具体描述
《工业品渠道管理业务手册》从生产厂家的角度阐述完整的渠道开发、管理过程，主要内容包括渠道的规划、经销商的选择、如何与经销商进行谈判、如何做好经销商的日常拜访、制定经销商政策、如何掌控经销商、如何解决渠道冲突以及如何更换经销商等，涉及厂家在渠道管理中的全部业务工作和可能遇到的各种问题，是从事工业品渠道销售工作的人员必备的实用工具书。
作者简介
陆和平，工业品和建材行业渠道管理与培训专家，对大客户销售和以技术解决方案为主的项目销售有独到见解和深入研究。作为职业经理人，他有多家跨国公司职业实践，历任德国可耐福公司区域经理、南方大区经理和美国ITW公司全国销售总监和培训总监等职。同时曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问，累积了超过十年的工业品和建材行业营销管理、咨询与培训经验。
他是《销售与市场》、《销售与管理》、《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。在各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。
目前，他担任“工业品大客户营销培训网”首席培训讲师，为工业原材料行业、大中型设备行业、建材和装饰材料、汽车和汽配行业、电气和自动化、lT信息行业、移动通信行业等数以千计的销售人员提供“工业品大客户销售制胜策略和技巧”、“工业品渠道管理的系统解决方案”、“SPIN顾问式销售技巧”等系列营销课程的培训。
目录信息
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读后感
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用户评价
这本书真的触及了我工作中很多痛点，我是一名在工业品销售领域摸爬滚打多年的业务经理，长期以来，我们都在为如何构建和维护一个高效、稳定的销售渠道而绞尽脑汁。市面上的书很多，但大多数都偏向理论，或是只讲宏观战略，对于像我这样需要接地气、能落地执行的书籍需求，始终难以满足。当我在书店偶然翻到《工业品渠道管理业务手册》时，我立刻被它的专业性和实用性所吸引。我最欣赏的是它在渠道构建初期对市场细分和目标客户画像的深入剖析。很多时候，我们之所以渠道不稳定，或者经销商难以激活，往往是因为在一开始就没有找准市场切入点，或者对目标客户群体的需求了解不够透彻。这本书通过大量的案例分析，详细讲解了如何进行市场调研、竞争对手分析，以及如何根据企业的自身优势和资源，选择最适合的渠道模式。它不仅仅是告诉你“要做什么”，更重要的是告诉你“为什么这么做”，并且提供了非常具体的操作方法。例如，在选择经销商时，它列出了非常详尽的评估标准，包括经销商的财务状况、市场信誉、销售能力、服务水平等等，并且给出了评分体系和访谈提纲。这些细节对于我们在实际工作中挑选合格的合作伙伴至关重要，能够帮助我们规避很多潜在的风险。而且，书中对于不同渠道模式（如直销、分销、代理、加盟等）的优缺点以及适用场景也进行了细致的比较，这让我能够根据公司的发展阶段和产品特性，做出更明智的渠道策略选择。它教会我如何避免盲目扩张，而是要根据市场容量和自身能力，审慎地选择和发展渠道伙伴。这本书的价值在于，它提供了一个系统性的思考框架，让我能够从全局的角度看待渠道管理，而不是被眼前的枝节所困扰。
评分当我开始阅读《工业品渠道管理业务手册》时，我最关心的就是它能否帮助我提升经销商的销售业绩，因为这直接关系到公司的利润和发展。这本书在这方面提供了非常丰富且实用的方法论。它不仅仅是笼统地说要提升业绩，而是具体分析了影响业绩的各个关键因素，并给出了相应的解决方案。书中关于如何制定有效的销售目标和计划的部分，让我受益匪浅。它强调了目标设定的SMART原则，并且详细讲解了如何根据市场情况、经销商能力以及公司资源，将年度、季度、月度销售目标层层分解，并与经销商一起制定可执行的行动计划。我特别欣赏它在“市场活动策划与执行”方面的论述。书中提供了多种与经销商合作开展市场活动的案例，例如联合参加行业展会、组织客户研讨会、开展产品推广活动等，并且详细说明了这些活动的策划、预算、执行和效果评估的全过程。它还强调了如何通过数据分析来评估市场活动的效果，并根据反馈进行优化，从而不断提升营销的投资回报率。此外，书中关于如何提升经销商的销售能力也提供了很多思路，比如如何进行销售技巧培训、产品知识更新、客户关系管理等。它提出了“以客户为中心”的销售理念，并指导经销商如何通过了解客户需求、提供定制化解决方案等方式来赢得客户的信任和订单。这些方法论的落地，对于我提升团队和经销商的整体销售能力，非常有帮助。
评分这本书最让我惊喜的是，它对于“渠道文化”的重视，这通常是其他书籍所忽略的。《工业品渠道管理业务手册》不仅仅关注硬性的管理制度和操作流程，更深入地探讨了企业与经销商之间在文化层面的融合与认同。它认为，一个健康的渠道生态，需要双方建立起共同的价值观、信任感和责任感。书中详细阐述了如何通过建立开放、透明的沟通机制，加强彼此之间的理解和信任。例如，定期举办经销商大会，分享公司的战略规划、市场信息，并听取经销商的意见和建议，这是一种非常有效的文化融合方式。它还提到了如何通过共同参与公益活动、行业交流等方式，增强渠道伙伴之间的凝聚力，形成一种积极向上的渠道文化。我尤其欣赏它关于“责任共担”的理念。很多时候，企业和经销商之间在出现问题时，容易相互推诿。这本书强调，双方都应该承担起相应的责任，共同面对挑战，共同解决问题。它提供了一些关于如何建立公平、公正的合作机制，以及如何处理利益分配和风险分担的原则。这种“责任共担”的文化，能够有效化解矛盾，增强渠道的稳定性。此外，书中还探讨了如何将企业的核心价值观传递给经销商，并通过经销商将其传递给终端客户，从而形成一种由内而外的品牌文化。这种对“软性”因素的关注，让这本书的价值远远超出了单纯的管理技巧。
评分读完《工业品渠道管理业务手册》，我深刻地体会到了渠道的生命力在于持续的维护和优化。很多企业在建立起初步的销售网络后，就以为万事大吉，殊不知渠道的维护是一个长期且复杂的过程。这本书在这方面给了我很多启发。它强调了与经销商建立良好伙伴关系的重要性，并提供了多种行之有效的方法，比如定期的培训、市场支持、激励机制、沟通协调等。书中关于如何设计和执行有效的经销商激励方案的部分，让我耳目一新。传统的提成模式往往只关注销量，而这本书则提出了多维度的激励方式，将经销商的积极性、服务质量、市场拓展能力等都纳入考量范围。比如，它详细介绍了如何通过返利、奖励旅游、荣誉称号、优先供应权等多种方式来激励不同类型和不同贡献度的经销商。而且，它还深入探讨了如何处理渠道冲突，这在工业品销售中尤为常见，例如窜货、低价倾销等问题。书中提供的解决方案，不仅仅是简单的惩罚措施，而是更多地从制度设计、流程优化、信息共享等方面入手，旨在从根本上杜绝冲突的发生，并能在发生冲突时，能够以一种公平、高效的方式来解决。我尤其赞赏书中关于信息系统在渠道管理中的作用的论述。随着业务的扩展，如何有效地收集、分析和反馈渠道数据，对于及时调整策略至关重要。这本书提供了关于如何利用CRM系统、ERP系统等工具来支持渠道管理的具体建议，包括如何进行销售预测、库存管理、客户服务跟踪等。它让我明白，技术并非万能，但却是提升渠道管理效率和精细度的有力工具。总而言之，这本书对于我理解渠道管理的深度和广度，以及如何进行持续的优化，提供了非常宝贵的指导。
评分这本书给我最大的感受是，它不仅仅是一本关于“怎么做”的书，更是一本关于“为什么这么做”的书。很多时候，我们在执行渠道策略时，缺乏深刻的理解，只是照本宣科。而《工业品渠道管理业务手册》则深入浅出地解释了每一个策略背后的逻辑和原理。例如，在谈到渠道的品牌建设和形象管理时，它详细阐述了统一的品牌形象、规范的服务标准、专业的技术支持对于提升客户满意度和忠诚度的重要性。书中提供了很多关于如何指导经销商进行店面形象升级、产品知识培训、售后服务规范化等方面的具体步骤和资源。这对于我们来说，意味着我们需要投入更多的精力去赋能经销商，而不是仅仅把产品卖给他们。它强调了“赋能”的重要性，即通过提供培训、技术支持、营销工具等，帮助经销商提升自身能力，从而更好地服务终端客户。我记得书中有一个章节专门讨论了如何建立和维护一个强大的销售支持团队。这个团队不仅需要具备专业的产品知识，还需要懂得如何与经销商沟通，如何解决他们遇到的问题，以及如何激发他们的销售热情。这本书详细列举了这个团队的职能、组织架构、人员能力要求，甚至还提供了相关的培训大纲。这对于我在组建和优化自己的销售支持团队方面，提供了非常清晰的方向。它让我意识到，一个成功的工业品销售渠道，背后一定有一个高效、专业的支持体系在运作。这种系统性的思考，让我对渠道管理的理解上升到了一个新的层面。
评分《工业品渠道管理业务手册》在“渠道的创新与发展”方面，给我带来了很多突破性的思路。《工业品渠道管理业务手册》不仅仅局限于传统的渠道管理模式，更关注如何通过创新来驱动渠道的持续发展。它提到了如何通过“模式创新”，例如探索新的分销模式、新的合作模式，来适应不断变化的市场需求。书中关于“社群营销”和“内容营销”在工业品渠道中的应用，让我感到非常惊喜。它详细阐述了如何利用社交媒体、行业论坛等平台，与潜在客户建立联系，分享有价值的信息，从而吸引和转化客户。它还指导如何通过赋能经销商，让他们也能够掌握这些新的营销手段，并将其应用于自己的业务拓展中。此外，书中还强调了“数据驱动”的渠道创新。它鼓励我们利用大数据分析来发现市场机会，优化客户画像，并制定更具针对性的营销策略。例如，通过分析客户的购买行为、偏好，来为经销商推荐最适合的产品，或者为他们提供更精准的销售线索。它还提到了如何利用“技术创新”来提升渠道的效率和体验，例如通过AR/VR技术来展示产品，或者通过物联网技术来提供远程服务。这些创新点，让我看到了工业品渠道未来的发展方向，也为我如何在激烈的市场竞争中保持领先地位，提供了重要的启示。它让我明白，渠道管理不再是简单的销售执行，而是一个需要不断探索、不断创新的过程。
评分《工业品渠道管理业务手册》在渠道的升级与转型方面，给我的启发是革命性的。我们所处的市场环境正在不断变化，消费者的需求也在升级，传统的渠道模式可能已经难以适应未来的发展。这本书非常前瞻性地讨论了渠道如何适应这种变化，并进行了前瞻性的规划。它重点探讨了“数字化转型”在渠道管理中的应用，例如如何利用线上平台、大数据分析、社交媒体等工具来拓展销售渠道，提升客户体验，并实现更精细化的客户管理。书中提供了很多关于如何构建线上线下融合的“全渠道”销售模式的案例，以及如何在数字化时代与经销商协同作战的策略。我特别关注了它关于“服务型渠道”的转型方向。随着工业品销售的竞争日益激烈，仅仅依靠产品本身已经不足以形成竞争优势，提供优质的售前、售中、售后服务，成为赢得客户的关键。这本书详细阐述了如何建立专业的服务团队，如何提升服务人员的技术能力和沟通技巧，以及如何通过服务来提升客户满意度和忠诚度，从而实现从“卖产品”到“卖服务”的转型。此外，书中还讨论了如何根据市场变化，适时调整渠道策略，例如如何从传统的层级分销向扁平化渠道转型，或者如何与新兴的渠道模式（如电商平台、行业垂直平台）进行合作。这些内容对于我思考公司的长期发展战略，以及如何保持渠道的活力和竞争力，提供了非常有价值的参考。
评分这本书在“渠道的退出与整合”方面，给我的思考是，渠道管理并非一成不变，而是一个动态的优化过程。《工业品渠道管理业务手册》非常务实地讨论了当渠道出现问题，或者市场发生变化时，如何进行有效的退出和整合。它认为，并非所有的经销商都适合长期合作，当遇到不合格的经销商，或者市场发生重大变化需要调整渠道结构时，就需要采取果断的措施。书中关于“经销商的评估与淘汰机制”的部分，非常具体。它提供了一套详细的评估指标，包括销量、市场覆盖、服务质量、合规性等，并且给出了如何根据这些指标，公平、公正地对经销商进行评估，并制定相应的退出方案。它强调了在退出过程中，需要注意保护公司和剩余经销商的利益，同时也要尽量减少对市场的负面影响。此外，书中还详细探讨了“渠道整合”的策略，例如当公司收购了其他公司，或者需要整合不同区域的销售网络时，如何进行有效的渠道整合。它提供了关于如何统一品牌形象、统一销售政策、统一服务标准等方面的具体步骤，以及如何处理整合过程中可能出现的各种问题，例如人员安置、业务交接等。它还强调了在整合过程中，需要充分沟通，争取经销商的理解和支持。这种对于渠道“生老病死”的全面考量，让这本书更具现实意义，也更能帮助我在复杂的市场环境中做出明智的决策。
评分《工业品渠道管理业务手册》在“渠道的盈利模式”方面，给了我非常深刻的洞察。《工业品渠道管理业务手册》不仅仅教我如何销售产品，更重要的是教我如何让渠道本身也能够健康地盈利，并且这种盈利模式是可持续的。它详细分析了工业品销售中，不同渠道模式的盈利点，以及如何通过优化这些盈利点来提升整体利润。书中对于“经销商利润空间的设计”部分，让我特别受用。它不仅仅是简单地给出提成比例，而是深入分析了影响经销商利润的各个因素，包括产品价格、销售成本、运营费用、市场支持力度等，并且给出了如何在不同市场环境下，为经销商设计具有竞争力和吸引力的利润空间的建议。我特别欣赏它关于“增值服务”的盈利模式的探讨。在工业品销售中，除了产品本身，提供技术咨询、安装调试、维修保养、备件供应等增值服务，往往也是经销商的重要利润来源。这本书详细指导了如何构建和优化这些增值服务体系，并将其转化为经销商的盈利点。此外，书中还探讨了如何通过“渠道金融”来支持经销商的健康发展，例如提供账期支持、融资担保等，这有助于缓解经销商的资金压力，提高他们的运营能力，从而间接地促进销售。它还强调了如何通过数据分析来监测和优化渠道的盈利能力，例如分析不同产品、不同区域、不同经销商的盈利情况，并根据分析结果进行策略调整。这种对盈利模式的深入剖析，让我能够从更根本的角度去理解和构建我的销售渠道。
评分这本书在渠道的风险管理方面，给了我前所未有的重视和指导。《工业品渠道管理业务手册》非常全面地覆盖了渠道管理中可能出现的各种风险，并且提供了预防和应对的策略。我们都知道，工业品销售的链条长，环节多，一旦某个环节出现问题，可能就会影响整个渠道的稳定。书中对于“信用风险”的管理，让我印象深刻。它详细讲解了如何对经销商进行信用评估，如何设定信用额度，如何进行应收账款的管理和催收，以及如何规避因信用问题造成的坏账损失。书中提供的信用评估表格和流程，是我在工作中可以立即借鉴和使用的。另外，“运营风险”也是一个非常普遍的问题，例如库存积压、物流不畅、订单处理错误等。这本书提供了如何优化库存管理、提升物流效率、规范订单处理流程等方面的具体建议，并且强调了信息系统在降低运营风险中的重要作用。我特别赞赏它关于“合规性风险”的论述。在工业品销售中，我们经常需要面对各种法律法规、行业标准，以及客户的合规要求。这本书详细讲解了如何确保销售合同的合法合规，如何避免商业贿赂等不正当竞争行为，以及如何应对市场监管部门的检查。这些内容对于我们在复杂多变的市场环境中稳健经营，具有非常重要的指导意义。它让我认识到，渠道管理不仅仅是销售额的提升，更是要在风险可控的前提下，实现可持续发展。
评分销售的书，真的是太好看了，都是实例啊！
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