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出版者:人民日报出版社

作者:曹厚昌

出品人:

页数:328

译者:

出版时间:1996-5-1

价格:14.80元

装帧:精装(无盘)

isbn号码:9787800028434

丛书系列:

图书标签:

• 商务代理
• 代理技巧
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• 市场营销
• 合同法
• 商务谈判
• 代理实战

《现代商业谈判技巧与实战策略》 图书简介 本书深入剖析了当代商业环境下的复杂谈判格局，旨在为读者提供一套全面、系统且高度实用的谈判理论框架与实战操作指南。我们深知，在瞬息万变的商业世界中，成功的合作往往建立在高效且富有成效的谈判之上。本书不仅关注传统的价格博弈，更着眼于建立长期、互惠的商业伙伴关系，强调“共赢”而非“零和”思维。 第一部分：谈判心理学基础与自我认知 成功的谈判始于对人性的深刻理解和对自身局限的清醒认识。本部分将详细拆解影响谈判决策的各类心理学原理，帮助读者构建坚实的心理防线，并有效利用他者的心理弱点。 第一章：谈判者的心智模型构建 锚定效应的精妙运用： 探讨首轮报价如何设定后续讨论的心理基调，提供如何有效设定和拆解“锚点”的实操步骤，包括使用极端锚点和合理化锚点的技巧。 损失厌恶与风险规避： 分析人们对损失的敏感度远高于对同等收益的敏感度这一心理倾向，并阐述如何在谈判中将潜在损失转化为推动对方让步的有效杠杆。 互惠原则的深度挖掘： 阐述小恩惠如何触发对方必须回报的心理压力，以及如何在不损失自身利益的前提下，创造让对方感到“亏欠”的初始价值。 知觉偏差与确认偏误的规避： 引导读者识别并克服自身固有的认知陷阱，确保信息接收的客观性。 第二章：情境感知与非语言信号解读 谈判桌上的对话往往只是冰山一角，隐藏在肢体语言、语调和环境中的信息才是真正的决策依据。 微表情与肢体语言识别： 详细解析紧张、欺骗、自信和犹豫等情绪在面部、手势和姿态上最细微的表达方式，提供一套快速情境判断的流程图。 环境因素对谈判气氛的塑造： 探讨会议室布局（如圆形桌、长条桌）、光线、温度乃至座位选择如何潜移默化地影响双方的权力感知和心理舒适度。 倾听的艺术——“主动倾听”的技术： 不仅仅是听对方说什么，更是听对方“没说什么”，教授如何通过复述、提问和总结来确认理解并引导对话方向。 第二部分：谈判策略的规划与设计 周密的准备是确保谈判成功的基石。本部分专注于从宏观战略到微观战术的系统化准备流程。 第三章：BATNA、WATNA与保留点的科学设定 最佳替代方案（BATNA）的构建与强化： 强调BATNA是谈判中最核心的权力来源，提供市场调研、方案并行开发和外部资源整合，以确保自己永远拥有强大的后盾。 最差替代方案（WATNA）的预估与应对： 预见最坏结果，并制定危机处理预案，避免因恐惧失败而做出非理性让步。 确定和模糊保留点的时机： 如何精确计算自身的“价格底线”和“价值底线”，以及何时应该向对方透露自己谈判区间的边缘信息。 第四章：价值创造与分配的集成方法 成功的谈判远不止于价格的拉锯，更在于如何扩大“蛋糕”的整体价值。 多维度议题的分解与排序： 教导如何将复杂的交易分解为时间、质量、服务、付款条件、知识产权等多个可交易的变量，为交换奠定基础。 捆绑销售与交换机制设计： 教授如何识别对方最看重但自身成本最低的议题，并设计出“你拿这个，我换那个”的交换方案，实现非对称互惠。 议程设置的主导权： 分析如何通过控制谈判议程的先后顺序，来影响最终结果的侧重点和权重分配。 第三部分：复杂谈判场景的应对与突破 本部分聚焦于应对高风险、高对抗性或信息不对称的实战情景，提供具体的破局工具。 第五章：面对强势对手的制衡技巧 “好人/坏人”策略的识破与反制： 当对手使用联合施压或故意激怒战术时，如何保持冷静，并利用其内部的不协调来争取空间。 信息不对称下的“审计式提问”： 面对信息掌握不全的情况，如何设计层层递进的、带有假设性的问题，迫使对方暴露隐藏的底牌或弱点。 时间压力的管理与反向施压： 如何识别对方的时间敏感点，并有效利用自身的时间冗余来拖延或加速谈判进程，达到战术目的。 第六章：跨文化与远程谈判的挑战 在全球化商业背景下，理解文化差异和适应技术沟通是新的核心能力。 高语境与低语境文化的沟通差异： 探讨亚洲、欧洲和北美商业文化中对合同的严肃性、人际关系的依赖程度以及直接沟通的偏好差异，避免因文化误解导致的谈判破裂。 远程会议（邮件、视频）中的信任建立： 针对数字化环境，提供如何通过邮件措辞、视频会议中的形象管理和即时反馈机制来弥补面对面交流中缺失的情感连接。 法律与合规的地域性考量： 提醒读者在国际交易中，知识产权保护、争议解决机制的选择对最终结果的影响。 第四部分：谈判后的执行与关系维护 谈判的成功并非终点，有效的执行和长期的关系维护才是商业价值的真正体现。 第七章：协议的固化与执行保障 模糊条款的消除与明确性： 强调合同文本的精确性，教授如何将谈判中的口头承诺转化为可量化、可审计的合同语言，避免后期“扯皮”。 利益相关者的内部协调： 探讨如何确保谈判达成的协议能够顺利通过公司内部的财务、法务、运营等部门的审批，避免“协议签署后无法落地”的窘境。 第八章：建立长期互信的螺旋上升机制 小规模、高频次的成功示范： 建议在初期通过完成一些“容易实现”的小目标来快速建立信任账户。 冲突后的修复性谈判： 当出现履行争议时，如何利用事先建立的信任基础，将冲突转化为一次再次聚焦共同利益的机会，而不是彻底决裂的导火索。 总结 本书不仅是一本理论教材，更是一份实战地图。它要求读者从传统的“斗智斗勇”思维中解放出来，转而成为一个精明的价值架构师、一个敏锐的心理观察家和一个高效的沟通执行者。通过系统的学习和刻意的练习，任何商业人士都能显著提升其在复杂商业环境中的谈判掌控力，确保每一次合作都能为自己和伙伴带来最大的可持续价值。

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