具体描述
《每个电话都通向成功》改变了我的生活。我是一家非常大的金融机构的销售主管，受到了斯蒂芬·J·施瓦茨书中的观点的启发。我以前从不知道销售过程的重要部分该“如何做”。我受到的启发如此之大，所以我和机构内10位第一线的销售人员，协作实现了七周的增长。我们用非正式的方法，产生了几个令人吃惊的结果：我们与顾客通电话的能力平均提高了73%，我们得到预约或者实现销售的能力平均提高了87%。相信我，这是《每个电话都通向成功》对于今天一个典型的推销人员会有多大帮助的可靠指标。团队的一些行为上的改变是迅速而且持久的。更让人兴奋的是，我的销售人员在面对面的销售预约中也可以使用斯蒂芬的方法，我强烈推荐使用这本书。RBC皇家银行，道·哈伽德（Doug Hagard）
通过打电话来联系客户是每一个营销人员必备的基本功，但要掌握好这门基本功并不是很容易的事，很多营销人员都对此感到很头疼。本书由加拿大资深培训专家施瓦茨根据自己多年的实践经验总结而成。他的这套方法非常具有实战性和针对性，从打电话的基础准备工作，电话脚本的撰写，到如何面对各种客户，都有详尽的介绍。文字轻松幽默，便于人们接受和操作实施，是营销人员尤其是保险从业人员进行电话营销培训的不可多得的好教材。
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用户评价
这本书简直是一本关于如何利用现代通讯工具开拓人脉的实战手册，内容详实到让人惊叹。作者似乎将自己多年来在商业谈判和客户关系维护中的所有“独门秘籍”都和盘托出。我尤其欣赏其中关于“有效倾听”的那一部分，它不仅仅是教你如何听，更是深入剖析了在电话交流中，语调、停顿和提问方式如何潜移默化地影响对方的决策。书里举了大量真实的案例，有成功的签单，也有差点功亏一篑的危机公关，每一个故事都充满了细节和可操作的步骤。比如，书中提到的一种“三步确认法”，专门用于处理初次接触时客户的模糊回应，非常具有针对性。读完后，我立刻在下一次重要的电话会议中尝试运用了其中的一些技巧，发现沟通效率果然有了质的飞跃。它不仅仅是关于电话销售，更是一种深刻的沟通哲学，教会你如何在信息爆炸的时代，用最直接的方式建立起信任的桥梁。这本书的价值在于，它不空谈理论，而是将复杂的社交工程学简化为了一系列可以立即执行的步骤，对于任何需要通过电话建立联系的职业人士来说，都是一本不可多得的宝典。
评分这本书对于“准备工作”的重视程度，让我这个习惯于即兴发挥的人大受震撼。作者用了相当大的篇幅来论证“电话的成功，80%取决于通话前的准备”。书中详细列举了一个“电话信息矩阵”，教你如何系统地梳理你所需要知道的、对方可能知道的以及你们双方都需要确认的信息点，并用不同的优先级进行标记。这个矩阵的构建过程本身就是一次深刻的自我梳理。我过去总觉得，只要产品知识扎实，电话自然就能谈成，但这本书让我明白，缺乏结构化的信息准备，再好的口才也会在关键时刻掉链子。书中还非常细致地讲解了如何根据不同的“客户画像”来定制你的提问清单，比如，面对决策层、执行层和技术支持人员，你应该如何调整你的术语和侧重点，以确保信息被有效接收。这本书的实用性体现在它的“可复制性”，每一个步骤都有明确的指导方针，让人可以毫无障碍地将其内化为自己的工作流程。
评分我必须承认，刚拿到这本书的时候，我对它的名字略感夸张，但翻开目录后，我的疑虑一扫而空。这本书的结构设计非常巧妙，它不是按照行业划分，而是以“沟通的层次”来组织内容的，从最基础的“建立连接”到最高级的“长期维护”。作者的叙事风格极其平易近人，就像一位经验丰富的导师在耳边细语，没有丝毫架子。特别值得一提的是，书中有一章专门探讨了“跨文化电话沟通的雷区”，对于像我这样需要和国际伙伴打交道的专业人士来说，简直是雪中送炭。它细致地分析了不同文化背景下对“直接性”和“委婉性”的不同理解，并给出了具体的措辞建议。我发现自己过去很多次沟通中的小摩擦，原来都是源于这种微妙的文化差异。这本书的深度远超一般的商业励志读物，它更像是一部微观的社会心理学应用指南，通过对电话这一媒介的细致解构，映射出了人际交往的本质规律。读完后，我感觉自己像是重新学习了如何与人“对话”，收获是全面的。
评分我非常推崇这本书中关于“高效跟进”的理念。许多销售或商务人士都觉得电话打完就结束了，但这本书却把跟进视为整个沟通流程中最关键的一环，甚至是决定成败的“第二次通话”。作者提出了一个非常新颖的“信息回音壁”理论，解释了为什么简单的邮件确认往往不如一次精心设计的后续电话有效。书中详细描述了如何利用自动化工具与个性化的人工跟进相结合，以维持客户的新鲜感和关注度，避免陷入“骚扰”的界限。我特别喜欢其中关于“如何在沉默中制造价值”的讨论，即在等待对方反馈的间隙，如何通过提供额外的、意料之外的价值点来巩固自己的专业形象。这本书的语言风格是激励人心的，它不只是告诉你“该做什么”，更让你“渴望去做”。它成功地将看似枯燥的商务电话流程，转化为了一场充满策略与智慧的博弈，读起来让人热血沸腾，恨不得立刻拿起电话去实践那些尚未尝试过的技巧。
评分这本书的阅读体验非常流畅，作者行文简练有力，从不拖泥带水，每一个段落似乎都凝聚了大量的实践经验。我最欣赏的是它对“情绪管理”的强调，这一点很多同类书籍都会忽略。书中提到，在电话中，由于看不到对方的表情，自己的声音和情绪就成了唯一的信号发射塔。作者提供了一套非常实用的“通话前五分钟心理预热法”，帮助我们在接听重要电话前，快速调整到最佳状态，避免将个人的负面情绪带入到商业互动中。我试着按照书中的方法，在几次关键的客户维护电话前进行练习，效果惊人，原本可能因为压力而显得有些急躁的语气，变得沉稳而有掌控力。此外，书中还穿插了一些非常有趣的“历史小故事”，讲述了早年电话技术发展过程中发生的经典沟通案例，这些故事不仅增加了阅读的趣味性，也从侧面印证了沟通原则的永恒性。总而言之，它是一本将心理学、销售技巧和实操方法完美融合的佳作，让人读完后充满信心去迎接每一次通话挑战。
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