影响力

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出版者:中国人民大学出版社
作者:[美] 罗伯特·西奥迪尼
出品人:
页数:364
译者:闾佳
出版时间:2011-7
价格:68.00元
装帧:平装
isbn号码:9787300122939
丛书系列:
图书标签:
  • 心理学
  • 影响力
  • 营销心理学
  • 心理
  • 人性
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  • 领导力
  • 说服力
  • 个人成长
  • 思维
  • 自我提升
  • 信任
  • 动机
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具体描述

本书是西奥迪尼的社会心理学经典作品,在书中,作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺,为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。本书对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义,教你学会对顺从业人士说“不”,帮助你成为一个真正有影响力的人。在原来畅销版本的基础上,作者推出了这本最新版,并成为斯坦福大学的经典权威教材。本书新增逾两倍的第一手案例,有更鲜活的图文并茂解析、更实用的影响力思考练习,更有著名营销专家孙路弘全程精读导航,引领你走上正确的商业精读之路。

作者简介

罗伯特•西奥迪尼

 全球知名的说服术与影响力研究权威,亚利桑那州州立大学著名心理学和市场营销学教授,获得“凯瑞(Carey)杰出市场营销学教授”称号。

 曾任美国人格与社会心理学会主席,因其在社会心理学、消费者心理学以及社会影响力科学方面的贡献,分别获得“唐纳德•坎贝尔奖”(Donald T. Campbell Award)、“杰出科学成就奖”和首届“皮托奖”(Peitho Award)。

 在北卡罗来纳大学获得博士学位,在哥伦比亚大学进行过博士后研究,已从事说服与顺从行为研究工作多年。

目录信息

中文版序
前言
引言
第1章 影响力的武器
精读引路:从笔记开始
章首案例:我以为是将军要我这么做的
1.1按一下就播放
固定行为模式•触发特征•我们在要别人帮忙的时候,要是能给出一个理由,成功的概率会更大•贵就等于东西好
1.2把赌注压在抄捷径上
我们在日常判断中使用大量的心理捷径•“按一下就播放”式反应•可控式反应自动化行为模式•自动影响力武器•知觉对比
1.3渔利的奸商
拟态体•我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理原则或范式•自动影响力武器
1.4以柔克刚
对比原理•基于先前所发生事件的性质,相同的东西会显得极为不同•垫底法
本章小结
习题
第2章 互惠
精读引路:联系现实,深入思考
章首案例:50年的人情债
2.1原理怎样起作用
互惠原理•接受礼物后,客户会愿意购买本来不愿买的产品或服务• 免费样品不免费• 人有送礼的义务,接受的义务,更有偿还的义务
2.2互惠式让步
面对接受的善意,我们有义务要偿还•倘若有人对我们让了步,我们便觉得有义务也退让一步
2.3拒绝-后撤策略
拒绝-后撤术•先提大要求后提小要求•互惠原理和知觉对比•责任感•满意感
2.4如何防范
我们真正的对手是互惠原理• 善意自然应当以善意回报,可对销售策略却没这个必要
本章小结
习题
第3章 承诺和一致
精读引路:提炼阅读要点
章首案例:高尔夫传奇大师出尔反尔了吗
3.1言出必行
承诺一致原理•言行一致一般符合我们的最佳利益,我们很容易养成自动保持一致的习惯•我们的下意识一致性倾向根本就是一座金矿
3.2承诺是关键
登门槛•书面承诺•公开承诺往往具有持久的效力•为一个承诺付出的努力越多,它对承诺者的影响也就越大•抛低球•承诺一旦做出,就开始长出腿来支持自己
3.3如何防范
警惕不假思索地自动保持一致•倾听肠胃的声音•信任心灵深处的信号
本章小结
习题
第4章 社会认同
精读引路:结合生活,浮想联翩
章首案例:汤米可以,我也可以
4.1社会认同原理
在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事•示范影片•认为一种想法正确的人越多,持有这种想法的人就越会觉得它正确
4.2死亡原因:不确定
多元无知•不确定性•在需要救助的时候,最佳策略是减少不确定性
4.3有样学样
相似性•社会条件论•丧亲说•维特效应•模仿
4.4如何防范
捧场现象•利用社会证据的人总能成功地操纵观众,哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的•人们绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置
本章小结
习题
第5章 喜好
精读引路:用演绎法来学习
章首案例:当心信用卡陷阱
5.1交朋友来影响人
特百惠聚会•喜好纽带•强大的友谊压力
5.2我喜欢你的理由
光环效应•我们喜欢与自己相似的人•我们特别喜欢听别人恭维奉承•合作•拼图教室
5.3条件反射和关联
糟糕的消息会让报信人也染上不祥•关联原理•午宴术
5.4如何防范
把注意力放在效果而非成因上•当心对顺从专业人士的过度好感
本章小结
习题
第6章 权威
精读引路:建立自己的信息源
章首案例:怎样才能让番茄酱受欢迎
6.1权威高压的力量
米尔格拉姆实验•服从权威•在权威的命令下,成年人几乎愿意干任何事情
6.2盲目服从的诱惑和危险
服从权威人物的命令,总能给我们带来一些好处•只要有正统的权威说了话,其他本来该考虑的事情就变得不相关了
6.3内涵不是内容
一旦处在“按一下就播放”的模式,只要拿出权威的象征就能将我们降服了•头衔•衣着•身份标识
6.4如何防范
提前做好心理准备•这个权威是真正的专家吗•这个专家说的是真话吗
本章小结
习题
第7章 稀缺
精读引路:质疑,在因果中徘徊
章首案例:优惠券,你用了多少
7.1物以稀为贵
稀缺原理•对失去某种东西的恐惧,更能激发人们的行动力• 数量有限•最后期限
7.2逆反心理
逆反理论•可怕的两岁•成人的逆反•审查•独家信息最能说服人
7.3最佳条件
新出现的稀缺更让人觉得迫切• 自由这种东西,给一点又拿走,比完全不给更危险•竞争稀缺资源
7.4如何防范
并不因为稀缺的东西难以弄到手,就变得更好吃、更好听、更好开、更好用了
本章小结
习题
第8章 即时的影响力
精读引路:商业之上的阅读
章首案例: 刻薄的主持人和聪明的嘉宾
8.1原始的自动反应
尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定,可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径
8.2现代的自动反应
信息并不直接转化为知识,它首先必须要经过处理:获取、吸收、理解、整合和保留
8.3捷径应受尊重
只有那些弄虚作假、伪造或歪曲证据,误导我们快捷响应的人,才是正确的还击目标
本章小结
习题
· · · · · · (收起)

读后感

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都说看完这本书会变成人精? 我想了想我自己,看完快1年了,好像也没修炼到那份儿上。 为什末? 想来想去,觉得是性格使然。 东西方文化差异,从作者写书的出发点和方式上也能看出个大概。 读美国的舶来书,常常感觉论证很充分,数据和实验很多;读咱们自己的书,大多考经据...  

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整体框架: 影响力的武器(刺激——触发特征,固定行为模式;捷径——简单原则;认知对比原理):互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。 互惠:心理基础——负债感、感恩图报。应用:不公平交换,给小换大;“拒绝—退让策略”。案例:商业——免费试用。 承...  

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用户评价

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实例很多 分析深入简出 简洁的话语代替了专业的术语 忘了是谁说的 商业教材的好与坏通过再版的次数就可以看出 一版再版 实例实时更新

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常识读物,读晚了

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孙路弘是个什么狗屎

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这些顺从手法,或多或少在生活中都有接触.可以说本书没有太多的新东西,只是把每个人经历过却不知道怎么表达的东西做了一个系统总结.

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如何避免心理学诡计外加如何使用它。初始阅读,需要再读一下好使用于生活中。

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