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出版者:广州海达

作者:本社

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:2006-12-6

价格:1000

装帧:

isbn号码:9787885134372

丛书系列:

图书标签:

• 销售管理
• 团队建设
• 销售技巧
• 领导力
• VCD
• 培训
• 业绩提升
• 激励
• 管理学
• 商务

卓越的销售团队管理VCD 图书简介 深入解析构建高绩效销售组织的底层逻辑与实战策略 在这个竞争日益白热化的商业环境中，销售团队的表现直接决定了企业的生存与发展。本书并非一本泛泛而谈的管理学理论汇编，而是聚焦于“卓越的销售团队管理”这一核心主题，提炼出一套系统化、可操作性极强的实战方法论。我们旨在帮助管理者穿越销售管理的迷雾，从人员招募、文化塑造、流程优化到绩效激励的每一个关键环节，实现质的飞跃，打造一支真正能够持续产出超额业绩的铁军。 本书的结构设计紧密围绕销售团队生命周期的各个阶段展开，力求为读者提供一个从战略层面到战术执行的全景视图。我们深知，一个“卓越”的团队绝非偶然，而是精细化管理的必然结果。 --- 第一篇：奠基——卓越团队的文化与人才基石 第一章：定义卓越——你的团队愿景与文化契合度 任何伟大的销售组织都始于清晰的愿景和强悍的文化内核。本章将引导管理者跳出日常事务，审视团队的“存在价值”和“行为准则”。我们将探讨如何构建一种以客户成功为导向、鼓励承担责任（Ownership Mentality）的销售文化。重点解析那些表面光鲜的口号，如何转化为团队成员日常的决策依据和行为规范。我们将深入分析“高压文化”与“赋能文化”的区别，并提供一套评估工具，用以诊断现有团队文化中的“隐性障碍”，确保文化不是装饰品，而是驱动业绩的内燃机。 第二章：招募“A级”人才——超越简历的筛选艺术 销售人才的质量决定了团队的上限。本书摒弃传统的简历筛选模式，转而聚焦于“潜在能力”和“文化匹配度”的深度挖掘。我们详细拆解了“结构化面试”在销售招聘中的应用，包括情景模拟（Role-Playing）的有效设计、压力测试环节的把握，以及如何通过特定问题挖掘候选人的“驱动力来源”（Intrinsic Motivation）。此外，我们还将提供一套“新手评估矩阵”，帮助管理者识别那些具备高潜质但缺乏经验的候选人，并规划他们的早期“加速通道”。 第三章：入职与加速——从新人到贡献者的最短路径 新员工的入职体验直接关乎留存率和早期产出。本章重点阐述“沉浸式入职计划”的设计，该计划远超产品知识培训。我们将介绍如何通过“导师制度”（Mentorship Program）和“影子学习”（Shadowing）快速植入公司的销售流程和客户互动标准。更重要的是，我们提供了“90天绩效爬坡模型”，明确划分了不同阶段的关键成功指标（KSIs），确保新人能够清晰地看到自己的成长路径，并及时获得正向反馈。 --- 第二篇：驱动——流程、能力与绩效的精细化管理 第四章：构建可预测的销售流程——告别“英雄主义” 卓越的销售不再依赖个别“超级英雄”的偶然爆发，而是建立在可复制、可量化的流程之上。本章深度剖析“阶段性销售漏斗管理”的真正含义。我们不仅关注漏斗的转化率，更关注每个阶段输入的质量（Lead Qualification Standards）。内容包括：如何标准化客户发现、需求验证、异议处理和合同谈判的SOP（标准作业程序）。我们提供了详细的“流程瓶颈诊断表”，帮助管理者快速定位是“前端线索不足”还是“中段推进乏力”。 第五章：技能提升——打造全能型战斗单元 销售技能的提升是一个持续的过程，而非一次性培训。本章专注于“针对性技能矩阵”的建立。管理者需要知道团队中谁擅长谈判，谁需要加强客户关系管理（CRM）。我们详细介绍了“微学习模块”的设计思路，如何将复杂的销售技巧拆解为每日5-10分钟的练习。此外，本书强调了“同行辅导”的效能，设计了一套有效的“内部技能分享会”框架，使知识在团队内部高效流动。 第六章：数据驱动的绩效管理——超越KPI的洞察力 绩效管理的核心是洞察，而非惩罚。本章将介绍如何利用CRM系统的数据，从“滞后指标”（如成交额）转向“领先指标”（如有效客户拜访次数、解决方案演示通过率）。我们提供了“仪表盘设计蓝图”，确保管理者能在一瞥之间识别出业绩下滑的早期信号。同时，本章细致阐述了“绩效改进计划”（PIP）的实施原则，确保其公平、透明且专注于解决根本问题，而非仅仅是记录失败。 --- 第三篇：赋能——领导力、激励与组织韧性 第七章：从管理者到教练——变革领导风格 优秀的销售经理必须从“任务分配者”进化为“高水平教练”。本书的核心理念是“教练式辅导”（Coaching-Centric Management）。我们详细阐述了“GROW模型”在销售场景中的实际应用，以及如何设计有效的“一对一会议”（1:1 Meetings），使其成为驱动个人成长的核心载体，而非进度汇报的例行公事。重点剖析了如何给予建设性批评，确保反馈是具体的、可立即行动的，并能最大程度地保护销售人员的自尊心和积极性。 第八章：激励的艺术——重塑佣金与非物质回报 佣金结构是销售团队的“神经系统”。本章探讨了如何设计“激发长期行为的薪酬模型”，平衡短期高额回报与长期客户价值（LTV）。我们分析了不同行业和业务模式下的佣金方案（如混合制、阶梯式、团队奖金池的设置）。更重要的是，我们深入探讨了“非物质激励”的威力——如何通过公开认可、职业发展机会、授权赋能来留住那些不只为钱工作的顶尖人才。 第九章：应对挑战——冲突、倦怠与高压下的韧性 销售工作伴随着高拒绝率和巨大的心理压力。卓越的团队管理必须包含应对这些挑战的机制。本章提供了管理“销售倦怠”（Sales Burnout）的早期识别信号和干预措施。我们探讨了如何有效处理团队内部的利益冲突和业绩不公带来的摩擦。最后，我们提出了“组织韧性建设”的策略，包括建立跨部门协作机制，确保销售在面对市场突变或产品迭代时，能够快速调整并保持战斗力。 --- 结语：持续进化的循环 《卓越的销售团队管理VCD》的最终目标是帮助您建立一个“自我修正、持续改进”的管理系统。卓越并非一个终点，而是一个永无止境的优化过程。本书提供的工具箱、框架和案例分析，旨在让您的管理思维从“凭感觉”转变为“凭系统”，确保您的销售团队不仅能达成目标，更能持续超越预期，成为企业最可靠的增长引擎。 适用读者： 销售总监、区域经理、销售部门主管、致力于提升团队绩效的创业者和高层管理者。

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我常常会回想起第一次完整观看《卓越的销售团队管理VCD》时的情景。那是一个闷热的夏日午后，我独自一人窝在书房里，窗外蝉鸣阵阵，室内却异常安静。我点开播放器，起初只是抱着一丝尝试的心态，没想到的是，随着视频的推进，我逐渐被其中所描绘的销售管理理念所吸引。画面中的讲师，虽然穿着略显过时的西装，但他的眼神坚定，语气铿锵有力，仿佛能穿透屏幕，直抵人心。他讲述的每一个案例，每一次团队的磨合，每一次成功的突破，都充满了那个年代特有的朴实和力量。我记得其中有一段，关于如何通过定期的团队会议来激励士气，并分享最佳实践，讲师用非常生动的方式，模拟了会议的每一个环节，从开场白到经验分享，再到目标设定，条理清晰，逻辑严谨。

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距离我第一次看到《卓越的销售团队管理VCD》，已经过去了很久。我曾一度认为，在如今这个信息爆炸、技术迭代飞快的时代，这种形式的内容可能已经失去了它的价值。然而，当我最近在整理旧物时，再次看到了这套VCD，怀着一份好奇和怀旧的心情，我重新播放了一遍。令我惊喜的是，视频中那位风度翩翩的讲师，虽然他的着装和背景都充满了年代感，但他所传达的关于“信任”和“同理心”的销售管理理念，却依然闪耀着智慧的光芒。他用非常朴实的语言，讲述了如何通过建立团队成员之间的信任，以及理解和尊重每一个个体，来激发他们的潜力。我记得其中一个关于“倾听”的段落，讲师通过几个生动的对话场景，演示了如何通过有效的倾听，来化解客户的疑虑，并建立良好的合作关系。这种跨越时空的洞察力，至今仍让我受益匪浅。

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这本《卓越的销售团队管理VCD》如同一本陈旧的秘籍，静静地躺在我的书架上，却总能在我陷入销售瓶颈时，散发出一种难以言喻的吸引力。我第一次接触它，还是多年前在一次行业交流会上，听一位资深销售总监偶然提及。当时他只是轻描淡写地说了一句：“有些东西，不是看一遍就能懂的，而是要融入骨血。”这句话像一颗种子，在我心里种下了好奇。后来，我辗转多方，才终于寻得这套VCD。打开包装，看到光盘上有些许划痕，封套也略显泛黄，一股历史的厚重感扑面而来。我小心翼翼地将光盘放入播放器，伴随着略带沙哑的开场白，屏幕上出现了一个年代感十足的画面。

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在一次偶然的机会，我翻出了尘封已久的《卓越的销售团队管理VCD》。说起来，这套VCD已经陪伴我很多年了，但我总觉得，随着时代的发展，它里面的很多内容可能已经过时。然而，当我再次点开播放，被那些熟悉的画面和声音所包围时，我却发现，很多基础的销售管理原则，似乎从来就没有过时。例如，关于如何建立清晰的销售目标和绩效考核体系，视频中那位讲师的讲解，至今依然具有很强的指导意义。他强调的不仅仅是数字的达成，更是过程中团队成员的参与感和成就感。我还记得一个关于“复盘”的环节，讲师详细地讲解了如何进行有效的复盘，从中学习经验教训，而不是简单地归咎于个人失误。这种对过程的重视，对学习文化的营造，在今天依然是企业成功的基石。

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不得不承认，《卓越的销售团队管理VCD》带给我的，是一种潜移默化的影响。它不是那种能够立刻让你醍醐灌顶、找到万能钥匙的书籍（或者说VCD），而更像是一位智慧的长者，在你成长路上，不经意间点拨几句。我尤其欣赏其中对于“授权与责任”的阐述，讲师通过几个截然不同的情景，说明了如何在给予销售人员足够自主权的同时，明确他们的责任归属。这种平衡的艺术，在当时的销售环境中尤为重要，而如今看来，依然是激励和赋能团队的关键。我记得其中一个案例，一位经理如何巧妙地将一个棘手的客户交给新手负责，并在一旁给予支持和指导，最终让新人获得了巨大的成长和信心。这种循序渐进的培养方式，远比直接命令和严苛批评来得有效。

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