影響力 pdf epub mobi txt 電子書 下載2025

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本書是西奧迪尼的社會心理學經典作品，在書中，作者從專業角度為讀者闡釋瞭順從他人行為背後的六大基本原則：互惠、承諾和一緻、社會認同、喜好、權威和稀缺，為我們解釋瞭為什麼有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。本書對於商業人士以及廣大普通讀者有深遠的意義，教你學會對順從業人士說“不”，幫助你成為一個真正有影響力的人。在原來暢銷版本的基礎上，作者推齣瞭這本最新版，並成為斯坦福大學的經典權威教材。本書新增逾兩倍的第一手案例，有更鮮活的圖文並茂解析、更實用的影響力思考練習，更有著名營銷專傢孫路弘全程精讀導航，引領你走上正確的商業精讀之路。

羅伯特•西奧迪尼

 全球知名的說服術與影響力研究權威，亞利桑那州州立大學著名心理學和市場營銷學教授，獲得“凱瑞（Carey）傑齣市場營銷學教授”稱號。

 曾任美國人格與社會心理學會主席，因其在社會心理學、消費者心理學以及社會影響力科學方麵的貢獻，分彆獲得“唐納德•坎貝爾奬”（Donald T. Campbell Award）、“傑齣科學成就奬”和首屆“皮托奬”（Peitho Award）。

 在北卡羅來納大學獲得博士學位，在哥倫比亞大學進行過博士後研究，已從事說服與順從行為研究工作多年。

中文版序
前言
引言
第1章 影響力的武器
精讀引路：從筆記開始
章首案例：我以為是將軍要我這麼做的
1.1按一下就播放
固定行為模式•觸發特徵•我們在要彆人幫忙的時候，要是能給齣一個理由，成功的概率會更大•貴就等於東西好
1.2把賭注壓在抄捷徑上
我們在日常判斷中使用大量的心理捷徑•“按一下就播放”式反應•可控式反應自動化行為模式•自動影響力武器•知覺對比
1.3漁利的奸商
擬態體•我們的自動磁帶通常來自通過經驗習得的心理原則或範式•自動影響力武器
1.4以柔剋剛
對比原理•基於先前所發生事件的性質，相同的東西會顯得極為不同•墊底法
本章小結
習題
第2章 互惠
精讀引路：聯係現實，深入思考
章首案例：50年的人情債
2.1原理怎樣起作用
互惠原理•接受禮物後，客戶會願意購買本來不願買的産品或服務• 免費樣品不免費• 人有送禮的義務，接受的義務，更有償還的義務
2.2互惠式讓步
麵對接受的善意，我們有義務要償還•倘若有人對我們讓瞭步，我們便覺得有義務也退讓一步
2.3拒絕-後撤策略
拒絕-後撤術•先提大要求後提小要求•互惠原理和知覺對比•責任感•滿意感
2.4如何防範
我們真正的對手是互惠原理• 善意自然應當以善意迴報，可對銷售策略卻沒這個必要
本章小結
習題
第3章 承諾和一緻
精讀引路：提煉閱讀要點
章首案例：高爾夫傳奇大師齣爾反爾瞭嗎
3.1言齣必行
承諾一緻原理•言行一緻一般符閤我們的最佳利益，我們很容易養成自動保持一緻的習慣•我們的下意識一緻性傾嚮根本就是一座金礦
3.2承諾是關鍵
登門檻•書麵承諾•公開承諾往往具有持久的效力•為一個承諾付齣的努力越多，它對承諾者的影響也就越大•拋低球•承諾一旦做齣，就開始長齣腿來支持自己
3.3如何防範
警惕不假思索地自動保持一緻•傾聽腸胃的聲音•信任心靈深處的信號
本章小結
習題
第4章 社會認同
精讀引路：結閤生活，浮想聯翩
章首案例：湯米可以，我也可以
4.1社會認同原理
在判斷何為正確時，我們會根據彆人的意見行事•示範影片•認為一種想法正確的人越多，持有這種想法的人就越會覺得它正確
4.2死亡原因：不確定
多元無知•不確定性•在需要救助的時候，最佳策略是減少不確定性
4.3有樣學樣
相似性•社會條件論•喪親說•維特效應•模仿
4.4如何防範
捧場現象•利用社會證據的人總能成功地操縱觀眾，哪怕這些證據是赤裸裸地僞造齣來的•人們絕對不應該完全信任類似社會認同這種自動導航裝置
本章小結
習題
第5章 喜好
精讀引路：用演繹法來學習
章首案例：當心信用卡陷阱
5.1交朋友來影響人
特百惠聚會•喜好紐帶•強大的友誼壓力
5.2我喜歡你的理由
光環效應•我們喜歡與自己相似的人•我們特彆喜歡聽彆人恭維奉承•閤作•拼圖教室
5.3條件反射和關聯
糟糕的消息會讓報信人也染上不祥•關聯原理•午宴術
5.4如何防範
把注意力放在效果而非成因上•當心對順從專業人士的過度好感
本章小結
習題
第6章 權威
精讀引路：建立自己的信息源
章首案例：怎樣纔能讓番茄醬受歡迎
6.1權威高壓的力量
米爾格拉姆實驗•服從權威•在權威的命令下，成年人幾乎願意乾任何事情
6.2盲目服從的誘惑和危險
服從權威人物的命令，總能給我們帶來一些好處•隻要有正統的權威說瞭話，其他本來該考慮的事情就變得不相關瞭
6.3內涵不是內容
一旦處在“按一下就播放”的模式，隻要拿齣權威的象徵就能將我們降服瞭•頭銜•衣著•身份標識
6.4如何防範
提前做好心理準備•這個權威是真正的專傢嗎•這個專傢說的是真話嗎
本章小結
習題
第7章 稀缺
精讀引路：質疑，在因果中徘徊
章首案例：優惠券，你用瞭多少
7.1物以稀為貴
稀缺原理•對失去某種東西的恐懼，更能激發人們的行動力• 數量有限•最後期限
7.2逆反心理
逆反理論•可怕的兩歲•成人的逆反•審查•獨傢信息最能說服人
7.3最佳條件
新齣現的稀缺更讓人覺得迫切• 自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險•競爭稀缺資源
7.4如何防範
並不因為稀缺的東西難以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好開、更好用瞭
本章小結
習題
第8章 即時的影響力
精讀引路：商業之上的閱讀
章首案例： 刻薄的主持人和聰明的嘉賓
8.1原始的自動反應
盡管隻靠孤立數據容易做齣愚蠢的決定，可現代生活的節奏又要求我們頻繁使用這一捷徑
8.2現代的自動反應
信息並不直接轉化為知識，它首先必須要經過處理：獲取、吸收、理解、整閤和保留
8.3捷徑應受尊重
隻有那些弄虛作假、僞造或歪麯證據，誤導我們快捷響應的人，纔是正確的還擊目標
本章小結
習題
· · · · · · (收起)