工業品渠道管理業務手冊 pdf epub mobi txt 電子書下載2025

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出版者:機械工業

作者:陸和平

出品人:

頁數:217

译者:

出版時間:2011-1

價格:36.00元

裝幀:

isbn號碼:9787111323860

叢書系列:

圖書標籤:

渠道
渠道管理
商業
銷售
營銷
工業型產品
經管/營銷
b營銷
工業品渠道
渠道管理
業務手冊
工業品銷售
分銷渠道
渠道策略
B2B銷售
營銷管理
供應鏈管理
銷售管理

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具體描述

《工業品渠道管理業務手冊》從生産廠傢的角度闡述完整的渠道開發、管理過程，主要內容包括渠道的規劃、經銷商的選擇、如何與經銷商進行談判、如何做好經銷商的日常拜訪、製定經銷商政策、如何掌控經銷商、如何解決渠道衝突以及如何更換經銷商等，涉及廠傢在渠道管理中的全部業務工作和可能遇到的各種問題，是從事工業品渠道銷售工作的人員必備的實用工具書。

著者簡介

陸和平，工業品和建材行業渠道管理與培訓專傢，對大客戶銷售和以技術解決方案為主的項目銷售有獨到見解和深入研究。作為職業經理人，他有多傢跨國公司職業實踐，曆任德國可耐福公司區域經理、南方大區經理和美國ITW公司全國銷售總監和培訓總監等職。同時曾任上海聯縱智達谘詢顧問機構高級谘詢顧問，纍積瞭超過十年的工業品和建材行業營銷管理、谘詢與培訓經驗。

他是《銷售與市場》、《銷售與管理》、《IT經理人》等數傢雜誌特約撰稿人，中國營銷傳播網專欄作傢，博銳管理在綫專欄作傢，華夏營銷網專欄作傢，第一財經日報和市場報撰稿人。在各類媒體發錶的營銷管理文章超過100餘篇。

目前，他擔任“工業品大客戶營銷培訓網”首席培訓講師，為工業原材料行業、大中型設備行業、建材和裝飾材料、汽車和汽配行業、電氣和自動化、lT信息行業、移動通信行業等數以韆計的銷售人員提供“工業品大客戶銷售製勝策略和技巧”、“工業品渠道管理的係統解決方案”、“SPIN顧問式銷售技巧”等係列營銷課程的培訓。

圖書目錄

前言第1章廠商實現雙贏的關鍵 1.1 企業博弈之囚徒睏境 1.2 廠商閤作的睏境何在 1.3 渠道成員的三種類型 1.4 廠商實現雙贏的三部麯第2章渠道模式的規劃 2.1 王業品常見的渠道模式 2.2 決定渠道模式的六個因素 2.3 渠道規劃的具體方法 2.4 評價渠道方案的三個原則參考閱讀1 一傢中央空調公司的渠道規劃方法參考閱讀2 建材渠道走大賣場還是做傳統批發案例分享1 兩傢都要做獨傢代理怎麼辦案例分享2 開發新渠道，你做好準備瞭嗎案例分享3 是要渠道扁平化還是要大客戶第3章企業選擇經銷商的標準 3.1 廠傢選擇經銷商的四個思路 3.2 選擇經銷商的六個標準華為Quid way係列網絡産品代理商申請錶(參考) 參考閱讀3 有效尋找潛在經銷商的十種方法第4章讓經銷商簽約的秘訣 4.1 經銷商代理産品時，最關心的三個方麵 4.2 談判前廠傢銷售人員的準備 4.3 挖掘客戶的真正需求 4.4 說服經銷商的秘訣 4.5 簽訂閤同參考閱讀4 經銷商的六個謊言參考閱讀5 把握不同類型經銷商的需求第5章如何做好經銷商的日常拜訪 5.1 經銷商日常拜訪的兩個原則 5.2 拜訪經銷商的六個任務 5.3 拜訪經銷商的六步規定動作 5.4 定期評估經銷商參考閱讀6 培訓，不要忘記老闆娘參考閱讀7 三招應對經銷商的抱怨參考閱讀8 經銷商的“九宗罪”第6章如何有效地製定銷售政策 6.1 銷售政策要遵循的四個原則 6.2 如何製定銷售政策案例分享4 漲價跌價，你需要做什麼案例分享5 財務經理為何拒絕發貨參考閱讀9 經銷商工程款迴收不及時，廠傢銷售代錶怎麼辦第7章掌控經銷商的七種方法 7.1 品牌掌控 7.2 理念掌控 7.3 服務掌控 7.4 最終用戶掌控 7.5 利益掌控 7.6 組織掌控 7.7 閤同掌控案例分享6 與經銷商保持持久關係的秘訣案例分享7 如何讓大客戶離不開你第8章如何處理渠道衝突 8.1 渠道衝突的種類 8.2 竄貨的原因和控製竄貨的常規技巧 8.3 工業品渠道竄貨的特點和解決方案案例分享8 一次經銷商竄貨的真實案例帶來的啓示第9章更換經銷商的六個準備 9.1 評估現狀 9.2 掌控下綫 9.3 清除庫存 9.4 收迴貨款 9.5 找到替補隊員 9.6 選擇適當時機案例分享9 更換經銷商前先看手中有幾張王牌案例分享10 為什麼市場份額越大，經銷商的脾氣也越大後記一個經銷商意外死亡帶來的思索
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