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出版者:第1版 (2005年12月1日)

作者:周爱群

出品人:

页数:263

译者:

出版时间:2005-12

价格:26.00元

装帧:平装

isbn号码:9787214041500

丛书系列:

图书标签:

• 传播学
• 受众研究
• 传播学
• 媒介研究
• 市场营销
• 消费者行为
• 受众分析
• 传播理论
• 媒介心理学
• 营销传播
• 用户研究

《影响力：说服的心理学》 本书简介 “为什么我们会不假思索地答应别人的请求？是什么力量驱使我们遵从权威，哪怕在违背自己意愿的情况下？为什么我们会因为别人对我们好而觉得有义务回报，即使这种“好”并非出于真心？在日常生活中，我们无时无刻不受到各种说服技巧的影响，而大多数时候，我们对此毫无察觉。 《影响力：说服的心理学》深入剖析了那些普遍存在于我们人际互动中的说服原则，揭示了隐藏在“顺从”背后的心理机制。作者罗伯特·西奥迪尼博士，以其严谨的学术背景和敏锐的社会洞察力，将心理学研究成果转化为生动有趣的案例，带领读者一同探索“影响力”的六种基本武器：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺。 互惠：为什么我们难以拒绝别人的恩惠？ 互惠原则，简单来说，就是“我欠你的”。当我们接受了别人的帮助、礼物或让步时，内心深处会产生一种回报的义务感。这种义务感并非总是出于理性计算，更多的是一种根深蒂固的社会规范。本书将通过大量的实验和真实生活中的例子，展示互惠原则是如何在销售、谈判、甚至朋友之间的交往中发挥作用的。例如，商家常常采用“免费试用”或“附赠小礼品”的策略，正是利用了消费者的互惠心理。一旦我们接受了这些“好处”，就更容易被推销的产品所吸引，或者在商家提出进一步要求时显得难以拒绝。本书将探讨如何识别和应对这种利用互惠原则的不当推销，以及如何在自身交往中恰当地运用它，建立真诚的互助关系。 承诺与一致：一旦说出口，就难以反悔？ “言出必行”是一种重要的社会美德，而承诺和一致原则正是利用了我们维护自身形象、避免前后矛盾的心理需求。一旦我们公开做出承诺，无论大小，都会感受到一种强大的内在压力，要求我们言行一致。即使最初的承诺并非完全出于真心，或者我们后来发现这个承诺并不符合我们的最佳利益，也很难轻易摆脱。本书将详细阐述承诺的“力量”是如何被巧妙利用的。例如，一些营销人员会鼓励消费者在购买前填写一份承诺书，或者在销售过程中引导消费者做出一些小的承诺，这些小的承诺会一步步引导消费者走向最终的购买决策。本书还将探讨如何识别那些利用承诺和一致原则来操纵消费者的策略，以及如何保护自己不被“绑架”。 社会认同：当大家都这样做，我也要这样做？ “从众心理”是我们社会生活中普遍存在的现象。当我们在不确定如何行动时，往往会观察周围人的行为，并将他们的行为视为一种“正确”的参考。这种“社会认同”的力量，使得群体行为成为一种强大的说服工具。本书将深入分析社会认同原则的应用场景，从广告宣传中“畅销”的字眼，到群体性购买行为，再到社会热点事件的讨论。例如，为什么一款产品越多人购买，就越吸引更多人购买？为什么我们会轻易相信“大家都这样做”的论调？本书将揭示背后的心理机制，并提醒读者在依赖社会认同的同时，也要保持独立的思考，避免被盲目从众所裹挟。 喜好：我们为何偏爱某些人？ “喜欢”是一种强大的影响力。我们更倾向于答应我们喜欢的人提出的请求。这种“喜欢”并非仅仅基于人际的亲近，而是受到多种因素的影响，例如外貌、相似性、赞美、熟悉度以及合作。本书将深入探讨这些影响“喜好”的因素，以及它们如何在营销和人际交往中被巧妙运用。例如，为什么我们更容易接受和自己有相似之处的推销员的建议？为什么我们会因为收到赞美而更容易被说服？本书将揭示这些“喜欢”背后的心理学原理，并提供如何建立真诚人际关系，以及如何识别那些利用“喜好”来达到目的的策略。 权威：专家的意见总是对的吗？ “权威”具有不容置疑的力量。我们倾向于尊重和服从那些被认为是权威的个体，例如专家、医生、老师等。这种对权威的服从，在很大程度上源于我们对专业知识和经验的信任，以及对社会秩序的维护。本书将分析权威原则的运作方式，以及它如何在广告、医疗、教育等领域被广泛应用。例如，为什么我们更容易相信印有医生徽章的产品？为什么专家证词在广告中如此常见？本书将揭示权威符号的迷惑性，提醒读者在面对权威信息时，要审慎判断，辨别真伪，避免被“专家”的光环所蒙蔽。 稀缺：越难得到，越有价值？ “稀缺”原则利用了我们对失去的恐惧以及对稀有事物的渴望。当某样东西变得稀缺，无论是数量上的有限，还是时间上的限制，它的价值似乎就会随之提升，我们对其的渴望也随之增加。本书将探讨稀缺原则是如何影响我们的决策，例如“限量版”的商品、限时优惠，以及那些“机会不多了”的诱惑。本书将揭示这些制造稀缺感的策略，并提醒读者在面对稀缺信息时，要冷静分析，避免冲动消费，真正评估商品的真实价值。 《影响力：说服的心理学》 不仅仅是一本关于“如何说服别人”的书，更是一本关于“如何不被别人说服”的指南。通过对这六种影响力武器的深入剖析，本书帮助读者： 增强辨别力： 洞察日常生活中无处不在的说服技巧，识别那些隐藏在看似合理请求背后的操纵。 提升决策能力： 避免被非理性因素所左右，做出更明智、更符合自身利益的选择。 改善人际关系： 在理解他人行为动机的同时，也能更有效地进行沟通和协商，建立真诚的合作关系。 保护自身权益： 在商业交易、信息获取等各种场景下，抵御不当的说服，保护自己的时间和金钱。 本书语言通俗易懂，案例丰富生动，既有理论的深度，又有实践的指导意义。无论您是营销人员、销售员，还是普通消费者、学生，亦或是任何希望更好地理解人性、提升沟通技巧的人，《影响力：说服的心理学》都将为您提供宝贵的 insights 和实用的工具，助您在复杂的世界中游刃有余。”

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这本书的阅读体验，坦白说，是挑战与回报并存的。有些章节的学术密度非常高，涉及到符号学、现象学等交叉学科的概念，初读时确实需要反复琢磨，甚至需要查阅一些额外的背景资料才能完全领会作者的深意。然而，一旦那些晦涩的概念被消化吸收后，你会发现它们像强大的透镜一样，帮助你清晰地看透那些平日里模糊不清的社会现象。尤其是在讨论“媒介情境化”的那部分，作者展示了如何将抽象的理论应用于具体的生活场景中，比如在分析一个热门网络事件时，如何同时考量技术平台、文化语境以及个体情感的交织作用。它拒绝提供简单的“万能公式”，而是提供了一种严谨的思维工具箱。对于那些希望从“数据解读员”成长为“洞察构建者”的人来说，这本书是不可或缺的垫脚石，它训练的不是你的计算能力，而是你的思辨能力和解释世界的深度。

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我向来对那些只谈“流量”和“转化率”的速成指南感到厌倦，这本书则像一股清流，将受众研究拉回了人文科学的沃土。它最让我惊喜的一点是，它对“美学体验”在受众接受过程中的作用进行了细致的剖析。很多研究往往忽略了，人们消费内容，不仅仅是为了获取信息或满足功用，更是一种审美和情感的寄托。书里探讨了不同媒介形态如何影响受众的情绪投射和沉浸感，比如，长视频与短视频在构建叙事张力上的本质区别，以及这种区别如何反作用于受众的注意力结构。这让我开始思考，我们所追逐的“用户粘性”，其背后更深层的原因是对某种独特美学体验的渴望。这本书的文字风格是古典而有力的，逻辑链条清晰，即便讨论的是最前沿的数字文化议题，也依然保持着对人类经验的深切关怀，它提醒我们，工具和平台在变，但人性与对美好体验的追求，才是永恒不变的研究核心。

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说实话，当我翻开这本书时，我期待的是一本工具书，一套即插即用的方法论手册，结果我得到了一部思想史诗。它没有直接给我“秘籍”，而是带我走过了一条漫长而曲折的求知之路。这本书的结构安排堪称精妙，它从宏观的文化批判理论入手，层层递进，最终落脚于具体的案例分析。这种“由大到小”的叙事逻辑，让人在掌握具体技巧之前，先建立起一个坚固的理论框架。其中关于“技术决定论与社会建构论”的辩论部分，写得尤为精彩，作者没有偏袒任何一方，而是展现了这场争论在受众研究领域如何持续演变，影响了我们对数字时代媒介接触习惯的看法。我特别欣赏它对历史脉络的梳理，比如早期大众传播理论如何应对广播电视的兴起，与今天社交媒体环境下的挑战形成了有趣的呼应。阅读过程像是在和一位经验极其丰富的导师对话，他不仅告诉你“怎么做”，更重要的是告诉你“为什么这样做是合理的，以及它可能面临的局限性”。

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这本书对我最大的启发在于其对“权力”与“主体性”的讨论。我一直觉得，我们做市场调研时，总是在试图“驯化”受众，把他们归类、简化，以便更容易地进行商业转化。然而，这本著作则以一种近乎批判性的视角，揭示了受众研究本身可能存在的权力陷阱。作者非常坦诚地探讨了研究者如何无意中成为了再生产现有社会不平等的工具。书里关于“被遮蔽的声音”和“边缘受众”的研究方法论部分，提供了很多挑战现有范式的思路。它不再满足于研究那些最容易被接触到的主流群体，而是鼓励我们去探索那些沉默的、不发声的群体的经验。这种对研究伦理的强调，在我看来，比任何数据模型都更具价值。它迫使我重新审视自己手中的数据，去追问：“这些数据背后，是否掩盖了更复杂、更具反抗性的现实？”它让研究工作从纯粹的技术操作，升华为一种社会责任。

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这本《受众研究的理论与实践》的书籍，简直是一次思想的深度探险，尤其对于我这种在信息洪流中努力寻找方向的媒体从业者来说，它提供了一种前所未有的清晰度。我原以为受众研究无非就是一些问卷调查和数据分析，但这本书彻底颠覆了我的认知。它深入探讨了受众行为背后的心理机制和社会结构，让我明白了我们所接触到的每一个“用户画像”背后，都是活生生的人，有着复杂的动机和情感。书里关于“意义协商”的章节尤其引人入胜，它不再把受众看作是被动接收信息的容器，而是积极的意义创造者。这让我开始反思自己过去工作中那些自以为是的传播策略，意识到我们常常只是在自说自话。这本书的理论构建非常扎实，引用了大量经典学派的观点，但它的叙述方式却保持了一种罕见的平衡——既有学术的严谨，又不失实践的指导意义。读完之后，我感觉自己对“谁在看”、“为什么看”这个问题有了更深刻、更富有同理心的理解，这无疑将对我未来的内容策划产生深远的影响，它迫使我们将目光从“我们想说什么”转向“他们真正需要什么”。

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说的还是挺详细的，案例还挺贴近实际的，更像个广告。

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说的还是挺详细的，案例还挺贴近实际的，更像个广告。

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就是喜欢通过这些好读的二手材料来找一手材料~嘻嘻嘻我是投机取巧的学渣

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说的还是挺详细的，案例还挺贴近实际的，更像个广告。

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至少在“消费者”受众分析这一部分，我觉得是现有学者中综合程度最高的~~行文很流畅~~