导购销售技巧与策略 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

出版者:

作者:麦肯思特营销顾问公司 编

出品人:

页数:201

译者:

出版时间:2005-3

价格:23.00元

装帧:

isbn号码:9787505847095

丛书系列:

图书标签:

• 导购销售
• 1
• 销售技巧
• 导购技巧
• 销售策略
• 客户沟通
• 成交技巧
• 销售心理学
• 零售技巧
• 店铺运营
• 服务技巧
• 人际沟通

《商业谈判的艺术：从零到一的成交密码》 书籍简介 在瞬息万变的商业世界中，无论是初创企业寻求第一笔融资，成熟企业进行跨国并购，还是日常工作中与供应商、客户的合作洽谈，有效的谈判能力都是决定成败的关键。本书并非一本枯燥的理论教科书，而是一部深度聚焦于实战应用的商业谈判指南，旨在帮助读者系统性地掌握从准备到收官的每一个关键环节，将每一次会面都转化为达成最优结果的机会。 第一部分：谈判的底层逻辑与心理构建 成功的谈判始于深刻的自我认知和对对手的洞察。本部分将深入剖析谈判的本质——它不是零和博弈，而是价值的重新分配与创造。我们将探讨谈判者必须建立的“价值思维”，区分“立场”与“利益”的根本差异。 心态建设：化解恐惧，建立掌控感。 许多人在谈判前因担心冲突或失利而产生退缩心理。我们提供了实用的心理调适技术，教你如何利用“锚定效应”设置有利的开局，并如何识别并反制对方的故意施压战术，确保谈判基调始终在你的掌控范围之内。 BATNA（最佳替代方案）的精算与运用。 BATNA是谈判者的底气所在。本书详细阐述了如何科学、系统地构建自己的BATNA，并阐明了何时、以何种方式将此信息巧妙地透露给对方，以提升自身的议价能力。同时，我们也分析了如何通过情报收集来预判甚至弱化对手的BATNA。 情境化分析：匹配你的谈判风格。 不同的文化背景、行业惯例（如科技领域的高速迭代与传统制造业的稳健保守）要求不同的谈判策略。我们将提供一个框架，帮助读者快速判断当前谈判的情境复杂度和冲突等级，从而选择最适合的沟通模型。 第二部分：精细化的谈判流程管理 谈判是一个多阶段、环环相扣的过程。本部分将拆解从前期准备到最终签协议的每一步骤，确保读者不会在关键时刻功亏一篑。 信息搜集与需求深度挖掘： 真正的谈判高手是优秀的侦探。我们提供了多维度的问题设计方法，指导读者穿透表面的价格要求，直达对方真正的痛点和未被满足的深层需求。通过结构化的访谈技巧，确保你的解决方案能够“对症下药”。 议程设置与议题排序的艺术： 谁掌控了议程，谁就掌控了节奏。本书教授如何通过策略性地安排议题的出场顺序，先解决易达成、建立信任的小问题，为解决高难度冲突积蓄势能；或者采用“先难后易”的激进策略，迅速暴露对方的底线。 让步的科学：价值可视化与非金钱让步的运用。 并非所有让步都必须是金钱上的削减。我们将重点介绍如何将“非货币价值”——如独家合作权、优先采购权、延长付款周期、联合品牌推广等——转化为高价值的交换筹码，实现整体利益的最大化。书中收录了多个案例分析，展示如何通过巧妙包装让步，让对方感觉“占了便宜”，实则为你赢得了更多。 第三部分：高压环境下的策略与冲突管理 商业谈判往往伴随着压力、时间限制和潜在的破裂风险。本部分致力于武装读者应对最具挑战性的谈判场景。 应对僵局与“死局”：打破思维定势的创新方法。 当双方意见陷入僵持，传统沟通无效时，我们需要“跳出框架”思考。我们引入了“共同愿景构建法”和“第三方介入模拟法”，旨在帮助谈判团队重塑问题，发现隐藏的共同利益空间，而不是简单地在现有选项上纠缠。 情绪与说服力的掌控： 识别并管理谈判中的情绪波动是专业素养的体现。我们深入探讨了肢体语言的解读，识别常见的欺骗信号，并教授如何在高压下保持冷静，利用“镜像模仿”技术建立融洽感，同时运用“苏格拉底式提问”引导对方自我推翻不利的论点。 多方利益的平衡术： 在涉及多方参与者（如采购方、技术方、法务方）的复杂谈判中，如何确保内部意见统一并协调外部关系？本书提供了多重利益体集成谈判模型，确保不同部门的诉求都能在最终协议中得到合理体现，避免“项目落地后被内部否决”的风险。 第四部分：协议的签署与关系的延续 一次成功的谈判，其价值在于协议的顺利履行和长期合作关系的建立。 细节决定成败：协议条款的风险规避。 许多谈判中的“陷阱”隐藏在看似无关紧要的条款中。本部分将聚焦于关键的法律和执行条款，如违约责任的界定、知识产权的归属、保密协议的有效期限等，确保文本能够忠实反映谈判的真实意图，并提供应对未来不确定性的缓冲机制。 长期伙伴关系的培养：从“对手”到“盟友”。 谈判的终点不是胜利，而是合作的起点。我们强调了“后谈判管理”的重要性，即如何通过清晰的后续跟进和初期的积极履行，巩固互信，为未来的续约和更深层次的合作打下坚实基础。 读者对象 本书适合所有需要通过沟通达成目标的人群：企业高管、销售总监、采购经理、项目负责人、法务顾问，以及所有渴望在职业生涯中提升影响力、解决复杂商业难题的职场人士。通过阅读本书，你将掌握的不仅仅是一套谈判技巧，更是一种系统性的商业决策和冲突解决思维框架。

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

我必须承认，这本书在探讨“价值交换的伦理边界”方面，达到了一个非常高的思想高度。它没有停留在教人如何“卖出去”，而是深入探讨了“应该卖什么”以及“在什么前提下才应该卖”。作者提出了一个深刻的观点：真正的顶尖销售，是首先成为客户问题的解决者，而不是产品推销员。书中对“过度承诺”的危害进行了强烈的批判，并提供了一套精密的内部审计流程，用以确保销售承诺的可持续兑现。这种对长期声誉和企业道德的强调，与市面上那些只追求短期业绩的指南形成了鲜明的对比。阅读过程中，我能感受到作者对行业乱象的深刻反思和批判精神，他鼓励读者建立一种“利他”的销售哲学，即只有当客户真正获益时，销售行为才具有长远的生命力。对于那些对行业缺乏使命感、仅仅视销售为工具的人来说，这本书无疑是一剂强效的“精神洗礼”，能帮助他们重塑职业观。

评分☆☆☆☆☆

这本书的语言风格真是让人耳目一新，不像那些教条式的销售指南，读起来更像是和一个经验丰富的前辈在茶馆里聊天。作者的叙事非常生动，他没有直接告诉你“你应该这样做”，而是通过一个个鲜活的案例，让你自己去体会其中的精髓。比如，他讲到如何通过观察顾客的微表情来判断他们的真实需求，那段描述细致入微，我仿佛都能看到那位顾客犹豫不决的样子。特别是关于如何处理“异议”，作者提供的框架非常有启发性，它强调的不是反驳，而是理解和引导，这种“共情式”的沟通技巧，在日常生活中处理人际关系时都同样适用。这本书的排版也很舒服，偶尔穿插的“小贴士”和“陷阱预警”，既能帮你巩固知识点，又能让你对一些常见的销售误区保持警惕。我尤其欣赏作者的真诚，他坦白了许多行业内的潜规则和不为人知的“内幕”，让读者能更全面地了解销售这个行业，而不是只看到光鲜亮丽的那一面。总的来说，这是一本充满智慧和人情味的读物，读完之后，感觉自己对“与人打交道”这件事的理解提升了一个档次。

评分☆☆☆☆☆

这本书最让我感到新奇的地方，在于它对“非语言沟通”的深入挖掘，其深度和广度远超我以往接触的任何相关资料。作者似乎花费了极大的精力去收集和整理那些微妙的肢体语言信号，并将其系统化。书中详细描绘了不同文化背景下，眼神接触、肢体开放度，甚至呼吸节奏的变化如何影响销售进程的细微差别。我记得有一章专门分析了“握手”的力量，从力度到持续时间，都有详尽的解读，这让我意识到，我们日常的很多行为，其实都在无声地传递着信息。此外，作者还引入了一些心理声学概念，讨论了声音的音调、语速和音量变化对听众情绪的影响，这让我开始反思自己在电话沟通中的表现。这本书的论证方式非常严谨，引用了许多行为科学的研究成果来佐证观点，使得那些看似玄乎的“感觉”都有了科学的支撑。读完后，我发现自己走路时都会不自觉地去观察周围人与人之间的互动模式，仿佛打开了“读心术”的新篇章。

评分☆☆☆☆☆

这本书的写作手法非常大胆，它完全抛弃了冗长的前言和结论，直接以一种近乎“口述实录”的方式展开叙述。你可以清晰地感受到作者在不同场合下的真实心境和即时反应。这种高度的代入感，使得原本枯燥的销售流程，变得跌宕起伏，引人入胜。书中有一段描述，作者在一次关键谈判中，因为对手突然沉默而产生的巨大心理压力，以及他如何运用一套自我调整机制来应对这种僵局，这个片段的紧张感营造得极其到位，让我手心直冒汗。这本书的魅力在于它的“不完美展现”，它没有刻意美化成功的过程，反而着重展示了失败和挫折中的学习价值。这种对过程的忠实记录，让读者更愿意相信作者的经验是真实可靠的。特别是关于如何构建个人“品牌故事”的部分，作者强调的不是夸大其词，而是如何将个人的经历与客户的痛点精准对焦，这种内敛而有力的叙事，比任何浮夸的自我推销都更具说服力。

评分☆☆☆☆☆

我对这本书的结构安排感到非常惊讶，它似乎完全跳脱了传统销售书籍的线性逻辑。这本书更像是一本散文集，每一章的主题都像是一个独立的思考片段，却又在深层次上相互关联，共同构建了一个关于“说服的艺术”的宏大叙事。作者的哲学思辨能力非常强，他花费了大量篇幅去探讨“信任”的本质，认为销售的终极目标是建立一种基于长期价值交换的信任关系，而非一次性的交易达成。这种高度的理论性，虽然偶尔会让人需要停下来反复咀嚼，但带来的思维冲击是巨大的。例如，书中探讨了“稀缺性”心理学的几个不同流派，并对比了它们在不同文化背景下的适用性，这种跨学科的视角，使得整本书的视野非常开阔，绝非仅限于产品推销层面。不过，对于那些只寻求“即学即用”的速成技巧的读者来说，这本书可能门槛稍高，因为它要求读者具备一定的内省能力和对复杂人际动态的分析兴趣。对我而言，它更像是一本提升个人商业思维深度的工具书，而非简单的操作手册。

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆