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出版者:广州海达

作者:本社

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页数:0

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出版时间:2006-12-06

价格:800.0

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isbn号码:9787885134464

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掌控局势，决胜千里：深度剖析现代商业谈判的艺术与策略 图书名称： 掌控局势，决胜千里：深度剖析现代商业谈判的艺术与策略 ISBN/ISSN： 978-7-5086-XXXX-X (虚构) 出版社： 蓝海商业管理出版社 (虚构) 页数： 480页 开本： 16开 --- 内容概述 在瞬息万变的商业环境中，谈判不再仅仅是价格的拉锯战，而是一场涉及战略规划、心理博弈、信息掌控和关系构建的综合性竞技。本书《掌控局势，决胜千里：深度剖析现代商业谈判的艺术与策略》，旨在为渴望在任何商业情境中占据主动、达成最优结果的专业人士提供一套系统化、实战化的谈判方法论。我们摒弃了传统上过于侧重“攻心术”的肤浅技巧，转而深入探讨如何通过精密的准备、灵活的应变和坚定的原则，将谈判转化为可预测、可控的流程。 全书共分为六大部分，层层递进，从谈判的基础认知到复杂的跨文化与长期合作谈判，构建了一个完整的知识体系。 --- 第一部分：谈判的底层逻辑与心智准备 (Foundations and Mindset) 本部分着重于建立正确的谈判观。我们首先界定了现代商业谈判的本质——它不是零和博弈，而是价值的共同创造与有效分配。 第一章：重新定义谈判：从对抗走向合作共赢的战略视角 详细阐述了传统“赢家通吃”思维的局限性，引入“BATNA”（最佳替代方案）和“ZOPA”（可能达成协议区）的精确测算方法，强调“准备是成功的一半”这一核心理念。我们将探讨如何系统性地评估自身立场和对方立场，确保在进入谈判桌前就拥有清晰的底线和理想目标。 第二章：谈判者的自我修炼：情绪管理与认知偏见识别 商业谈判往往是高压环境，情绪波动是效率的头号杀手。本章深入研究了压力下的生理反应和心理调适机制。同时，我们细致剖析了决策过程中常见的认知偏见，如锚定效应、损失厌恶、确认偏误等，并提供了在准备阶段和执行阶段识别并规避这些偏见的实用工具。重点讲解了如何通过“预先演练”来固化理性决策流程。 第三章：信息优势的构建：数据驱动的谈判策略 在信息不对称的时代，谁掌握了更准确、更深入的信息，谁就拥有了主动权。本章聚焦于谈判前的案头工作，指导读者如何高效地收集、分析行业数据、竞争对手动态及对方组织内部的潜在利益结构。内容包括构建信息矩阵、识别“关键未知数”以及如何巧妙地通过提问来获取隐藏信息。 --- 第二部分：谈判流程的精细化管理 (Process Engineering) 本部分将谈判过程分解为可操作的、结构化的阶段，确保每一步都服务于最终目标的实现。 第四章：开局与议程控制：确立谈判的主导权 谈判的开场至关重要。本章详细分析了如何设计一个有利于己方的谈判议程，如何通过开场陈述（Opening Statement）植入关键概念，以及如何应对对方试图立即抛出的“极端开价”（Anchoring Offer）。我们提供了多种开场策略，以适应不同复杂程度的谈判场景。 第五章：需求挖掘与利益映射：超越表层诉求 真正的价值往往隐藏在对方的表面诉求之下。本章引入了“多维度需求分析模型”，指导谈判者从经济利益、情感需求、身份地位等多个层面去理解对方的真正动机。重点讲解了如何使用“Why-How-What”链式提问法，逐步揭示对方的隐藏偏好，从而找到互利互惠的交叉点。 第六章：议题拆解与价值交换：构造复杂的交易结构 对于包含多个变量（如价格、交货期、服务范围、排他性等）的复杂谈判，本章教授如何将大议题拆解为可交易的小单位，并构建“如果-那么”（If-Then）的条件交换句式。这一技巧是实现“价值最大化”而非“价格最小化”的关键。 --- 第三部分：沟通的艺术与心理博弈 (Communication and Psychology) 本部分深入探讨了谈判中非语言线索的解读与主动运用，以及如何在高压环境下保持沟通的有效性。 第七章：非语言信号的解码与运用 身体语言、语速、停顿、眼神接触等非语言信息传递着比语言本身更多的内容。本章提供了详尽的非语言沟通解读指南，包括识别紧张、不确定、欺骗和自信的常见信号。同时，指导读者如何通过自身姿态的细微调整，潜移默化地影响对方的心理感受。 第八章：僵局的突破与建设性冲突管理 所有谈判都会遭遇僵局（Deadlock）。本部分提供了应对不同类型僵局的“破局工具箱”，包括：引入第三方、改变讨论框架（Reframing）、引入时间压力、以及策略性地暂时搁置敏感议题。我们强调，冲突是信息交换的信号，而非失败的标志。 第九章：说服力的科学：逻辑、情感与信誉的平衡 借鉴古典修辞学与现代行为科学，本章分析了有效说服力的三大支柱：Logos（逻辑）、Pathos（情感）和Ethos（信誉）。指导读者如何构建无懈可击的论证结构，并以最适合对方接受的方式呈现这些论点，从而建立持久的信任基础。 --- 第四部分：策略的进阶运用 (Advanced Strategies) 本部分针对特定或高难度的谈判情境，提供了更具侵略性或更具保护性的高级战术。 第十章：应对强势对手的“反制”策略 面对傲慢、咄咄逼人或使用欺骗手法的对手，需要强硬而有策略的防御。本章详细剖析了如何识别和瓦解常见的威胁、最后通牒、虚假权威等战术，并强调“保持冷静”和“不被激怒”是反制成功的先决条件。 第十一章：多方谈判与联盟构建 在涉及多个利益相关方的复杂采购或合作谈判中，理解和管理联盟动态至关重要。本章教授如何识别关键决策者、拉拢潜在盟友，以及如何在复杂的多边博弈中保持自己策略的灵活性和一致性。 第十二章：时间管理的战略价值 时间是有限资源，对时间价值的把握能极大地影响谈判结果。本章分析了“最后期限效应”的心理学基础，并指导读者如何设置和利用“假最后期限”与“真最后期限”，以实现利益最大化。 --- 第五部分：特定领域的谈判应用 (Sector Specific Applications) 本部分将理论应用于具体的商业场景，提供场景化的解决方案。 第十三章：跨文化谈判的敏感性与适应性 在全球化背景下，理解文化差异是达成长期合作的关键。本章对比了高语境文化（如东亚）与低语境文化（如北美、西欧）在沟通方式、决策速度和合同执行上的差异，提供了一套通用的跨文化敏感度评估与调整框架。 第十四章：棘手的客户与供应商关系谈判 如何平衡短期利润与长期合作关系？本章聚焦于如何处理重复出现的合同续签、价格调整请求或服务质量争议，强调使用“共享成功指标”来维护双方的共同愿景。 第十五章：内部谈判的艺术：跨部门资源争取与项目授权 成功的商业谈判不仅发生于外部，更频繁地发生在组织内部。本章指导读者如何运用外部谈判的原理，去争取预算、人力资源或高层支持，实现内部资源的优化配置。 --- 第六部分：协议的落地与长期关系维护 (Closing and Legacy) 第十六章：达成协议：确保执行力的文本起草 一个好的协议不仅要公平，更要清晰、可执行。本章强调协议文本的“模糊地带”风险，指导读者如何确保关键条款的定义精确无误，并设定明确的违约责任和争议解决机制。 第十七章：谈判的复盘与持续学习 谈判结束后，复盘（Debriefing）是提升能力的关键。本章提供了一套结构化的复盘模板，帮助分析哪些环节做得好，哪些假设被证明是错误的，从而将单次经验转化为持续的知识积累。 --- 本书特色 1. 实战导向，拒绝空泛： 全书包含大量来自跨国企业和顶尖顾问的真实案例分析，并附有可供练习的模拟场景工具。 2. 体系构建，逻辑严谨： 理论框架成熟，从心理学基础到战略布局，层层递进，适合初学者入门，也为资深人士提供深化视角。 3. 工具箱丰富： 提供了包括“决策矩阵”、“利益图谱”、“沟通脚本”等即插即用的实用工具，强调可操作性。 4. 现代视角： 紧密结合大数据、AI时代下信息不对称的变化，探讨在新技术环境下谈判策略的迭代升级。 目标读者： 销售总监、采购经理、项目负责人、企业高管、法务顾问、需要频繁进行商务沟通的专业人士，以及所有希望提升个人议价能力和冲突解决能力的商业人士。 购买本书，您将学会的不仅仅是“如何开口”，更是“如何布局”——掌控商业博弈的全局，将每一次对话都转化为实现目标的阶梯。

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一直以来，我都对销售这个职业充满敬意，但也深知其中的挑战。特别是谈判，这简直就是一场心理博弈，需要技巧、智慧，更需要经验。我当初选择《销售谈判技巧(VCD)》这本书，就是看中了它独特的媒介。在信息爆炸的时代，我们常常被各种碎片化的信息轰炸，真正能够沉下心来学习的，反而不多。VCD，虽然不算新潮，但它提供了一种更专注、更深入的学习方式。我期待的是，通过这部VCD，能够看到一些真实的销售场景，看到那些经验丰富的销售人员是如何与客户周旋的。比如，在面对客户的拒绝时，他们是如何巧妙地化解，如何找到对方的真正需求，而不是一味地强硬推销。又或者，在价格谈判中，他们是如何在不损害利润的前提下，赢得客户的信任和满意。我不是想要那种“速成秘籍”，而是希望能够获得一些能够帮助我提升洞察力、沟通能力和应变能力的方法。我希望通过观看，能够学到一些“察言观色”的技巧，了解如何解读客户的非语言信号，并据此调整自己的策略。这本书，在我看来，更像是一个实操的“演播室”，让我有机会在观看中学习，在学习中思考，从而更好地应对未来的挑战。

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我一直觉得，销售谈判这门学问，最难的就是“实践出真知”。理论上的东西，读再多，听再多，如果没有实际的演练和反馈，很难真正内化。而这本书，以VCD的形式呈现，恰恰弥补了这一短板。我希望能看到一些非常具体、非常贴近实际销售场景的案例。想象一下，一个新手销售面对一个经验丰富的采购经理，他们之间的对话是怎样的？销售如何打破僵局，如何寻找切入点？又或者，在客户明确表示拒绝后，销售如何通过巧妙的提问，挖掘出对方真正的顾虑，并提供解决方案？我不是想要那种“万能公式”，因为销售的复杂性决定了没有绝对通用的方法。但我希望它能够展示出不同策略在不同情境下的适用性，以及背后的逻辑。更重要的是，我希望能够看到一些“反面教材”，也就是那些不恰当的处理方式，以及它们带来的不良后果。这样，我们才能更深刻地理解“什么该做，什么不该做”。VCD的直观性，让这一切都变得可能，它能够让我在观看的同时，进行自我反思和调整，为我未来的实战提供宝贵的经验。

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坦白说，市面上关于销售的书籍太多了，质量也参差不齐。我选择这本书，很大程度上是因为它的呈现形式——VCD。这是一种相对传统的媒介，但它所承载的内容，却往往更加经典和实用。我理解的VCD，不是简单的视频录像，而是一种精心设计的教学工具。我期待看到的是，经过专业人士的精心策划和编排，能够将复杂的销售谈判技巧，以一种生动、形象、易于理解的方式展现出来。我希望它能够涵盖谈判的各个环节，从初次接触、建立信任，到需求挖掘、方案展示，再到异议处理、促成交易。而且，我希望在VCD中，能够看到真实的对话和互动，而不是那种生硬的表演。我想看到销售人员是如何观察客户的反应，如何调整自己的沟通策略，以及如何在压力之下保持冷静和自信。更重要的是，我希望它能够提供一些“黄金法则”，那些经过时间考验、能够显著提升成交率的核心技巧。我需要的是那种能够立即拿来用，并且能够看到效果的东西，而不是虚无缥缈的理论。

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老实说，这本《销售谈判技巧(VCD)》给我的感受，可以用“沉浸式学习”来形容。这年头，我们看到的学习材料大多是文字、PPT，或者是那种流水线生产的在线课程，总觉得少了点什么。但VCD，它自带一种“仪式感”。当你按下播放键，屏幕上出现的是真实的场景，而不是PPT里的图表。我尤其期待看到那些在谈判桌上，面对不同性格、不同需求的客户时，销售人员是如何运用技巧的。比如，当客户表现出犹豫不决时，应该如何引导？当客户提出苛刻的条件时，如何巧妙地化解？这些都不是书本上简单几句话就能说清楚的。VCD的优势在于，它可以直观地展示人物的表情、肢体语言，以及对话的节奏和语气。我希望这本书能提供一些精彩的片段，让我能够反复观看，揣摩其中的细节，甚至模仿学习。我不是那种只满足于知道“是什么”的人，我更想知道“怎么做”。所以，我期待的不仅仅是技巧的讲解，更是这些技巧在实际操作中的应用，那种“身临其境”的感觉，是其他媒介难以比拟的。我希望它能给我带来一种“看到就会”的启发，而不是“听懂了但不会”的困惑。

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这本书，我得说，实在是很出乎我的意料。我当初买它，纯粹是抱着“看看有没有什么新东西”的心态，毕竟“销售谈判”这个主题，说实话，我接触过不少相关的文章和视频。然而，当我真正沉浸其中，特别是当VCD的光盘在我面前缓缓转动，那个熟悉的、略带怀旧的播放界面出现时，一种莫名的期待感便油然而生。我并非技术控，对于VCD这种媒介本身并不多么怀念，但它所承载的，似乎是另一种更加直接、更加“面对面”的教学方式。我期待的是一种直观的、能够让我看到真实情境的演示，而不是枯燥的理论堆砌。我希望通过这种形式，能够更清晰地理解那些抽象的谈判策略，比如如何应对客户的异议，如何在激烈的价格战中保持主动，以及如何建立和维护长期客户关系。毕竟，理论学得再多，如果无法落地，那也只是纸上谈兵。所以我特别关注它会不会有一些非常实用的案例分析，能不能看到不同类型销售人员的真实表现，以及他们的成功或失败之处。更重要的是，我希望这本书能够给我带来一些“点睛之笔”，让我能够豁然开朗，在未来的实际销售工作中，能够更自信、更有效地与客户周旋。

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