T12-电话销售技巧VCD pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:广东音像教

作者:本社

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:2006-12-6

价格:800

装帧:

isbn号码:9787885181567

丛书系列:

图书标签:

• 电话销售
• 销售技巧
• VCD
• 营销
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商务沟通与人际关系提升系列： T13 - 谈判的艺术与策略深度解析 图书简介 引言：在信息爆炸的时代，决定成败的关键不再仅仅是拥有信息，而是如何有效地运用信息，达成最优化的共识。 本书深入探讨了现代商业环境中，无论是高层战略合作、复杂供应链管理，还是日常客户服务升级，谈判技巧都是一项至关重要的核心竞争力。这不是一本停留在理论层面的教科书，而是一本集结了全球顶尖商业案例、心理学前沿研究及实战经验的工具书。它将引导读者系统性地构建一个强大的、适应性极强的谈判思维框架。 第一部分：谈判心理学基础与准备工作——知己知彼，百战不殆 成功的谈判往往在走进会议室之前就已经决定了胜负。本部分重点剖析了人类在决策过程中的非理性偏见、锚定效应、框架效应（Framing Effect）如何影响谈判双方的期望值和让步幅度。 深层动机挖掘： 我们将详细阐述如何通过高效的倾听和提问技巧（如苏格拉底式提问法），穿透对方表面的立场（Position），直达其背后的真实利益（Interest）和核心需求。区分“我想要什么”与“我真正需要什么”，是达成双赢的关键。 BATNA的构建与强化： 介绍“最佳替代方案”（Best Alternative To a Negotiated Agreement, BATNA）在谈判中的决定性作用。读者将学习如何系统性地评估、改进和隐藏己方的BATNA，同时精准预估对方的BATNA，从而在僵局中找到突破口。 情境感知与文化差异： 探讨跨文化谈判的复杂性，特别是在国际贸易和多元文化团队协作中，理解非语言信号、时间观念和权力距离（Power Distance）对谈判流程的微妙影响。 第二部分：谈判过程中的战术运用与临场应变 本部分聚焦于实战环节，教授读者一系列经过时间考验的、可立即应用的战术组合拳，并强调在压力之下保持冷静和灵活性的重要性。 开局策略：议程设置与信息交换的艺术： 探讨如何有效控制谈判的初期议程，以对自己有利的基调启动对话。分析“首次出价”（First Offer）的时机、力度与说服力，以及如何应对对方的极端口头要价（Anchoring Tactic）。 让步的科学： 让步并非单纯的妥协，而是一种战略工具。我们将深入解析“渐进式让步模型”、“对称让步法则”以及如何将让步与对方的具体行动或承诺挂钩（Quid Pro Quo），确保每一次让步都能换取对等价值的反馈。 应对困难的谈判者： 识别并有效化解常见的“烟雾弹”（Smoke Screens）、“硬性拒绝”（Hardball Tactics）、“善恶脸谱策略”（Good Cop/Bad Cop）等对抗性手段。提供结构化的反制步骤，使读者能够在不破坏关系的前提下，抵御不公平的压力。 第三部分：创造性价值与双赢局面的实现 高级谈判的目标是将蛋糕做大，而非仅仅在现有馅饼上分配份额。本部分着重于超越传统“零和博弈”思维的局限。 价值捆绑与非对称交换： 教授如何识别谈判筹码中的“低成本高价值”项。例如，对一方而言成本极低的条款（如交货时间弹性），可能对另一方具有极高的战略价值。通过多维度议题的捆绑（Logrolling），实现双方的边际效用最大化。 长期关系导向的谈判： 区别于一次性交易，本书强调建立信任资本。讨论如何在达成短期目标的同时，为未来的合作奠定坚实的基础，例如在合同中预设“未来审核条款”或“绩效挂钩机制”。 危机谈判与冲突解决： 当合作关系濒临破裂时，如何利用共同的危机感作为粘合剂，重新聚焦于共同利益。提供一套系统性的危机降级（De-escalation）流程。 第四部分：工具、技术与个人发展 本部分将谈判技巧融入现代商业流程，并着眼于个人技能的持续打磨。 技术辅助与数据驱动决策： 如何利用电子表格和简单模型来量化谈判中的各个变量，将主观感受转化为客观评估。探讨在数字化平台中进行谈判（如电子邮件、视频会议）时，如何维持信息优势和情绪控制。 道德边界与信誉维护： 强调长期成功依赖于无可指摘的职业道德。界定“策略性模糊”与“欺骗”之间的界限，确保所有技巧的应用都建立在可持续的商业信誉之上。 复盘与持续优化： 提供详尽的谈判后评估清单，帮助读者系统性地记录成功和失败的关键点，将单次经验转化为可复制的知识体系，实现个人谈判能力的指数级增长。 目标读者 本书适合所有需要通过协商达成目标的人群，包括但不限于：企业中高层管理者、采购与销售专业人员、法律顾问、项目经理、人力资源专家，以及希望在职业生涯中掌握主动权、提升个人影响力的职场人士。阅读本书后，您将不再是被动的接受者，而是能自信地设计、引导并主导复杂商业对话的战略家。

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说实话，我当初是因为工作需要，被单位要求学习的，一开始并没有抱多大期望，毕竟市面上关于销售的书籍太多了，大部分都大同小异，充斥着套话和空泛的道理。然而，《T12-电话销售技巧VCD》这本书，却给了我一个不小的惊喜。它并非那种上来就灌输“成功学”或者“励志语录”的书，而是以一种非常沉静、务实的方式，一步一步地引导读者去理解电话销售的本质。VCD的加入，是一个非常明智的决定，它打破了传统书籍的局限性，让枯燥的理论变得鲜活起来。通过观看那些实际的销售对话和场景演示，我能够更清晰地感受到不同沟通方式带来的结果差异。书中对电话销售中一些“细节”的强调，更是让我茅塞顿开。比如，如何有效地利用沉默，如何通过语气的抑扬顿挫来传达信息，甚至是如何在通话中捕捉到客户细微的情绪变化，这些看似微不足道的点，往往是决定一场电话销售成败的关键。作者的讲解非常深入，不是那种表面化的“你应该这样做”，而是深入到“为什么这样做”以及“这样做会产生什么样的效果”。这使得我在学习的过程中，能够真正地理解并内化这些知识，而不是停留在表层模仿。我特别喜欢书中关于“倾听”的部分，它不仅仅是听客户说话，而是要带着目的去倾听，去理解客户的言外之意，去发现他们潜在的需求。这对于我之前那种急于推销的销售模式，是一个颠覆性的改变。总而言之，这本书给了我一套系统性的电话销售方法论，让我从一个“凭感觉”的销售员，变成了一个有策略、有方法、有章法的专业人士。

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我是一名资深的销售人员，在电话销售领域摸爬滚打了十几年，自以为已经掌握了所有的技巧和诀窍。然而，《T12-电话销售技巧VCD》这本书，还是给了我耳目一新的感觉。它不仅仅是对我现有知识的巩固，更是在很多方面提供了全新的视角和更深层次的思考。VCD的载体，让书中的内容变得更加生动和具有实践性。我能够通过观看那些经验丰富的销售人员如何处理各种复杂情况，来反思和改进自己的沟通方式。书中对“情境销售”的解读，尤其让我印象深刻。它不是教你一成不变的话术，而是强调要根据客户所处的不同情境，灵活调整自己的沟通策略。例如，如何针对一个正在忙碌的客户，如何针对一个正在犹豫的客户，如何针对一个已经表现出强烈购买意愿的客户，都有非常精妙的讲解。这让我意识到，电话销售并非简单的“话术比拼”，而是“情境博弈”。而且，书中对于“非语言沟通”在电话中的重要性，也有着独到的见解。虽然看不见对方，但通过语速、语调、停顿等细微之处，我们依然可以传递大量的信息。VCD的演示，恰恰能够将这些微妙之处展现得淋漓尽致，让我能够更加深入地理解其中的奥秘。总而言之，这本书不是那种“速成”的鸡汤，而是一本能够帮助销售人员不断精进、持续提升实战能力的“内功心法”。它让我重新审视了自己的销售哲学，并从中获得了宝贵的启示。

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这本《T12-电话销售技巧VCD》着实让我眼前一亮，虽然名字听起来略显普通，但内容却极其扎实。初拿到手，我本以为是那种枯燥乏味的理论堆砌，没想到翻开后，它以一种非常直观且实用的方式，将电话销售的方方面面剖析得淋漓尽致。作者仿佛是一位经验老道的电话销售专家，将自己多年摸爬滚打的智慧浓缩其中。VCD这个形式本身就很有意思，不同于纸质书籍的静态呈现，它能够生动地模拟出真实的销售场景，让我仿佛置身于那个需要极速反应、巧妙应对的环境中。每一个环节，从开场白如何吸引注意，到如何精准提问挖掘客户需求，再到如何化解客户的异议，甚至包括如何巧妙地进行追加销售和维护客户关系，都提供了非常详尽的操作指南。让我印象深刻的是，书中并非简单地罗列技巧，而是深入剖析了每一个技巧背后的逻辑和心理学原理，这让我不仅仅是“知其然”，更能“知其所以然”，从而能够灵活运用，而不是死记硬背。例如，在处理客户的“我再考虑一下”这种经典拒绝语时，书中给出了好几种不同情境下的应对策略，并配以VCD演示，能清晰地看到销售人员的面部表情、肢体语言（虽然是VCD，但也能感受到其传递的信息）以及语气语调的变化，这对于初学者来说，简直是金矿。我尝试着将书中的一些技巧运用到实际工作中，确实带来了立竿见影的效果，客户的转化率和满意度都有了显著提升。这绝对是一本值得反复研读、实践的书籍，对于任何想要提升电话销售能力的人来说，它都是一份不可多得的宝藏。

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作为一名入行不久的销售新人，《T12-电话销售技巧VCD》简直就是我的“救命稻草”。之前我总是觉得电话销售是一个很“碰运气”的事情，有时候能成功，有时候却莫名其妙地失败，完全找不到规律。这本书的出现，让我看到了系统性学习的必要性。VCD这个媒介，对于我这种更偏向于视觉学习的人来说，简直是太友好了。我能够清晰地看到销售人员的表情、语调，以及他们是如何运用肢体语言（尽管是VCD，但也能感受到其传递的信息）来影响沟通效果的。书中对于“建立信任”的讲解，尤其让我受益匪浅。它告诉我，电话销售的第一步不是推销产品，而是建立与客户之间的初步信任。如何通过真诚的问候、专业的态度、以及对客户的关注，来赢得客户的好感，这是非常重要的一环。书中提供了很多实用的方法，比如如何巧妙地称呼客户，如何避免过于生硬的开场白，以及如何用恰当的语言来表达对客户的尊重。而且，书中对“价值塑造”的讲解也让我学到了很多。我之前总是习惯于直接介绍产品的功能，但这本书让我明白，更重要的是要向客户展示产品能够为他们带来什么价值，解决什么痛点。通过VCD中的情景演示，我能更直观地感受到，如何将产品特性转化为客户能理解的利益点。总的来说，这本书为我构建了一个完整的电话销售框架，让我不再迷茫，而是能够有条不紊地进行每一次销售沟通。

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我之前一直认为，电话销售主要靠的是“能说会道”，但看了《T12-电话销售技巧VCD》之后，我才发现自己错得离谱。这本书彻底颠覆了我对电话销售的认知。它让我明白，电话销售的核心在于“理解”和“连接”，而不是简单的“推销”。VCD的形式，让书中的理论变得触手可及，我不再是孤立地阅读文字，而是能够看到真实人物的演示，感受到他们如何运用技巧，如何处理突发情况。这比单纯的文字描述要生动形象得多。书中对于“客户画像”的构建和“个性化沟通”的讲解，让我印象尤为深刻。它教我如何根据不同的客户类型，采用不同的沟通策略，而不是用一套通用的模板去应对所有客户。这一点，对于提升销售效率和客户满意度至关重要。我记得书中有一个案例，演示了如何通过引导客户说出“是”，来逐步达成最终的购买意愿，这个过程的设计非常巧妙，让人在不知不觉中被说服。而且，书中对“异议处理”的讲解也非常到位，它不仅仅是提供应对话术，更是深入分析了客户提出异议的根本原因，并给出了多种化解之道。我曾经在面对客户的反复质疑时感到束手无策，看了这本书后，我学会了如何从客户的角度出发，理解他们的顾虑，并用有说服力的方式来解答。这本书的价值在于，它不仅教会了我“怎么做”，更教会了我“为什么这样做”，让我能够真正地掌握电话销售的核心精髓，并能灵活运用到实际工作中。

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