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出版者:中国商业出版社

作者:程刚

出品人:

页数:384

译者:

出版时间:2003-4-1

价格:23.80

装帧:平装(无盘)

isbn号码:9787504448026

丛书系列:

图书标签:

• 励志
• 销售技巧
• 成功学
• 励志
• 个人成长
• 营销
• 人际沟通
• 商业
• 自我提升
• 经典
• 经验分享

好的，这是一份关于《非凡影响力：现代商业谈判的艺术与策略》的图书简介，内容详尽，旨在呈现一本深刻、实用的商业著作。 --- 图书简介：《非凡影响力：现代商业谈判的艺术与策略》 导言：在信息洪流中锚定价值 我们生活在一个充斥着信息、观点和利益冲突的时代。从初创企业的种子轮融资到跨国公司的并购，从日常的客户服务到高层管理者的决策制定，谈判不再是一种偶然发生的对话，而是商业活动的核心驱动力。然而，许多商业人士在面对关键的谈判桌时，往往过度依赖直觉，或仅停留于表面技巧的堆砌，最终错失了实现长期、共赢价值的机会。 《非凡影响力：现代商业谈判的艺术与策略》正是为了弥补这一鸿沟而诞生的里程碑式著作。本书并非简单罗列“如何说服对方”的战术手册，而是一部系统化、结构严谨的决策科学与心理学在商业实践中的深度应用指南。它带领读者穿越谈判的迷雾，深入理解人类行为的复杂性、信息不对称的本质，以及构建持久合作关系的深层逻辑。 第一部分：重塑谈判的认知框架——从对抗到价值创造 本书伊始，作者便旗帜鲜明地提出了“价值共识理论”这一核心概念。它主张，成功的谈判并非零和博弈的零和游戏，而是如何通过深入挖掘双方潜在需求，将“蛋糕”做大，再进行有效分配的过程。 1. 抛弃“立场”，挖掘“利益”的深度挖掘法 传统谈判常陷入对既定“立场”的僵持，例如“我要这个价格”或“我必须有这个条款”。本书引入了多维度需求层次模型（MDNM），教导读者如何识别并排序客户或伙伴隐藏在表面需求之下的根本驱动力——安全感、社会地位、资源获取效率或风险规避。通过详尽的案例分析，读者将学习到如何设计开放式探询（Probing Questions），以系统性地解构对方的决策矩阵。 2. 锚定的科学：预设与动态调整的平衡 在谈判中，“锚定效应”是不可避免的心理学陷阱。本书细致剖析了锚定点的设定时机、强度控制，以及如何有效地“去锚定”（De-anchoring）一个不利的初始提议。书中提出了一种“动态锚定模型”，结合市场数据、内部资源限制和对方的心理预期，构建一个既有攻击性又具说服力的初始报价范围，确保己方的谈判起点具有最大的战略价值。 第二部分：信息、不对称性与权力构建 在现代商业环境中，信息就是权力。然而，权力的真正来源并非信息垄断，而是信息整合与有效传递的能力。 3. 战略性信息披露：何时亮底牌，何时藏锋芒 本书系统阐述了信息披露的“风险/回报矩阵”。过早或过度披露信息会削弱议价能力；而过度保密则可能破坏信任基础，导致谈判破裂。作者基于博弈论模型，设计了“三步验证法”，指导从业者判断：哪些信息是必须交换的“信任筹码”，哪些信息是可保留的“战略缓冲”，以及如何利用对方对信息缺失的恐惧来推动决策。 4. 非对称权力下的议价技巧 权力并非总是由规模或资源决定。有时，时间压力、替代方案的可获得性（BATNA的质量）或对特定稀缺资源的掌握，都能瞬间扭转权力平衡。书中详细分析了如何评估和增强自身的BATNA（最佳替代方案），并教授如何通过策略性地引入或暗示潜在的替代方案（“影子BATNA”），来平衡与资源雄厚一方的议价能力。 第三部分：跨文化、跨界面的复杂谈判实践 全球化和项目制的普及，使得谈判的复杂度呈指数级增长。本书将视野拓展到单一交易之外，关注长期合作关系的建立与维护。 5. 跨文化谈判的“语境敏感度” 对于涉及国际合作或多元化团队的谈判，误解往往源于对“语境”（Context）的错误解读。本书深入探讨了高语境文化（如东亚部分地区）与低语境文化（如北美部分地区）在表达承诺、处理沉默和建立信任上的差异。读者将学习如何构建一个“文化适应性沟通脚本”，确保核心信息在不同文化背景下都能准确传达其意图和承诺的强度。 6. 应对“僵局”与“关系修复”：谈判的后半场 再精心的准备也可能遭遇意外的僵局。本书提供了一套成熟的“脱困与重启机制”。这包括：如何利用“中立第三方视角”来重新框架问题；如何通过引入“非核心议题”来释放紧张气氛；以及在谈判破裂边缘，如何运用“互惠原则的升级版”（Reciprocity Plus）来重建互信，将关系导向建设性的轨道。 结语：从成交到卓越 《非凡影响力：现代商业谈判的艺术与策略》的最终目标，是培养一种超越技巧的“谈判心智”（Negotiation Mindset）。它强调准备的深度、聆听的精度和执行的韧性。阅读本书，你将掌握的不仅仅是一套应对特定场景的招数，而是一个普适的、基于深刻洞察力的系统化决策框架，使你在任何商业博弈中，都能从容不迫地捕捉价值，达成卓越的成果。 --- 目标读者： 销售总监、项目经理、采购专家、企业高管、律师、以及所有需要在商业环境中有效影响决策的专业人士。

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这本书的封面设计着实引人注目，那种带着复古的厚重感和现代的简洁线条完美地融合在一起，初拿到手里就有一种沉甸甸的、仿佛握住了某种智慧结晶的感觉。我特意在书店里翻阅了目录和前言，那种对“影响力”和“人际连接”的探讨深度，立刻抓住了我的注意力。作者似乎没有急于抛出那些陈词滥调的成功学口号，而是选择了一种更接近于哲学思辨的语境来铺陈他的观点。 尤其令我欣赏的是，书中对于“心态”的构建部分，它没有停留在表面上鼓吹“积极思考”这类浅显的概念，而是深入剖析了在面对持续性的挫折和否定时，个体如何进行内在的重塑和韧性的培养。我感觉这更像是一份关于人类心理韧性的指南，而不是一本单纯的商业操作手册。那种对人性弱点的深刻洞察，让我在阅读过程中，时常有茅塞顿开之感，仿佛作者站在一个更高的维度，俯瞰着我们在日常生活中为了达成目标而进行的挣扎与自我和解。从文字的排版到章节的过渡，都能感受到一种精心雕琢的痕迹，每一句话都像是经过了反复的推敲和打磨，力求精确地传达出作者想要构建的那个宏大叙事体系。

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这本书的装帧设计和装帧材质本身就散发着一种“值得珍藏”的气息。纸张的选择偏向于米白色，触感温润，即便是长时间阅读也不会产生强烈的视觉疲劳。更重要的是，它在内容组织上，非常注重阅读的体验感和知识点的结构化。 我特别欣赏它在每一章节末尾设置的那种“反思性提问”环节，这些问题设计得极其巧妙，它们不是简单地让你回顾本章内容，而是迫使你去思考“如果我现在遇到类似情境，我该如何应用这个原则？”它强迫读者从被动的接受信息，转变为主动的知识内化。这种设计极大地提升了知识的转化率。总而言之，这本书带给我的不仅仅是理论上的启发，更是一种对自身工作流程和思维定式的全面审视和升级。它更像是一份邀请函，邀请读者踏上一段更具内省性和实践性的自我提升旅程，而非仅仅是一本提供速成秘籍的读物。

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坦白说，我一开始对这类主题的书籍是抱有一定程度的保留态度的，因为市面上充斥着太多空洞的口号和未经证实的“成功学秘籍”。但这本书在处理“失败”和“拒绝”的态度上，展现出一种非常成熟和理性的视角，这让我感到非常惊喜。作者没有将“失败”浪漫化，也没有将其描绘成一个需要被恐惧的敌人。 相反，书中将“被拒绝”视为一种信息收集和优化模型的过程。它提供了一套系统的框架，来帮助读者解构每一次失败背后的真正原因，而不是沉溺于情绪的自我谴责。这种冷静的、近乎科学分析的方法论，对于那些在业务前线经常遭遇挫折的人来说，无疑是一剂强心剂。它教会你如何将那些带有强烈主观色彩的负面经验，转化为客观、可操作的改进方案。这种务实到近乎冷酷的分析能力，是这本书与其他同类书籍拉开距离的关键所在。

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对于我这种习惯于从历史脉络中寻找规律的读者来说，这本书的价值在于其对“长期主义”的坚持和阐释。它似乎并不热衷于宣传那些快速致富的“捷径”，反而将重点放在了基业长青的底层逻辑上。我注意到作者在描述某些关键原则时，会追溯到更早期的商业哲学甚至人文主义思潮中去寻找源头，这使得整本书的立意一下子就拔高了。 它不是在教你如何“卖出”一个产品，而是在探讨如何“成为”一个值得信赖和追随的个体。书中的某些章节，读起来更像是一部关于“自我完善”的专著。它细致地剖析了那些看似微不足道的日常习惯，如何最终累积成决定性的影响力。比如，关于如何精准地倾听，书中描述的细节之丰富，让人意识到，我们平时所谓的“听”，其实大多只是在等待自己发言的间隙。这种对细节的关注，体现了作者对成功要素的深刻理解——真正的伟大，往往藏匿于那些被大多数人忽略的细微之处。

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我是一个对叙事结构和语言风格要求极高的人，许多商业书籍往往因为过于追求效率和直接性，导致文笔干涩乏味，读起来像是在啃食一份枯燥的报告。然而，这本书的行文风格却展现出了一种罕见的文学质感。作者似乎非常擅长运用排比和类比的手法，将那些抽象的商业原则，转化为生动鲜活的生活场景或历史典故。 例如，在谈及“建立信任”的关键环节时，书中引用的案例并非是当代哪个知名企业的故事，反而是一些基于古典智慧的寓言，这种跨越时空的引用，极大地增强了论点的说服力和艺术感染力。阅读起来完全没有阅读“工具书”的压力感，反而更像是在听一位经验老到的智者娓娓道来他的人生智慧。它的节奏感把握得非常好，时而激昂澎湃，如同战鼓擂鸣，激励人奋进；时而又转入沉静内省，引导读者进行自我反思。这种张弛有度的叙事，让我在阅读过程中保持了持续的投入感，完全不会因为内容的严肃性而产生疲劳。

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