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出版者:商务印书馆

作者:Jane Plas

出品人:

页数:152

译者:

出版时间:1998-8

价格:19.80元

装帧:平

isbn号码:9787801031518

丛书系列:

图书标签:

• 商务英语
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• 跨文化沟通
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书名：《国际商务沟通与谈判实务》 副标题：跨文化语境下的高效交流与战略博弈 本书概述： 在日益全球化的今天，企业间的合作与竞争早已超越了地域的限制。成功的国际商务活动，不仅依赖于优质的产品和服务，更取决于高效、精准且具有说服力的沟通能力，以及在复杂多变的环境中展现出的高超谈判技巧。本书《国际商务沟通与谈判实务》正是为了应对这一时代需求而精心编撰的专业指南。它并非仅仅停留在基础的语言应用层面，而是深入探讨了在跨文化背景下，如何构建有效的沟通策略，并掌握从准备到执行的整套专业谈判流程。 本书结构严谨，内容涵盖了从宏观的商业环境理解到微观的实际对话技巧，旨在为读者提供一套系统化、可操作的知识体系和工具箱，使他们在面对国际客户、合作伙伴乃至监管机构时，都能游刃有余，达成互利共赢的商业目标。 --- 第一部分：国际商务沟通的基石——跨文化语境下的理解与适应 国际商务沟通的复杂性，很大程度上源于文化差异带来的思维模式、表达习惯和价值取向的冲突。本部分将引导读者深入理解文化维度对商业互动的影响，并提供实用的适应策略。 第一章：全球商业图景与沟通挑战 本章首先描绘了当前全球贸易格局的宏观图景，分析了技术进步（如远程协作工具）如何重塑了商务沟通的形态。重点剖析了沟通失误的常见根源，包括：信息编码与解码的偏差、非语言信号的误读、以及对不同商业礼仪的无知。我们将通过大量案例研究，展示文化冲击如何演变为实质性的商业损失。 第二章：霍夫斯泰德与特朗皮纳尔的文化维度解析 深入剖析跨文化管理学的经典理论框架。重点讲解权力距离、个人主义/集体主义、不确定性规避、长期导向等关键维度，并将其与具体的商务场景（如会议决策、合同签署、客户关系维护）相结合。例如，在高权力距离文化中，直接挑战上级的意见可能会被视为不尊重，这在日常商务会议中需要采取委婉的表达方式。 第三章：非语言沟通的力量与陷阱 语言是沟通的一部分，但非语言信号（肢体语言、眼神接触、时间观念、空间距离）在跨文化交流中占据了更隐蔽却更重要的地位。本章详细对比了不同文化中关于“沉默的含义”、“握手的力度”、“名片交换的仪式”等方面的差异。我们将提供实用的“阅读”和“使用”非语言线索的指南，帮助读者避免因无意识的肢体语言错误而损害信任。 第四章：高效的书面与数字沟通规范 虽然本书不侧重于基础文法教学，但本章聚焦于国际商务邮件、报告、备忘录等书面文件的“风格”和“策略”。探讨如何根据收件人的文化背景调整语气（例如，正式程度、信息密度、主旨前置或后置），并探讨在即时通讯工具（如WhatsApp、Slack）中保持专业形象的界限与原则。 --- 第二部分：商务谈判的艺术与科学——战略规划与过程掌控 谈判是国际商务活动的核心环节。本部分将把谈判视为一门结合了心理学、博弈论和策略制定的科学，引导读者掌握从前期调研到最终协议达成的全过程。 第五章：谈判的前期准备：信息、目标与BATNA的构建 成功的谈判始于充分的准备。本章详述了如何进行市场尽职调查、竞争对手分析以及合作伙伴背景审查。核心内容在于系统性地确定“最佳替代方案（BATNA）”、“可接受的底线（Reservation Point）”和“目标价格（Aspiration Level）”。我们将介绍几种实用的信息收集模型，确保谈判者在进入房间时拥有明确的权力基础。 第六章：谈判的开局与信息交换阶段 本章聚焦于谈判的“破冰”和信息获取阶段。讨论了如何运用提问技巧（开放式、封闭式、探究式提问）来有效挖掘对方的真实需求和限制条件。深入分析了“锚定效应”在价格谈判中的应用，以及如何有效地提出初始报价，既展现雄心又避免脱离实际。 第七章：核心议题的协商与让步策略 这是谈判中最具挑战性的部分。本章详细阐述了多议题谈判（Multi-Issue Bargaining）的策略，强调“打包交易”而非“单点让步”。内容包括：识别互补性需求（Trade-offs）、使用“如果...那么...”的条件性语言，以及管理谈判过程中的僵局（Deadlock）。我们还将介绍几种被证明有效的让步节奏和幅度控制方法。 第八章：影响力的心理学与说服技巧 本章从应用社会心理学角度，探讨如何在谈判中运用影响力。内容包括：互惠原则、稀缺性原理、承诺与一致性、权威性以及社会认同感在不同文化背景下的应用与规避。同时，教授读者如何识别和应对对方使用的说服战术，例如“好人/坏人组合（Good Cop/Bad Cop）”或“有限时间压力”。 --- 第三部分：特定场景下的沟通与谈判应用 理论必须应用于实践。本部分聚焦于国际商务中最常见的几种高风险、高价值的互动场景。 第九章：跨文化合同谈判与风险管理 合同谈判不仅关乎价格，更关乎法律管辖权、知识产权保护和争议解决机制。本章指导读者如何在高风险的法律环境下，清晰、准确地表达条款意图，并有效协商风险分担机制。探讨了在不同法律体系下，如何构建具有约束力和可执行性的国际协议。 第十章：全球项目管理中的利益相关者沟通 在大型国际项目中，需要同时协调不同国家、不同部门的利益相关者。本章侧重于如何建立并维护一个持续、透明的沟通渠道，如何处理跨国团队中的冲突升级，以及如何向上级和外部监管机构进行有效的汇报和争取支持。 第十一章：危机沟通与负面情境下的应对 当危机发生时（如产品召回、供应链中断、声誉危机），快速、精准且负责任的沟通至关重要。本章提供了危机沟通的预案框架，指导企业如何在压力下起草和发布声明，以及如何通过媒体沟通和内部信息管理，最大程度地减少对国际业务的损害。 结语：建立持续的商务沟通与谈判能力 本书最后总结了将理论知识内化为实践技能的路径，强调持续的学习、反思和适应性在国际商务成功中的决定性作用。 --- 本书特色： 情境驱动： 几乎每一章节都包含基于真实国际商业案例的深度分析和情景模拟练习。 工具箱式结构： 提供了大量可立即应用于实践的清单、流程图和检查表（Checklists）。 实用导向： 避免空泛的理论说教，专注于“如何做”（How-to），使读者能够快速提升实战能力。 文化敏感性： 始终将文化因素置于沟通和谈判分析的核心地位。

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我花了很长时间才找到一本真正能帮我从“勉强能读”提升到“专业顶级”水平的指南。这本书的结构设计非常人性化，完全没有那种让人望而却步的学术气息。它更像是经验丰富的前辈在手把手教你“混迹江湖”的窍门。最让我感到震撼的是，它涵盖了大量非传统商业文书的写作技巧，比如在社交媒体上如何维护公司形象的简短声明，或者在危机公关中如何快速准确地发布初步信息。这些都是我在传统培训中完全接触不到的内容。作者对简洁性的追求令人印象深刻，他反复强调“少即是多”，并提供了大量实用的“瘦身”技巧，教你如何剔除冗余的修饰词和复杂的从句，让信息像激光一样精准地击中目标。阅读这本书的过程，与其说是学习，不如说是一种对自身表达习惯的彻底反思和优化。现在，我写出来的东西不仅速度快了，准确率也高了，更重要的是，给人的感觉是专业、自信且值得信赖。

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这本书的价值远超其定价。我发现它最大的优势在于其极高的“可操作性与前瞻性”的平衡。它既没有沉溺于过时的模板，也没有盲目追逐最新的网络流行语，而是提供了一种恒久适用的商业沟通哲学。它教会我如何“像一个战略家一样写作”，即在动笔之前，先明确目标受众、沟通目的和期望的结果，然后围绕这个核心来构建整个文书的脉络。书中关于“数据可视化文案”的章节特别吸引我，它指导我如何用最少的文字，配合恰当的图表说明，来讲述复杂的数据故事，这在我的数据分析报告中起到了立竿见影的效果。这本书的好处是，它让你从一个“文字加工者”升级为一个“信息架构师”。我不再是被动地填充内容，而是主动地设计和引导读者的理解路径。每当我遇到棘手的写作任务时，我都会翻开它，总能从中找到启发。对于追求卓越的专业人士而言，这本书提供的不仅仅是技巧，更是一种思维工具。

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这本书简直是我的救星！我一直以来在处理国际业务邮件和报告时都感到力不从心，总觉得自己的措辞不够专业，商务礼仪也把握不好。这本书的内容简直是为我量身定做的。它不是那种枯燥的语法书，而是非常注重实战应用。刚开始看的时候，我还担心里面会充斥着太多复杂的理论，但事实证明我的担忧是多余的。作者用非常清晰的逻辑，把从起草一封简单的问候邮件到撰写复杂的市场分析报告的每一个步骤都拆解得非常透彻。特别是关于不同文化背景下的沟通禁忌和偏好，这部分内容对我帮助极大，让我避免了几次可能发生的尴尬局面。书里提供了大量的范例，而且这些范例都非常贴近真实的工作场景，我直接可以套用，稍微修改一下数据和人名就能快速投入使用。阅读的过程中，我能明显感觉到自己处理英文商务文档时的信心在逐渐增强，语感也越来越好。那种在起草重要文件时，下笔如有神助的感觉，真是太棒了。这本书绝对是职场人士必备的工具书，强烈推荐给所有需要和国际伙伴打交道的专业人士。

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说实话，我一开始对这种类型的书籍抱有怀疑态度，觉得无非就是一些老生常谈的“Dear Sir/Madam”和“Sincerely yours”的组合。但是，深入阅读后，我发现我简直是低估了它的深度和广度。这本书的精彩之处在于它对细节的极致关注。它没有停留在基础的语法层面，而是深入探讨了语气（Tone）的微妙变化，这一点在跨文化交流中至关重要。比如，在需要拒绝合作请求时，如何措辞既能坚定立场又不至于显得冒犯，书里给出了好几种不同情境下的处理方案，每一种都拿捏得恰到好处。我特别喜欢作者在介绍不同文书类型时，会穿插一些关于“高效组织信息流”的理论支撑，这让所有的写作建议都有了坚实的理论基础，而不是空泛的建议。对于我这种需要经常撰写提案和合同附件的人来说，这种结构化的指导简直是如获至宝。每次读完一个章节，我都忍不住立刻打开电脑，尝试用新学到的技巧去重构我手头正在进行的文件。

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我必须说，我过去尝试过好几本市面上的“商务写作指南”，但大多都像是从老旧的教科书里抄袭出来的，内容陈旧，语言僵硬，根本无法应对现代瞬息万变的商业环境。然而，这本书给我的感觉完全不同。它充满了活力和前沿的视角。作者对当前商业沟通的趋势有着深刻的理解，比如如何使用更简洁、更直接的语言来提高效率，以及如何在电子邮件中更好地利用排版和视觉效果来突出重点。我特别欣赏其中关于“说服力写作”的部分，它不仅仅教你如何正确地写，更重要的是教你如何有效地影响读者。我尝试着运用书中学到的技巧来修改我们部门的季度进展汇报，结果收到了比以往好得多的反馈，高层领导明确表示新的报告结构和表达方式让他们更容易抓住关键信息。这本书就像是我的私人写作教练，随时在旁边指导我如何把“能看”的文书变成“有力量”的文书。它不仅仅是文字技巧的提升，更是思维方式的转变。

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