销售人员五项基本技能训练 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:北京大学出版社

作者:安宇

出品人:

页数:222

译者:

出版时间:2004-4-1

价格:30.00元

装帧:平装(无盘)

isbn号码:9787301068724

丛书系列:

图书标签:

• 销售技巧
• 销售培训
• 销售技能
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• 职场技能
• 商务沟通
• 客户关系
• 业绩提升
• 个人发展
• 实战演练

销售人员五项基本技能训练：超越话术，重塑人际连接的实战指南 书籍定位： 本书并非市面上常见的那种充斥着花哨话术模板和快速成交秘籍的速成手册。相反，它是一部扎根于心理学、行为科学和深度人际沟通理论的实战指南，旨在帮助销售人员彻底重塑其专业形象，将销售行为从单纯的“推销产品”升级为“提供价值的深度咨询”。我们聚焦于那些构成卓越销售人员稳定、可持续成功的五项核心、内在的基石技能，而非表面的工具或技巧。 --- 第一部分：洞察的艺术——超越表面需求的深度倾听与需求构建 传统误区： 大多数销售培训将“倾听”简化为安静地等待客户说完，然后抛出预设好的产品卖点。 本书视角： 我们将深度倾听定义为一种主动的、带有探寻目的的认知活动。本书将详细解析如何运用苏格拉底式的提问法（Socratic Questioning）来引导客户自我发现痛点，而非由你强行植入痛点。 核心内容提炼： 1. 结构化倾听框架（SLF）： 分解倾听的三个层次——事实层、情感层、驱动层。训练销售人员识别客户话语中潜藏的恐惧、渴望和未满足的期望（“痒点”与“痛点”的深层结构）。 2. 反向验证与澄清： 如何用精确的语言复述和总结客户的复杂陈述，确保信息无损传递，并在此过程中建立信任感（“我理解您说的核心是……”）。 3. 需求的构建而非发现： 销售的最高境界不是找到客户已知的需求，而是帮助客户清晰地看到尚未被意识到的机会成本或潜在风险。本书提供了从“现状认知”到“理想状态描绘”的思维导图构建流程，指导销售人员充当客户的“外部大脑”。 4. 非语言信号的解码： 结合环境心理学，分析肢体语言、语速变化、沉默的含义。训练读者在面对面和线上会议中，捕捉那些口头表达未能传达的阻力信号。 --- 第二部分：建立信任的桥梁——专业权威与人际亲和力的平衡艺术 传统误区： 信任建立依赖于“拉近关系”或“展示资历”。 本书视角： 信任是“能力”和“动机”的乘积。本书聚焦于如何科学地、系统地展示你的专业能力，同时确保客户感知到你的核心动机是为他们服务，而非仅仅为完成业绩。 核心内容提炼： 1. 领域专精模型的构建（Domain Mastery）： 如何在特定行业或产品线中，快速建立起“可信赖的专家”形象。这包括系统化地整理行业知识碎片，并将其转化为客户易于理解的叙事结构。 2. “同理心的极限”： 区别于泛泛而谈的共情，本书教授如何进行“认知同理”——理解客户所处情境的商业逻辑和压力，并据此调整你的沟通策略，避免给出不切实际的建议。 3. 透明度作为信任催化剂： 探讨在何时、以何种方式主动披露潜在的局限性或挑战，反而能极大地增强客户对你的长期信心。这是一种高级的风险管理策略。 4. 一致性原则的应用： 确保从初次接触到售后跟进的每一个接触点（Touchpoint），你的信息、承诺和行为都保持高度一致。这是缓慢但坚固的信任基石。 --- 第三部分：价值的重新定义——超越价格的复杂价值呈现 传统误区： 价格谈判是销售的终极战役，需要强硬的谈判技巧。 本书视角： 成功的销售不是价格战，而是价值锚点的重新设定。当客户的关注点停留在价格上时，说明你尚未成功地将产品的功能转化为客户可感知的商业结果。 核心内容提炼： 1. 投资回报率（ROI）的“内部化”计算： 教导销售人员如何帮助客户在他们自己的财务模型中，为你的产品或服务建立一个可量化的价值公式。这要求销售人员具备基础的财务分析能力。 2. “机会成本”的精确量化： 训练如何引导客户计算“不购买”或“延迟购买”所带来的隐性损失（如效率下降、市场份额流失）。这种负向激励往往比正向收益更具说服力。 3. 风险对冲叙事： 如何将产品特性转化为规避未来风险的工具。例如，将高标准的质量控制描述为“未来三年内减少维护成本的保险机制”。 4. 价值矩阵构建： 针对具有多个决策者的组织，如何构建一个多维度的价值呈现矩阵，确保不同部门（如财务、运营、技术）都能看到与其利益直接挂钩的价值点，避免价值呈现的单一化。 --- 第四部分：异议处理的内在逻辑——视反对意见为未被满足的提问 传统误区： 异议是拒绝的信号，需要立刻反驳或辩解。 本书视角： 异议是客户思维活跃的表现，是他们正在努力理解你提议的信号。高效的异议处理，是回归到前三项技能的系统化应用。 核心内容提炼： 1. 异议的分类与优先级排序： 将异议分为“信息类异议”、“情感类异议”和“权力/预算类异议”，并针对不同类型制定不同的应对策略。 2. “循环澄清法”（Iterative Clarification）： 应对含糊不清的异议时，不急于回答，而是通过连续的、针对性的提问，将模糊的“不行”分解为具体的、可解决的“条款问题”。 3. 预先植入防御机制： 在介绍产品价值时，系统性地、提前植入对常见异议的解释。例如，在谈论高价时，先将其与行业平均水平下的“长期持有成本”进行对比。 4. 处理“沉默的异议”： 当客户没有任何反馈时，如何通过非侵入性的方式，探寻其内心真正的顾虑，避免因猜测而误判形势。 --- 第五部分：持续改进的反馈循环——从每一次互动中提取可操作的学习点 传统误区： 销售复盘仅限于“这个单子成了/没成”。 本书视角： 卓越的销售人员将每一次失败视为一次高价值的研究案例。本书提供了一个系统化的、数据驱动的自我评估框架，旨在将经验转化为可复制的专业资产。 核心内容提炼： 1. 行为日志与情绪记录： 建立详细的互动日志，不仅记录“说了什么”，更记录“当时感觉如何”、“客户的反应是什么”、“我当时的意图是什么”。 2. “意图-结果”偏差分析： 专门分析你预期的互动结果与实际发生的结果之间的偏差。找出是由于表达不清晰、倾听不到位还是价值传递不足所致。 3. 同伴学习与角色互换： 建立非竞争性的内部学习小组，定期进行“销售案例解剖”，学习成功的案例固然重要，但更重要的是分析那些失败案例背后的系统性弱点。 4. 个人能力地图的绘制与迭代： 基于前四项技能的评估结果，绘制出个人当前技能的成熟度地图，并制定针对性、可量化的短期（30天）和长期（90天）技能提升计划。 --- 总结： 《销售人员五项基本技能训练》聚焦于内在的结构和系统的思维模式，而非外部的花哨技巧。它要求销售人员从“推销者”转变为“问题解决的战略伙伴”。这本书是献给那些渴望在变幻莫测的市场中，依靠扎实的专业功底和深刻的人际洞察力，实现长期、稳定、高价值销售业绩的实干家们。它不是教你如何说话，而是教你如何思考、感知和连接。

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翻开内页后，我立刻被其逻辑清晰的章节划分所吸引。它没有采用那种堆砌概念的写法，而是通过一系列精心设计的场景模拟和案例分析，将抽象的销售流程具象化了。举例来说，它在处理客户异议的那一章，不像别处那样只罗列几种通用的说辞，而是深入剖析了不同类型客户（比如价格敏感型、技术疑虑型、时间紧迫型）背后的深层心理动机，并提供了多维度、可替换的应对脚本。我发现作者对销售过程中的“人”的因素把握得极为精准，比如如何通过非语言线索来判断客户的真实意图，如何运用提问的艺术来引导客户自己得出“购买”的结论，而不是被动接受推销。这种层次感和深度，让我感觉到自己正在接受的是一套经过实战千锤百炼的“内功心法”，而非华而不实的招式套路。每一次阅读的停顿，似乎都在促使我反思自己过去的某次失败的客户拜访，并试图用书中提到的新视角去重新解构它。

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这本书的排版和字体选择堪称业界良心。大段的文字阅读起来不会感到压抑，行距和字号的比例拿捏得恰到好处，即便是晚上在台灯下阅读，眼睛也不会感到酸涩。更让我惊喜的是，书中穿插的图表和流程图制作得极为精美且实用。它们不是那种为了填充篇幅而存在的装饰品，而是真正起到“可视化工具”的作用，将复杂的沟通模型、时间管理矩阵或者客户画像的构建流程，用最简洁的图形语言呈现出来。我特别喜欢它在阐述“建立信任”这一环节时所使用的思维导图，将信任的构建分解成了“一致性”、“可靠性”和“共情力”三个维度，并配上了具体的行动指南。这使得原本听起来很虚无缥缈的概念，瞬间变得可以衡量、可以执行。这种对信息传递效率的极致追求，让我觉得作者不仅是销售专家，更是一位高明的教育者。

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这本书的封面设计得非常直观，蓝色的主调沉稳中带着一丝活泼，中间的标题字体挑选得很有力量感，让人一眼就能感受到这是一本实打实的实战指南。我其实对“技能训练”这类书抱持着比较审慎的态度，因为很多这类书籍往往停留在理论的空中楼阁，读完感觉自己知道了很多“应该做什么”，但真到了实际操作层面，却依旧手足无措。这本书的装帧质感摸上去挺厚实，纸张的选用也偏向哑光，这在阅读时能有效减少反光，长时间阅读眼睛也不会太累，这点对于我这种需要仔细研读内容的人来说非常重要。它给人的第一印象是专业、可靠，仿佛是某个资深销售总监的经验总结，而不是快餐式的成功学读物。书脊上的烫金工艺虽然简单，却提升了整体的档次，让人愿意把它摆在书架上，时不时拿出来翻阅，而不是被遗忘在角落。这种对细节的关注，多少暗示了作者在内容组织上可能也下了不少功夫，期待它能在我的日常工作方法论上带来真正的冲击和启发。

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我发现这本书在内容深度上还有一个非常显著的特点，那就是对“长期客户关系维护”的重视程度远超同期出版物。在很多销售教材中，重心往往放在如何“成交”的那一刻，但本书花了相当大的篇幅来探讨如何将一次性交易转化为持续性的合作。它详细介绍了如何建立一套有效的“售后跟进体系”，如何利用客户反馈机制来发现新的销售机会点，以及如何从一个单纯的“产品销售者”转型为客户的“战略顾问”。书中提出的“客户价值地图”概念尤其具有启发性，它引导销售人员跳出产品本身的限制，去思考如何通过自己的服务和洞察，帮助客户实现其更大的商业目标。这种由“交易导向”向“伙伴导向”的思维转变，是任何希望在这个行业走得更远的人，都必须掌握的核心理念。这本书无疑提供了一条清晰的、通往长期职业成功的路径图。

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就阅读体验而言，我不得不提这本书在引入“心态建设”这一部分时的独到之处。很多销售书籍会把心态和技能割裂开来谈，但这本书巧妙地将二者融为一体。它没有用那些空洞的“相信自己”之类的口号，而是探讨了销售人员如何处理持续性的挫折感和拒绝带来的自我怀疑。其中有一段关于“将拒绝视为数据收集而非个人失败”的论述，让我茅塞顿开。作者提供了一套系统的“复盘框架”，指导读者如何客观地分析每一次失败的通话或会议，从中提取出可改进的变量，从而将负面情绪转化为积极的改进动力。这种将心理学应用于高压销售环境的处理方式，体现了作者对一线销售人员工作状态的深刻理解和人文关怀，让人在学习技能的同时，也获得了强大的精神韧性支撑。

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