影响力 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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本书是西奥迪尼的社会心理学经典作品，在书中，作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。本书对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义，教你学会对顺从业人士说“不”，帮助你成为一个真正有影响力的人。在原来畅销版本的基础上，作者推出了这本最新版，并成为斯坦福大学的经典权威教材。本书新增逾两倍的第一手案例，有更鲜活的图文并茂解析、更实用的影响力思考练习，更有著名营销专家孙路弘全程精读导航，引领你走上正确的商业精读之路。

罗伯特•西奥迪尼

 全球知名的说服术与影响力研究权威，亚利桑那州州立大学著名心理学和市场营销学教授，获得“凯瑞（Carey）杰出市场营销学教授”称号。

 曾任美国人格与社会心理学会主席，因其在社会心理学、消费者心理学以及社会影响力科学方面的贡献，分别获得“唐纳德•坎贝尔奖”（Donald T. Campbell Award）、“杰出科学成就奖”和首届“皮托奖”（Peitho Award）。

 在北卡罗来纳大学获得博士学位，在哥伦比亚大学进行过博士后研究，已从事说服与顺从行为研究工作多年。

中文版序
前言
引言
第1章 影响力的武器
精读引路：从笔记开始
章首案例：我以为是将军要我这么做的
1.1按一下就播放
固定行为模式•触发特征•我们在要别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大•贵就等于东西好
1.2把赌注压在抄捷径上
我们在日常判断中使用大量的心理捷径•“按一下就播放”式反应•可控式反应自动化行为模式•自动影响力武器•知觉对比
1.3渔利的奸商
拟态体•我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理原则或范式•自动影响力武器
1.4以柔克刚
对比原理•基于先前所发生事件的性质，相同的东西会显得极为不同•垫底法
本章小结
习题
第2章 互惠
精读引路：联系现实，深入思考
章首案例：50年的人情债
2.1原理怎样起作用
互惠原理•接受礼物后，客户会愿意购买本来不愿买的产品或服务• 免费样品不免费• 人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务
2.2互惠式让步
面对接受的善意，我们有义务要偿还•倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步
2.3拒绝-后撤策略
拒绝-后撤术•先提大要求后提小要求•互惠原理和知觉对比•责任感•满意感
2.4如何防范
我们真正的对手是互惠原理• 善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要
本章小结
习题
第3章 承诺和一致
精读引路：提炼阅读要点
章首案例：高尔夫传奇大师出尔反尔了吗
3.1言出必行
承诺一致原理•言行一致一般符合我们的最佳利益，我们很容易养成自动保持一致的习惯•我们的下意识一致性倾向根本就是一座金矿
3.2承诺是关键
登门槛•书面承诺•公开承诺往往具有持久的效力•为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大•抛低球•承诺一旦做出，就开始长出腿来支持自己
3.3如何防范
警惕不假思索地自动保持一致•倾听肠胃的声音•信任心灵深处的信号
本章小结
习题
第4章 社会认同
精读引路：结合生活，浮想联翩
章首案例：汤米可以，我也可以
4.1社会认同原理
在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事•示范影片•认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确
4.2死亡原因：不确定
多元无知•不确定性•在需要救助的时候，最佳策略是减少不确定性
4.3有样学样
相似性•社会条件论•丧亲说•维特效应•模仿
4.4如何防范
捧场现象•利用社会证据的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的•人们绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置
本章小结
习题
第5章 喜好
精读引路：用演绎法来学习
章首案例：当心信用卡陷阱
5.1交朋友来影响人
特百惠聚会•喜好纽带•强大的友谊压力
5.2我喜欢你的理由
光环效应•我们喜欢与自己相似的人•我们特别喜欢听别人恭维奉承•合作•拼图教室
5.3条件反射和关联
糟糕的消息会让报信人也染上不祥•关联原理•午宴术
5.4如何防范
把注意力放在效果而非成因上•当心对顺从专业人士的过度好感
本章小结
习题
第6章 权威
精读引路：建立自己的信息源
章首案例：怎样才能让番茄酱受欢迎
6.1权威高压的力量
米尔格拉姆实验•服从权威•在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情
6.2盲目服从的诱惑和危险
服从权威人物的命令，总能给我们带来一些好处•只要有正统的权威说了话，其他本来该考虑的事情就变得不相关了
6.3内涵不是内容
一旦处在“按一下就播放”的模式，只要拿出权威的象征就能将我们降服了•头衔•衣着•身份标识
6.4如何防范
提前做好心理准备•这个权威是真正的专家吗•这个专家说的是真话吗
本章小结
习题
第7章 稀缺
精读引路：质疑，在因果中徘徊
章首案例：优惠券，你用了多少
7.1物以稀为贵
稀缺原理•对失去某种东西的恐惧，更能激发人们的行动力• 数量有限•最后期限
7.2逆反心理
逆反理论•可怕的两岁•成人的逆反•审查•独家信息最能说服人
7.3最佳条件
新出现的稀缺更让人觉得迫切• 自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险•竞争稀缺资源
7.4如何防范
并不因为稀缺的东西难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好开、更好用了
本章小结
习题
第8章 即时的影响力
精读引路：商业之上的阅读
章首案例： 刻薄的主持人和聪明的嘉宾
8.1原始的自动反应
尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径
8.2现代的自动反应
信息并不直接转化为知识，它首先必须要经过处理：获取、吸收、理解、整合和保留
8.3捷径应受尊重
只有那些弄虚作假、伪造或歪曲证据，误导我们快捷响应的人，才是正确的还击目标
本章小结
习题
· · · · · · (收起)