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出版者:新苗文化

作者:拉夫.希

出品人:

页数:0

译者:唐陳

出版时间:2005年06月05日

价格:NT$ 240

装帧:

isbn号码:9789574512171

丛书系列:

图书标签:

• 营销
• 销售
• 顾客心理
• 消费行为
• 说服力
• 谈判技巧
• 购买决策
• 销售策略
• 影响力
• 行为经济学

揭秘商业心理学与实战策略：打造客户忠诚度的终极指南 【本书关键词】 深度营销、消费者行为、情绪价值、信任构建、长期关系、高转化率、定制化服务、品牌故事 --- 引言：在信息爆炸时代，如何真正“打动”你的顾客？ 在这个注意力稀缺，产品供给过剩的市场环境中，仅仅依靠价格战或堆砌功能已无法保证企业的持续增长。消费者比以往任何时候都更加精明、挑剔，他们购买的不再仅仅是商品本身，而是一种体验、一种身份认同，以及一种由信任构建起来的长期关系。 本书将带你深入现代商业心理学的核心领域，剖析驱动消费者决策的深层动机。我们拒绝空泛的理论说教，转而聚焦于一套可落地、可执行的实战策略体系，旨在帮助企业建立起坚不可摧的客户关系护城河，实现从“一次性交易”到“终身价值挖掘”的根本转变。 --- 第一部分：重塑认知——理解“非理性”的消费决策引擎 成功的营销始于对人性的深刻洞察。本部分将剥开理性的外衣，直击影响购买行为的隐形驱动力。 第一章：消费的本质：需求、欲望与“缺失感”的三角博弈 需求的层次重构： 马斯洛的理论在当代商业中的局限与新生。如何识别客户的“潜藏需求”而非表层诉求？ 欲望的塑造学： 分析广告心理学中“激发渴望”的经典范式。如何利用“参照群体效应”和“社会认同”来引导购买倾向？ 损失厌恶的威力： 研究表明，人们对损失的恐惧远大于对同等收益的渴望。设计“限时稀缺”和“错失成本”的营销钩子，让顾客主动采取行动。 第二章：信任的七个维度：构建不可动摇的品牌基石 在低价产品泛滥的时代，信任是最高的溢价。本书详细拆解了建立客户信任的七个关键支柱： 1. 透明度（Transparency）： 从供应链到定价策略的全方位公开，如何将“不透明”转化为“安心感”。 2. 一致性（Consistency）： 线上、线下、产品、服务，每个触点如何保持品牌声音和质量的绝对统一。 3. 专业性（Expertise）： 如何通过内容输出、行业认证和权威背书，将自己定位为领域内的无可替代的专家。 4. 共情力（Empathy）： 不只是倾听抱怨，而是预判痛点。建立情绪反馈回路的实用工具。 5. 可达性（Accessibility）： 客户在需要帮助时，能否第一时间找到你？优化客户服务流程，缩短响应时间。 6. 诚实性（Integrity）： 面对失误时的处理机制。如何将一次危机转化为提升忠诚度的黄金机会。 7. 社区归属感（Belonging）： 驱动客户为你发声的内在动力——他们不仅仅是顾客，更是某个圈子的成员。 --- 第二部分：实战策略——从接触点到终身价值的转化路径 理解了心理学基础后，本部分将聚焦于如何将洞察转化为可衡量的商业行动。 第三章：打造“不可抗拒的初始体验”：首次购买的临界点管理 首次接触的摩擦力分析： 识别让潜在客户犹豫和放弃的环节（例如复杂的注册流程、晦涩的定价表）。 最小可行体验（MVE）原则： 如何用最少的资源，向新客户提供最大的即时价值感知。 “惊喜与愉悦”机制设计： 运用行为经济学中的“峰终定律”，确保客户在体验的高潮和结束时获得强烈正面感受。 引导下一步行动的“微承诺”： 设计一系列低门槛、高价值的后续小任务，将客户平稳引入更深层次的合作。 第四章：定制化与情感锚定：让产品“读懂”你的客户 大规模个性化（Mass Customization）是未来趋势。本书提供了在不牺牲规模效率的前提下，实现深度客户洞察的SOP。 数据驱动的细分艺术： 超越传统的人口统计学划分，构建基于“行为模式”和“价值偏好”的动态用户画像。 动态定价与服务包： 如何根据客户的终身价值预测（LTV），实时调整其可获取的激励和折扣力度。 “记忆点”营销： 深入研究如何将产品功能与客户的个人故事、重要时刻进行绑定（例如，在客户生日、周年纪念日时提供的定制化内容或服务升级）。 赋能用户共创（Co-creation）： 邀请核心用户参与产品迭代和内容创作，让他们从购买者变为品牌资产的共同拥有者。 第五章：超越服务的“关系维护”：从客户到倡导者的飞跃 维护现有客户的成本远低于获取新客户。本章探讨如何将满意的客户转化为主动的品牌拥护者。 反馈机制的闭环管理： 建立一个高效的投诉处理与改进系统，确保每一条负面反馈都能转化为积极的用户体验升级。 忠诚计划的价值重构： 放弃简单的积分兑换，转向提供“特权访问权”、“内部信息共享”和“独家社群席位”等非货币性奖励。 倡导者激励体系设计： 识别并奖励那些为你带来新客户的现有用户。设计清晰的推荐路径和高价值的回馈机制，让“口碑传播”成为可持续的增长引擎。 长期价值沟通： 持续向老客户展示他们购买产品后所获得的累积收益和长远影响，不断强化他们当初选择的正确性。 --- 结语：建立可持续的商业生态系统 本书提供的并非是一套速成的“话术宝典”，而是一套深入理解人与商业关系的底层逻辑。通过系统性地应用这些心理学原理和实战策略，企业将能够超越短期的销售目标，构建起一个以客户信任为核心、自我驱动增长的强大商业生态系统。真正的成功，在于让客户心甘情愿地选择你，并长期与你同行。 立即翻开本书，开始构建你的客户忠诚度矩阵，确保你的企业在未来的竞争中，永远占据主动地位。

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老实讲，这本书的语言风格非常独特，初读时可能会觉得有些晦涩，但一旦适应了作者的叙事节奏，那种独特的韵味就完全显现出来了。它不像市面上那些流水账式的叙事那样平铺直叙，而是充满了跳跃感和隐喻。作者似乎对语言有着一种近乎偏执的打磨，每一个词语的选择都显得格外精准，有时候一个形容词的替换，就能瞬间改变整个场景的氛围。我尤其欣赏作者对于环境和氛围的营造，那种笔触下的场景描绘，立体得仿佛能让人闻到气味、触摸到质感。这不仅仅是一本书，更像是一场精心设计的感官体验。虽然故事情节本身可能不是那种大开大合的史诗级，但它胜在细节的精妙和情感的细腻。对于追求阅读质感的读者来说，这本书绝对值得细细品味，甚至值得反复阅读，每一次重读都会有新的发现。

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这本书的文风实在是太抓人了，我本来只是随手翻翻，结果一头栽进去就出不来了。作者讲故事的功力简直是炉火纯青，每一个转折都出乎意料，但细想之下又觉得合情合理。尤其是对人物内心世界的刻画，那种微妙的情绪波动，被描摹得淋漓尽致，让人感觉自己仿佛就是那个身处困境的主角，感同身受。我得说，这本书的节奏把控得非常好，不会让人觉得拖沓，也不会因为情节推进太快而抓不住重点。它巧妙地在紧张的叙事中穿插了许多令人深思的哲理片段，这些片段虽然不直接干预主线，却极大地丰富了作品的内涵。读完后，我发现自己对一些生活中的小事都有了新的看法，这种潜移默化的影响，才是好作品的价值所在。那些复杂的社会现象，通过一个个鲜活的小人物展现出来，没有刻意的说教，却让人不自觉地开始反思。绝对是近期读到的，最能让人沉浸其中的佳作之一。

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这本书给我最大的震撼在于它的世界观构建。作者没有采取传统的线性叙事，而是将时间线打碎，通过碎片化的记忆和不同角色的视角进行重组。一开始看的时候，我得承认有点摸不着头脑，感觉信息量太大，需要时不时地停下来回顾前面的内容。但是，随着阅读的深入，那些看似杂乱无章的线索开始像拼图一样逐渐合拢，当真相大白的那一刻，那种豁然开朗的震撼感，是其他很多小说无法比拟的。这种叙事手法对读者的专注力要求很高，但也正是这种挑战性，让阅读过程充满了乐趣。它不喂给你答案，而是引导你去主动探寻，去感受作者精心设置的迷宫。看完之后，我忍不住去查阅了一些相关的资料，发现作者在背景设定上做了大量的功课，严谨性令人佩服。这是一部需要用“脑子”去读，并且读完后仍会“留下来”的作品。

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我不得不提一下，这本书的结构安排简直是教科书级别的。它运用了大量的象征和意象，比如反复出现的某种特定的天气、某种古老的物件，它们不仅仅是背景装饰，更是推动情节发展和暗示人物命运的关键符号。很多初看时觉得莫名其妙的描写，在故事的后半段得到了完美的解释和呼应，这种“伏笔回收”的艺术，让人拍案叫绝。特别是高潮部分的爆发，不是靠突然的外部事件，而是所有积蓄已久的情感、误解和真相，在那个临界点上同时决堤而出。那种层层递进的张力，使得最终的结局虽然略带伤感，却达到了极高的美学高度。它证明了，真正的精彩，在于精心布局和细微处的铺垫，而不是靠廉价的戏剧冲突来堆砌。读这本书，就像是拆解一个复杂的机械装置，每拆开一层，都能看到设计者的鬼斧神工。

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从文学性的角度来看，这本书的创新之处在于其叙事视角的切换。它时常在第一人称的私密独白和冷峻的第三人称全知视角之间游走，这种强烈的反差营造出一种疏离的美感。有时候，你觉得你完全进入了某个角色的内心，感到了他的痛苦与挣扎；下一秒，视角猛地拉远，你又变成了一个冷眼旁观的观察者，对角色的命运产生一种既同情又超脱的复杂情感。这种多层次的解读空间，极大地提升了作品的深度。它探讨的议题非常宏大，但却巧妙地通过个体命运的悲喜来折射。我特别喜欢作者处理那些道德灰色地带的方式，没有简单的善恶划分，每个人都有自己的立场和不得已的苦衷，这使得人物形象极其丰满和真实。这本书不提供廉价的安慰，而是提供了一个思考的舞台。

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