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本書指導你如何在潛在客戶的三大決策過程中應用SNAP Selling四要素，讓你從競爭者中脫穎而齣，成為客戶不可替代的谘詢專傢與夥伴。

第一個決策：見你值得嗎？他們評估你的方法，決定究竟要不要騰齣時間與你麵談；

第二個決策：買還是不買？他們決定是否要做齣改變，評估改變所帶來的收益與成本。

第三個決策：該嚮誰購買？他們最關心的是，如何為本公司作齣最優選擇。

吉爾•康耐斯：銷售策劃傢和IBM、通用電氣（GE）、希爾頓酒店等大公司的發言人。

開篇：嚮“忙人"銷售的秘密/001 該清醒瞭/002 超級忙碌客戶的決策過程/003 SNAP銷售是什麼/004第1篇 客戶的三大決策 1.江湖險惡/003 來自客戶的一封自白書/005 客戶的焦頭爛額綜閤癥/006 識彆癥狀/007 2.鑽進“忙人”的腦袋/009 不能承受之重/011 墮入D區/012 3.深入sNAP四要素/015 SNAP要素一：簡單/017 SNAP要素二：增值/019 SNAP要素三：同步/020 SNAP要素四：優先/021 4.SNAP法則：簡單+增值+同步+優先/023 法則1：讓事情簡單起來(Simple)/024 法則2：提供增值(invaluable)/025 法則3：保持同步(aligned)/025 法則4：提高優先度(priority)/026 對照SNAP法則的自我評估/026 5.想客戶之所想/031 玩個頭腦遊戲/033 劍指購買決策製定者/034 6.客戶的決策製定過程/039 運用客戶角色模型/040 換位思考/042 三個決策/042第2篇 第一決策：見你值得嗎 7.第一決策概覽/047 潛在客戶的視角/048 賣傢的角色/049 SNAP評估/050 最後的提醒/050 8.加入遊戲/053 為什麼這樣的信息會被刪除/055 9.同步：一招製敵的價值提案/059 前端同步/061 製定最完美的價值提案/061 真實的價值提案舉例/062 行動步驟/063 10.優先：把握客戶的觸發事件/065 觸發事件的類型/067 選擇能為我所用的觸發事件/069 讓你的警報係統自動導航/070 11.創造關鍵關係/073 找到名字/074 12.簡單：關鍵信息/081 語音留言還是電子郵件：哪種更佳/083 準入費/084 創製不能被忽略的信息/084 顛覆性的銷售大變身/086 為什麼這招管用/087 13.通過測試：多給我講一講/089 更殘酷的真相/090 客戶問的到底是什麼/091 強化你的故事/093 14.增值：現在就變得不可抗拒/095 威為資源中心/097 改造你的網上形象，099 成為網絡上有號召力的人物/101第3篇 第二決策：買還是不買 15.第二決策概覽/105 潛在客戶的視角/106 賣傢的角色/107 SNAP評估/108 最後的提醒/109 16.好的開始是成功的一半/111 無盡的可能/112 客戶沒有預算怎麼辦/113 擺脫“現狀”的專製/114 想改變，路漫漫/116 17.拒絕閑聊/117 做好功課/118 解決“剋羅尼剋”問題/119 谘詢式銷售的滅亡/121 信守諾言/122 18.初次麵談：直奔主題/125 點亮最初的火光/126 你有五分鍾時間——請講/128 案例/129 設定日程/130 19.同步：評估商業價值/133 問題就是答案/134 有營養的對話/136 找到更大更好的商業價值/137 改變要齊心協力/139 銷售錯誤/140 20.增值：成為他們離不開的專傢/143 讓自己更專業/145 銷售員怎樣由失敗者變成無價寶/146 開發你的MVP潛能/147 21.增值：運用你的聰明纔智/149 創造價值500美元的客戶體驗/151 22.增值：每天創造價值/157 激發客戶的思考/158 做一名商業改進專傢/160 挑戰客戶的立場/161 23.簡單：斬斷一切復雜性/163 “跟著領導走”的時候到瞭/165 照亮前路/166 坦誠麵對難題/166 怎樣提問讓購買變簡單/167 不放過任何可以簡化的角落/168 24.優先：保持衝勁/171 防止信息超載/173 如何讓客戶的決定下得快些/173 裝備自己/174 提供有價值的資源/175 成為成交的催化劑/175 25.第二決策階段的成功/179 有時不存在第三決策/180 還沒結束/181第4篇 第三決策：該嚮誰購買 26.第三決策概覽/185 潛在客戶的視角/186 賣傢的角色/187 最後的提醒/189 27.嚮最有意嚮的客戶銷售/191 銷售員犯的最大錯誤/192 並非主動銷售的情況/194 再次進行換位思考/195 全副武裝/196 28.簡單：決策越容易越好/199 嚮導的角色/200 問題開道/202 不迴避難題/204 更多“簡化”技巧/205 29.同步：風險與收益的平衡/207 有說服力/208 廓清商業價值/210 “聽起來有道理”/211 不行動的成本/211 你的生意有風險嗎/211 將風險最小化/212 30.增值：成為客戶的心頭好/215 假想對方已經是客戶/217 讓優勢凸顯/218 做可信的資源，219 真誠的結果/220 31.優先：拿下訂單/223 滿足SNAP法則的産品演示/224 極富說服力的提案/226 想說愛你很容易/228 32.第三決策階段的成功/231 讓夢成真/232 慶賀客戶的成功/233第5篇 速售的勝利 33.開始SNAP銷售/237 填平SNAP鴻溝/239 成功是一種選擇/240
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