、隐性价值，使价格成为次要考量。 第二部分：实战演练——谈判过程中的动态策略 本书的核心价值在于其对谈判实战场景的深度模拟与策略剖析。我们涵盖了从开局到收尾的每一个关键环节： 1. 开局的艺术： 探讨如何利用“建立融洽关系”（Rapport Building）的技巧，迅速拉近与对手的距离，同时保持专业和审慎。书中特别分析了“沉默的运用”，展示了在关键时刻，通过保持恰到好处的沉默来施加心理压力的有效方法。 2. 让步的科学管理： 让步是谈判的常态，但如何让步才能最大化价值回报？我们引入了“非对称让步模型”，指导读者在让步的同时，必须索取对等的、甚至更高价值的“回报”（Concessions in Return）。案例分析了如何将“非金钱让步”（如付款周期、服务条款、知识产权使用权）作为重要的谈判筹码。 3. 应对僵局与压力战术： 本章是本书的亮点之一，专门针对常见的谈判陷阱和压力战术进行拆解和反制。内容包括： “好人/坏人”组合策略（Good Cop/Bad Cop）： 如何识别并瓦解这一经典的心理战术。 “最后通牒”（Ultimatum）： 应对措辞强硬的最后通牒时，应采取的“重申底线与价值重塑”的策略。 “知识性阻碍”（Information Withholding）： 当对手拒绝提供关键信息时，如何通过引导性提问迫使其公开。 4. 多方谈判的复杂度管理： 针对涉及多部门、多利益相关方的复杂谈判（如并购谈判或大型项目招标），本书提供了“利益图谱绘制法”，用以识别隐藏的盟友与潜在的反对者，并制定分而治之或利益捆绑的策略。 第三部分：收尾与关系维护——从协议到长期合作 谈判的结束并不意味着工作的终结，而是长期合作的开始。 1. 合同细节的锁定与模糊地带的消除： 指导读者如何确保口头达成的所有要点都能准确无误地转化为具有法律约束力的文本。重点分析了“风险分担条款”和“争议解决机制”的设计，以预防未来的合作摩擦。 2. “双赢”框架下的关系维护： 强调即使是竞争对手之间的谈判，也应追求“可持续的共赢”。书中提供了在谈判结束后，如何通过后续的跟进行动，巩固建立起来的信任，为未来的商业机会铺平道路的方法论。 《商务谈判实战指南：从零基础到成功签单》不仅仅是一本理论书，它更像一位经验丰富的首席谈判官在您身边进行一对一的辅导。通过书中大量的真实商业案例、结构化的准备清单和即时可用的沟通脚本，读者将能够自信地走上谈判桌，将每一次交锋都转化为达成商业目标的坚实阶梯。掌握本书所传授的知识体系，您将不再是被动的回应者，而是能够主动塑造谈判格局的战略家。

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作为一名英语学习的“老手”，我遇到的最大困难是如何让自己的表达更具“地域特色”和“时代感”。很多旧教材里的表达现在听起来已经过时了。这本《会话英语万用手册》在这方面做得非常出色，它紧跟潮流，收录了大量现代英语口语中非常流行的表达和俚语，但又很有分寸地进行了标注，告诉我哪些可以在正式场合使用，哪些只适合朋友间开玩笑。我惊喜地发现，书里对一些细微的文化差异的解释也十分到位，比如在不同国家（英式、美式、澳式）表达“谢谢”的微妙区别，这些细节正是传统教材里缺失的。它不是一本速成秘籍，而更像是一本详尽的“英语社交礼仪指南”，帮助学习者真正融入目标语言的社交圈子。这本书的编排逻辑让人感到非常顺畅，不会有那种“学了A却不知道B怎么用”的困惑。

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拿到这本号称“万用”的手册时，我其实是抱着试试看的心理的，毕竟市面上同类书籍太多，很难出彩。但读完前几章后，我必须承认，这本书在内容组织和实用性上确实下了大功夫。它的结构设计非常清晰，将复杂的英语会话分解成了几个核心模块，比如“点餐与购物”、“问路与求助”、“职场交流”等等，每个模块下的内容都像是一套完整的工具箱。我特别欣赏它对“情景模拟”的处理方式。它不是简单地罗列短语，而是构建了一系列有代入感的场景，让你仿佛身临其境地去练习。例如，在描述如何处理客户投诉的章节里，它不仅提供了安抚情绪的万能句，还细致地划分了不同级别的抱怨对应的回复策略，这对于经常需要与国际客户打交道的我来说，简直是雪中送炭。这本书的语言风格也十分亲切自然，没有那种高高在上的学术腔调，读起来非常舒服，就像一位经验丰富的语伴在耳边指导你一样。

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这本《会话英语万用手册》真是我的英语学习救星啊！我之前买过好多本号称“万能”的口语书，结果打开一看，要么是各种复杂的语法分析，要么就是生硬的课本对话，根本没法在真实场景中用起来。但是这本，完全不一样。它不是那种枯燥的字典式堆砌，而是真正抓住了日常交流的核心。比如，它对“寒暄”部分的讲解就极其到位，从最基本的“How are you?”到更地道的“What’s up?”，甚至还教了如何自然地结束一段对话，避免冷场。我最喜欢的是，它不是只告诉你“怎么说”，而是告诉你“在什么情境下说”，并且提供了多种表达方式，让你能根据不同的对象和场合灵活切换。书里还穿插了很多文化背景知识，这对于理解为什么老外会那样表达非常重要，避免了很多人际交往中的尴尬。拿到这本书后，我感觉自己终于有了一个可以随时翻阅的“口语教练”，随时随地都能找到灵感和实用的句型，感觉自己的口语自信心都提升了好大一截。

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说实话，我一直觉得自己英语听力不错，但一到要开口说话时就大脑一片空白，说的内容永远是那么几句老掉牙的“Chinglish”。这本书的出现，彻底帮我打破了这个瓶颈。它最吸引我的地方在于对“语调和节奏”的强调。很多书光教你怎么选词，却忽略了英语表达中的“音乐性”，导致听起来很“硬”。而这本手册在很多关键对话点上，都标注了重音和语气的变化，甚至有些地方还配有二维码链接到音频示例，这真是太贴心了！我跟着练习了一段时间，发现自己说话的流畅度和自然度有了显著提高，不再是逐字翻译，而是能抓住英语表达的韵律感了。特别是关于“如何进行有深度的讨论”那一部分，它教我如何提出开放性问题和如何恰当地表示赞同或反对，让我的交流层次瞬间提升，不再局限于表面的寒暄。

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我给这本书极高的评价，主要是因为它解决了我长期以来的一个痛点：如何用英语进行“有效”的沟通，而不仅仅是“正确的”沟通。很多学习者都在追求语法完美，却忘了交流的本质是传递信息和建立联系。这本书的每一个单元都围绕着“解决问题”来设计。比如，当你需要向别人解释一个复杂概念时，它提供了从简述到细化的多层级表达结构，保证无论对方的理解能力如何，你的信息都能成功传达。我特别喜欢书中关于“处理冲突与分歧”的章节，这部分内容在其他口语书中很少被提及。它教会我如何在坚持自己观点的同时，保持礼貌和专业性，这在跨文化交流中至关重要。这本书的实用性毋庸置疑，但更难得的是，它培养了读者一种灵活应变的沟通思维，让你在面对任何突发状况时，都能从容应对，真正做到“手册”名副其实的“万用”。

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